《换一种思路做销售》--江猛老师分享

2、让对方感到你的责任心：带上该带的东西
当销售人员与客户面对面交流的时候，势必需要许多相关的资料的辅助。比如，产品见解，合同条款、印章、名片或者其他文件等等，这些都是必带用品。无论是首次拜访准客户，还是再次拜访老客户必须，都必须提前准备足够的资料文件，否则就失去了拜访的意义。
从更深层次来看，这是一种不负责任的表现，做事粗心大意，丢三落四，会给客户留下办事杂乱无章，不可靠，不值得信赖的坏影响。如此一来，对方甚至会怀疑你的责任心。
在拜访客户之前，销售人员一定要全面检查自己的随身所带。出门前，快速、准确地确定各种所需资料，并先仔细的检查一遍。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小秦
小秦是一名年轻的葡萄酒推销员，经朋友介绍他认识当地一位非常有名烟酒代理商。一天，他去拜访这位客户，希望把这个品牌的酒介绍给这位代理商。
他带上产品资料、名片就出发了。来到客户办公室后，怯生生地递上了一张名片，简单了做了自我介绍。客户直接问：“你们的酒什么价格？”
“这款高端的经销价370多元，另一款也是100多，另外还有50~60的。”说着又递上了一张报价表。
客户扫了一下，对小秦说：“价格不重要，我要的是质量和口感，带样品了吗？我只需要尝一尝即可。”
“不好意思，我没有。”小秦说这话的时候声音很小，显然，他根本没有预料到客户会如此直截了当地问。
客户又说，“那我们怎么卖？怎么合作。你说自己的酒好，让我经销你们的酒，可是你却不能为我提供更多更充分的证据。”

》》》销售人员李炳
李炳是一名新型清洁能源处理器推销员，一次，他到一家大型集团公司洽谈产品代理合作事宜。在产品介绍会上，面对台下坐的十几位企业老总，他心理还是有些担忧。这次推销能否成功关键就在于，是否能打动在场“领导”。为了增强说服力，李炳在上课前精心准备了授课的幻灯片（PPT），并将自己收集的刊载有公司各种信息的报纸和刊物重新整理过一遍，然后挑一些新鲜的、重点的做上标记。
在课堂上，当讲到公司时，他就找出有关公司的报道、资料与大家分享。当讲到产品时，就找出刊登有公司产品的相关报道读给大家听。上完课，场下做的各位令你感到都夸李炳讲得生动，内容很丰富。并纷纷向他索要相关的资料。
其实，他们不知道的是，这些讲课的内容都来自于公司的辅销资料。有很多都是曾刊登在国家权威媒体上具有很强的说服力的资料。而这些资料又都是客户最想要的而平时又很难得到的。这次拜访之后，李炳有一个很大的感触：辅销资料太重要了，平时一定要注意收集整理。

“工欲善其事，必先利其器”，凡是对推销有理的一切辅销资料都是拓展销售事业的利器。只要运用得巧妙，一定能在关键时刻出奇制胜。因此，销售人员在拜访客户，一定要带上该带的东西，让这些东西辅助你打动客户。
1）、对资料进行分类管理
很多销售人员在拜访客户前，总是手忙脚乱，显得毫无头绪，不是忘记带合同副本，就是忘记带产品资料。其实，这就是准备工作做的不足最常见的表现，临阵磨枪，内心总会有些紧张。这就需要销售人员提前做好准备，根据将要拜访客户需要，将所需资料一一清点。
对于大部分销售人员来讲，在拜访前，需要做好以下几点准备：
销售人员拜访客户前必备用品
个人用品 销售人员是公司的“形象大使”，代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售人员的专用着装，以及佩戴的领带、胸牌等必不可少的东西。尤其是女性需要更加谨慎，在化妆品，首饰上有更家严格的要求。
客户资料 每个销售人员每天几乎都要需要按照固定的线路走访客户。因此，在拜访之前就需要确定当天的拜访表、拜访路线、客户卡、装送单（订单）、业绩报告等等。

产品资料 产品资料是与客户交流过程最重要的媒介，重中之重，缺一不可，包括商标贴纸、海报、价格牌、促销牌、餐牌POP广告等等。
2）、养成分类管理客户的习惯
有些销售人员粗心大意、丢三落四，是由日常工作中不良的行为累积而的。行为方式形成了稳固的动力定势，亦即会变现自己的工作中。在这种情况下，销售人员就应该从日常工作中的一点一滴做起。把客户按照不同的类型，进行分类管理，认真地做好每一个客户的拜访记录。细分客户，然后根据客户的类型实现差异化服务，然后权衡全面的得失、利弊分析，可以大大提高营销效率。
比如，在拜访客户的过程中，把客户的的问题，建议一一记录下来，有助于对客户有更深的了解。
这样，就可以根据客户的个体需要准备更多的产品资料，因为有些资料是可带、可不带的。客户不需要则没必要，客户需要则一定要带上。比如，产品样本，只有在客户明确提出需要时才有必要带。
3）、拜访前的准备工作要集中注意力，保持适度的紧张。
每个人都有这样的体会：每当自己心情紧张时，即使十分明显的错误、疏漏，也很容易忽略。其实，这种粗心纯粹是由情绪过度紧张或过度放松所造成的。心理学家研究表明：智力操作效率与情绪之间是一种“倒型曲线关系”。当情绪过分紧张或过度放松时，智力操作效率都是最差的。很多销售人员在拜访客户前，要么想很多与客户无关的事情，要么过度地担忧见面后的事情。总之，由于情绪问题影响到了行为方式。所以，不宜过于紧张，也不宜过于放松，保持适度的紧张也是防止粗心的有效方法。
　　正因为这样，每个销售人员必须加强对拜访工作重要性的认识，提高责任心，认认真真对待每一位客户。任何时候都不能马马虎虎，随随便便，掉以轻心，自动自觉地克服分心现象，从而彻底克服粗心大意的毛病。