<销售管理实战系统提升特训营> ---主讲:江猛老师 【课程背景】 市场的竞争千变万化，每一位管理者担负市场营销的重任，在未来的营销道路上，更多企业进行了全员营销，所有的一切工作都是以市场为导向，未来的产品不管有多好，只要不会营销，一样没有销路；因此我们每一个人都要掌握必备的市场营销思路，让公司的产品更加的贴近市场，贴近客户； 在营销的道路上我们如何以少胜多？ 在营销的额道路上我们如何低成本营销？ 【课程目标】 ? 通过学习本课程，了解制定企业战略及营销策略的方法； ? 产品定位 ? 市场机会分析 ? 产品定位 价格定位 渠道建设 促销管理 ? 市场营销的基本知识和理论 ? 渠道建设与渠道管理 ? 现场讨论分析我们自己的营销问题和解决方案 【授课方式】 ? 课程作业和现场讨论比较多； ? 将采用讲解、案例分析、音像视频、模拟活动、实战演练等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】 ? 企业董事长、总裁、总经理及中高层管理人员。 【课程大纲】: 第一部分：市场营销深度分析 ? 营销的4P与4C，缺一不可； ? 产品——向目标消费者提供的“产品或服务”; ? 价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额; ? 渠道——使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动; ? 促销——如何说服目标客户购买产品或服务的的活动; ? 销量倍增的五大策略； ? 如何定价定天下； ? 不要薄利多销，如何高利多销，不要成本定价、如何价值定价； ? 提高利润50%以上的策略是什么； ? 如何做公关第一、广告第二； ? 如何组建强大的“营销团队”； ? 如何打造营销竞争力； ? 企业家怎样成为“价值专家”； 案例分析：现场讨论我们自己的广告语； 第二部分：市场调研 ? 如何四只眼睛看市场； ? 如何成立“市场研发部”； ? 如何在行业中取得更大份额； ? 如何规避竞争； ? 如何超越竞争对手； ? 如何发现客户的新需求； ? 如何细分市场、区隔产品； 案例分析: 宝洁产品的市场调研分析 第三部分: 聚焦营销策略 产品聚焦 ? 聚集于明星产品 ? 聚集产品的特性 ? 【案例】某企业战略的10年加减法 ? 区域聚焦 ? 客户的心智阶梯 ? 第一名与第二名的区别 ? 区域聚集成为第一 ? 客户聚焦 ? 客户的四种类型 ? 聚集优质客户 ? 砍掉劣质客户 案例分析:海尔的产品组合策略; 第四部分：产品定位（营销组合的第一个P） ? 如何产品定位：定位=地位； ? 怎样经营管理产品链： “如日中天”“明日之星”“冷门产品”“昨日黄花”； ? 如何提升产品的4大黄金价值（名字、包装、卖点、服务）； ? 学习并应用七大战略； 1:差异化战略 2:低成本战略 3:聚焦战略 4:区域领先战略 5:蓝海战略 6:价值链战略 7:附加价值战略 ? 如何创新产品； ? 如何全球思维、本土操作； 教你 “葵花宝典”和“九阴真经”； 案例分析：康师傅和统一的竞争策略 第五部分: 价格（营销组合的第二个P） 1.种定价法：如何定价定天下 a、成本加成定价法 b、目标利润定价法，即确定目标产品的利润 c、需求导向定价法 d、竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制定高或低的价格。 e、小数点和感觉定价法 2. 定价决策过程 第六部分：渠道开发与管理（营销组合的第三个P） 一： 渠道建设 1：什么是渠道？ 2：我们为什么需要渠道？ 3：渠道的三种角色定位 4：我们为什么缺乏有效的渠道？ 5：为什么要选择和管理渠道？ 6：销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？ 案例解析：娃哈哈渠道联销体剖析和探讨 7：成本压力下，渠道的“六化”精细化管理 ? 渠道扁平化 ? 渠道多元化 ? 渠道执掌化 ? 市场样板化 ? 渠道价值化 ? 终端超级化 8 :渠道基本管理实务 ? 渠道的五大价值 ? 渠道改进建议 ? 渠道动态演进 ? 渠道管理破解之道 ? 渠道发展新定位 ? 渠道营销的支持系统 ? 渠道长度 ? 渠道宽度 ? 渠道广度 ? 渠道深度 二：渠道商（经销商）的激励与管理维护 1：新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？ 2：渠道商管理与维护 案例互动：渠道商管理的策略探讨？ 3：新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？ 头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？ 课程作业： 1：确定我自己的品牌传播系统？ 2：我们渠道客户的关怀系统？ 3：我们未来的五年的市场竞争策略？ 第七部分:促销-（营销组合的第三个P） ? 企业产品推广工具 ? 广告与促销管理 ? 促销的优缺点 ? 宣传推广型 ? 增量盈利型 ? 阻挠拦截型 ? 清库减损型 ? 被逼无奈型