《销售ABC》 【课程背景】：信息爆炸和产品丰富的信息社会中，酒香也怕巷子深。这时，销售——它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌——开始出现。它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。 【培训对象】：全体员工 【课程目标】：通过学习使学员了解如何把握销售的核心要素，学会分析客户的心理，把握最有利的销售契机，在最佳时机达成销售。 【培训形式】：案例分析、互动提问、团队讨论 【课程时间】：一天（7课时） 【课程大纲】： 第一讲 什么是销售ABC 1、什么是销售界领先的SALE ABC 2、ABC=同步理论 第二讲 与客户建立ABC（同步）的方法 1、关心 如何向客户表示关心 案例 2、赞美 赞美的力量 不赞美的成本 如何赞美客户 3、同理心 什么是同理心 你是否会使用同理心 同理心游戏 4、提问 必须先弄清楚提问的目的 开放式提问 封闭式提问 游戏 5、积极的倾听 聆听的目的是为了理解而不是评论 倾听的五个层次 案例 游戏 6、匹配沟通 什么是匹配沟通 如何做到匹配沟通 第三讲 销售步骤1+6 1、准备 打没有准备的仗就是打一场有准备的败仗 标准仪容仪表及良好的精神状态 物品准备 目标准备 竞争对手分析 2、问侯 在顾客进入店面的最初想得到什么 是什么因素影响他人对你的印象（语言、语调、形体语言） 常见难题与处理 3、需求分析 我们推荐的产品是客户想要的 我要主导和管理销售 我们要做顾问式销售 了解顾客需求的步骤 不提自杀式问题 4、利益推荐 FABE法 利益推荐时的注意事项 游戏 5、试探成交 顾客购买时的需求曲线（什么时候是建议购买的最佳时机） 直接成交法 两者选一法 重利轻弊权衡法 激励顾客想象力 帮助顾客决策 利益诱惑法 告知紧缺法 6、处理异议 碰到最多的异议有哪些？ 处理异议四步曲 7、成交 顾客购买时应注意什么 顾客没购买应注意什么