《换一种思路做销售》--江猛老师分享

6、唤醒沉睡客户：给他人多一点关注
推销过程的第一个步骤就是寻找潜在的客户，唤醒客户的购买需求。因为，真正会主动购买的人毕竟是少数，绝大部分人都无法意识到自己潜在的需求。换句话时候，那些潜在的客户就像沉睡在梦中一样，需要销售人员去一一唤醒。
一个销售人员即使在个人素质和外表上有所欠缺，推销技巧有些问题，并且知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，仍然能获得一定的销售额。换一个角度讲，如果没有任何潜在客户，即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能销售出一件商品。因此，必须主动找出潜在客户，这一过程被称为搜寻。对于一个业务员而言，寻找客户就如同过去一个淘金者寻找黄金一样重要。

乔?吉拉德认为只有是自己拜访过的人都是可以称作为潜在的客户，而他在平时就会对这些潜在的客户庆祝大量的心思。一个最有效的方法就是每个月会寄1封广告信函，这些信件完全避免向客户提供与销售产品行业相关的信息，只有简单的祝福和问候，除此之外，再无多余的话。比如，
1月份，是一幅印有精美的喜庆气氛图案，同时配几个大字“恭贺新禧”，下面署名：“雪佛兰轿车，乔伊?吉拉德上。”
2月份，信函的内容是：“请你享受快乐的情人节。”下边依然是留有简短的签名。
3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”（圣巴特利库节是爱尔兰人的节日）
接下来，4月、5月、6月……客户每个月都可以受到类似的信件。
很多客户每到节假日，总会问雪佛兰轿车，乔伊?吉拉德有没有人来信？”不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。正是这小小的信件拉近了他与客户之间的距离，乔?吉拉德从来不说：“请你们买我的汽车吧！”但是却能给客户留下最深刻、最美好的印象，这些潜在客户一旦需要购买汽车第一个想到的往往就是乔?吉拉德。

潜在客户是指对产品或服务有需求或购买愿望的个人或公司。很多有经验的推销员认为，寻找到相当数量的潜在客户是他们工作中非常重要的方面。“搜寻”不仅增加了销售机会，而且对于维持一个稳定的销售量起着极为重要的作用。
所有的推销人员都会因为时间的推移而失去一些客户。
唤醒客户如同操作一个“费氏转轮”，你若不持续挖掘，你将会将发现他们的销售额与日俱减。这就如同在一个游乐园里的大转轮旁边等着许多想要上去的人。操作者每隔一段时间停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来，用这种方法保证转轮始终是满的。一名好的推销员必须用类似的方式来不断地寻找新客户以替代失去的老客户。
如果你未能找到充足的新客户，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”操纵者所要面临的局面：即允许乘坐者离开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。
那么，如何来唤醒沉睡的客户呢？方法有很多，采用何种方法取决于你所推销的产品和服务以及所要接触的客户类型。然后就是知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。
1）、找到有效的途径，恰当地向客户表示问候
下面利用“有望客户”（Prospect）、“寻找有望客户”（Prospecting）的英文字母，来说明如何唤醒潜在的客户：
Prospect 准备工作
P Provide “提供”自己一份客户名单
r Record “记录”每日新增的客户
o Organize “组织”客户资料
s Selec t “选择”真正准客户
p Plan “计划”客户来源和来访对策
e Exercise “运用”想象
c Collect “收集”转手资料
t Train “训练”自己挑选客户的能力
Prospecting 寻找有望客户（唤醒客户）
p Personal 根据“个人”观察所得
r Record 根据资料“记录”
o Occupation  通过“职业”上来往的资料。
s Spouse 来自配合的协助
p Public “公开”展示或说明
e Enchain 发展“连锁”式的关系
c Cold “冷静”的拜访
t Through “通过”他人的协助
i Influence 通过有“影响”的人来介绍
n Name 通过“名录”启示录上的资料去影响对方
g Group 通过“团体”销售。
2）、制订一项联系计划，定时给客户带去问候。
对客户的问候一定要有规律，比如说，以什么方式，在什么时间，都要有一个基本固定下来。这样有助于客户能在特定的环境中记起你来，更好地开展活动：
出版一份能引起潜在客户普遍兴趣的通讯或类似出版物。
通讯的内容不能草草凑合，而应是从其他出版物中“借用”的内容（获得允许、注明出处的）。
避免把邮件当作向潜在客户“推销”你公司的工具。
不刊登推销本公司的文章，不进行劝诱、鼓励或自我标榜的行销，不要给自己限定一个期限，避免捆住手脚。
确保首先向你现有的客户寄送通讯。寄给现有客户的时间应比寄给潜在客户的早一个星期。
每一份通讯都应由公司中知道对方的姓名的主管签发寄出，他是负责联系那位潜在客户的“主办人”。
只要时机合适，可以在通讯上刊登本公司人员写的较有深度的研究心得、调查总结或研究报告。
让潜在客户偶尔对通讯中的有关内容给予回复。建议潜在客户的主管人员直接打电话给客户请求回复，而不要在通讯附入正式回函卡或其他“广告邮件”。
如果一家公司有不止一个联系人会收到邮件的话，除了首页上的附言要各不相同外，尽可能使每一份首页的内容也各不相同。
3）、满足客户的虚荣心理，主动去关心老客户
很多客户比较喜欢出风头，喜欢表现自己，喜欢荣誉。遇到这类客户，在与他们谈话的时候，一定要让他们充分地表现自己，比如，公司召开客户答谢会，让他座位老客户代表上台讲几句话，给他颁个荣誉奖等等，总之，多给对方表现的机会，让他尽兴。只有让他们的心理得到满足之后，他们更乐于与你分享。
,销售人员与客户的关系并不是简单的金钱与商品的交易，销售人员想要搞好与老客户的关系，最关键的还是体现在推销产品之后的服务上。这就需要销售人员时不时地为客户提供一些帮助，尤其是当对方提出一些要求时，一定以此为契机，让对方感觉你的好。同时你也可以以此为砝码，婉转地告诉要对方介绍一些新客户。其实，对于客户来讲，他们都会主动危机介绍，但是，如果你帮了他的忙，他们心理就有一种“回报”的感觉。