发掘客户的需求
目的：
通过学习，将能够建立以客户为中心的销售观念；以正确的程序进行销售；掌握发问的技巧，运用正确的发问流程发掘客户需求；利用发问与回答问题的技巧控制与客户面谈的局面；运用动态聆听的技巧找出更多生意机会。先了解客户的需求，再有针对性的介绍产品。
需求的本质：
客户的现状＝客户期望达到的目标－客户的购买需求
发问的形式：
利用好的问题可以问出客户的需求。
开放式问题：用为什么，怎么样，什么来询问的问题；可以提供给客户较大的回答空间；多运用开放式问题，可以更多的了解客户的情况。
封闭式问题：用来取得确认或简单的答案；封闭式问题限定了客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案。
发问流程：
开放式问题+封闭式问题→深入了解客户的需求。
发问技巧的运用：先用开放式问题了解客户的需求期望，再用封闭式问题明确需求，确认理解。然后用二择一法则确认结果。
控制局面：
提出问题的一方控制局面。利用反问来控制局面。
动态聆听：
好的聆听可以抓住重点，发掘销售机会；利用聆听发掘销售机会。
小结：
发掘客户需求：为什么要了解需求→发问形式→发问流程→控制局面→动态聆听
为什么要了解需求：需求的本质，先了解需求，再推销产品。
发问形式：开放式问题，封闭式问题。
发问流程：
1.确定现状
2.了解期望
3.重点探讨
4.确认理解
控制局面：提出问题的一方控制局面，利用反问控制局面。
动态聆听：
1.有目的地听
2.抓住谈话重点
3.收集有效信息
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