《品牌赢天下系列之十三：营销培训机制》 ■ 雪岩营销咨询顾问公司总经理 徐军海/文 　　营销培训发展到今天，开始受到越来越多企业的关注。很多企业开始引入和建立企业内部营销培训机制，同时在企业内部成立专门的培训管理部门。事实表明，营销培训机制在营销管理、市场开发、提升企业品牌业绩方面发挥着越来越重要的作用。 营销培训机制的基本概念 1、营销培训的定义 　　营销培训是指围绕市场品牌、营销人员或营销项目本身进行培训，旨在规范营销的管理系统，提升营销团队和品牌的市场竞争力。 　　营销培训是以客户为导向的，强调的是卖前如何营造适合品牌销售的营销氛围；营销培训的范围包括了产品进入市场前期、中期、后期的每一个环节需要的策略、技巧和执行方法，大到市场策划的整体策略，小到卖场促销的言行规范，均属营销培训的范畴。完整的营销培训计划应该包括消费者与市场研究分析、营销战略制定、营销策略与品牌定位、策略执行、渠道建设与维护、销售的团队建设和管理、销售技巧提升等方面。 2、营销培训机制的定义 营销培训机制，是指营销管理培训系统的结构及其运行机理。营销培训机制本质上是营销训练管理系统的内在联系、功能及运行原理，是决定营销管理训练功效的核心问题。 3、营销培训机制的主要特征 内在性：营销培训机制是营销训练系统的内在结构与机理，其形成与作用是完全由营销管理系统自身的需要决定的，是一种营销内在运动过程。 自动性：营销培训机制一经形成，就会按一定的规律、秩序，自发地、能动地诱导和决定企业营销管理系统的运作行为。 建立营销培训机制应具备的理念 营销培训的目的在于发展与改善营销组织的绩效。构建企业营销培训体系，形成效果良好的培训机制，是为了培养和提升营销人员的核心专长与技能，形成有战斗力的营销团队，从而支撑企业的品牌竞争优势。 大力开展营销培训是一个品牌持续发展的基本要求，依据营销培训工作的特性，企业要从以下几个方面更新自己的营销培训理念： 1、营销培训是品牌发展的推进剂。 营销培训工作的开展需要企业最高领导的支持与重视。营销培训不能直接产生效益，往往被忽视，但是企业最高领导必须重视，否则营销培训机制永远不能真正建立，而营销培训机制一经建立，就可以为品牌的发展提供源源不断的推进剂。 2、营销培训并非万能钥匙。 企业的很多问题不是仅仅依靠营销培训就可以解决的。比如企业资金问题、企业架构问题、行业问题、领导者风格问题等等。 3、营销培训是综合性的工作。 品牌提升需要企业方方面面的提高：产品的、渠道的、推广的、管理的等等，所以营销培训工作必须围绕这些方面整体进行，既不能单一的依靠某个思想的灌入就会成功，当然也不能进行大而全，全而空的没有实际效用的营销培训。 4、营销培训的互动性。 营销培训工作绝对不仅仅是培训管理部门的事情，营销培训工作是企业营销系统的重要项目，也是企业管理的重要工作项目，关乎到整个企业的发展问题。企业全体人员都必须深刻认识营销培训对于自己、对于工作的重要性。 门窗企业如何建立营销培训机制 　　笔者在为很多企业提供营销培训服务的过程中，深刻的感受到企业对营销培训的认同和关注，但也深刻的感受到企业在营销培训中的迷茫和困惑，笔者认为，企业要想真正利用营销培训这个工具去提升品牌业绩，必须构建一个科学、合理，运作流畅的企业营销培训机制，才能拥有企业自己的品牌运行造血功能。营销培训机制包含以下几个的基本内涵。　 　 一、培训机构、人员设置及职责界定： 　　1、营销培训管理部门： 　　营销培训管理部门是企业进行营销培训的常设管理机构，是营销培训工作的计划、组织、执行与评估的工作部门。设置这一机构就是为了很好的开展营销培训工作。 　　2、营销培训管理员： 　　依据公司营销培训工作的工作量来确定该部门的人员编制。营销培训管理员是营销管理部门的专职常设人员，主要有以下工作职责： 拟订公司全年营销培训计划和月度营销培训计划。 组织执行各种营销培训活动。 组织并拟订公司讲师授权计划和方案。 建立营销培训管理制度，制定营销培训积分表。 收集、开发并建立公司营销培训教案库，定期进行修改和整理。 召集营销培训管理部门成员进行授课技巧培训、教案整理工作。 联络外部营销培训机构、引入外部营销培训讲师以及执行外派营销培训。 二、营销培训管理与激励： 　 1、营销培训考核 　　接受营销培训和提供营销培训是企业提升营销业绩的重要手段，所以营销培训工作必须进行考核评估； 培训管理人员的考核； 受训人员的考核； 营销总监的考核。 2、营销培训积分制 　　营销培训积分制度是保障营销培训工作能顺利进行的制度，营销培训积分制度的建立是为了要求营销人员必须积极参与营销培训活动，获得积分，为自己的成长、业绩提升提供基础保障。 规定课程的得分系数。将要举行的课程依据重要程度规定相应的得分系数，每个参加培训的人员都可以获得积分。 规定得分要求。即正式营销人员全年必须获得规定的积分，达不到要求的扣除部分年底奖金等。要提升职务，必须在前12个月获得规定的积分，否则不能提升。 规定听课时间。每个营销岗位每年必须听规定时间的课，否则营销培训管理人员工作不合格。 欢迎与作者探讨您的观点和看法：徐军海 联系电话：13232392866 广东中山雪岩营销咨询顾问公司总经理，中国淋浴房产业制造基地、中山市淋浴房行业协会、四川省木门专委会、《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》、九正传媒、鸿基木业、欧丽亚门业、家园门业、华宇竹业、陕西久辉集团等公司高级顾问，咨询服务过几十间建材企业、国内多家知名顾问公司特聘高级讲师。