《终端店面营销精英训练营》 --江猛老师 课程背景: 面对市场的竞争,各个行业都在进行新一轮的洗牌和变化,同时员工也是一样,在竞争面前他们可能迷失方向,失去信心和斗志, 找不到更好的方法来服务客户和占领市场,本课程就是针对当前市场环境的变化引起的员工的心态变化和业绩变化. 进行店面销售人员的整体素质的打造和提升的课程. 课程收益: 提升店面人员的斗志 树立店面销售信心 提高店面业绩目标的达成率 学会服务客户的流程 灵活运用客户的进店到成交的关键技巧 课程目标: 这些应该是我们急切掌握和运用的？ 店面销售人的自我激励 心态的调整和塑造 潜能激发 导购自我定位 店面销售流程 店面客户接待,沟通,产品价值塑造,拒绝处理,以及成交的方法和技巧; 提升店面团队的协作能力. 培训对象: 导购员,店经理,店长 课程大纲: 第一部分：店面销售人员潜能激发 1、赢在心态，激发无限能量  疯狂的激情  正确的信念  别对自己说不可能  凡事以结果为导向，不找任何借口  高度的责任感  明确的目标  付出的精神  良好的团队精神：游戏：激情节拍  喜欢自己的产品  做事情是全力以赴还是 “全力应付”：游戏：四肢抬人 2 、决不放弃  失败的根源：任务重，目标大，失去信心，主动放弃！  没有达不成的目标，只有还没下定决心！  全力以赴，启动所有达成目标的“阀门”  只要足够专注，方法自然而来  可以成功，可以失败，但不可以放弃！ 第二部分：全力付出  销售成功的关键: 热爱销售 坚持到底 不找借口  热爱才能做好，热爱的秘诀：寻找薪水之外的东西！  越努力,运气越好  成功的秘诀: 坚持到底！付出与回报的关系？  业绩目标达成的关键: 不找任何借口 第三部分：赢在定位  销售人员如何定位自己会更辉煌?  定位决定地位,观念决定成败,屁股决定脑袋  定位与业绩成功的关系  不同的定位导致不同的命运和结果  定位决定速度 团队合作  团队的力量和智慧可以战胜一切困难,直至达成目标!  再大目标和任务,分解到每个人,立即变的简单容易做到  用团队精神和团队荣誉来激发销售人员的内在潜力  海豚团队合作带给我们的启示  小成功靠自己 大成功靠团队 第四部分: 门店销售六脉神剑 第一式 : 吸引客人  店里没有客人的时候，我们在做什么？  导购不忙时我们应该做什么?  正确的动作:忙碌准备  导购人员常见错误的行为： 第二式 : 留住客人  打开心扉：迎宾留住  留住客户的黄金时间  留住客户的理性因素和情感因素  辨别哪些是闲逛的客人？  对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？  寻找机会接近客户  哪些是接近客户的错误动作？  客户哪些信号是让你接近她 第三式 : 产品价值塑造和开场方式  塑造产品价值的三个原则  客户买的是什么？  我们卖的又是什么？  深度挖掘产品本身之外的价值？  为产品增加更多的附加值  错误的开场语言？  开场技巧一：新款开场  开场技巧二：热销开场  开场技巧三：唯一性开场  开场技巧四：促销开场  开场技巧五：赞美开场  开场技巧六：满足需求点开场 第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通  销售就是发问——需求  什么是客户的买点？  什么是我们产品的卖点？  多人一起进店注意观察谁是决策者？  充分照顾和他一起逛店的其他人  激发客户需求的三种方式  问简单的问题、  多问开放式问题；  问出客户的需求；  问客人关于“需求”的问题  记住:问题不要一个接一个  导购错误的问话有哪些？  导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀  导购如何和客户套感情  “五同”行销法： 第五式: 为客户选择他需要的产品  让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中  忌讳推荐过多的商品  别具一格的产品介绍技巧  介绍产品注意客户的反应  介绍产品切记太多专业术语  如何让产品介绍的更有价值  几家品牌空调的导购产品介绍演练  如何介绍产品的FABE让客户更相信我们 第六式: 客户抗拒处理和快速成交 客户抗拒处理  如何化解客户矛盾和异议  客户拒绝的本质是什么？  顾客对优惠折扣存在异议？  顾客对价格异议时该怎么办？  客户对服务不满时怎么办？  客户包装不满时怎么办？  客户对款式不满时怎么办？  处理客户决绝的几种方法和话术？ 快速成交  导购成交的心理准备  成交的关键 —— 敢于要求！  成交高于一切，没有成交就等于零；  成交时机的把握  客户发出的成交信号有哪些？  成交时间的关键动作有哪些  成交时候的关键用语有哪些？