20%的客户创造80%的业绩，众多的服装品牌和经销商充分意识到了这点，于是如今的消费者被众品牌大规模“圈地”。


翻翻口袋，每个人似乎都有几张VIP卡，但这些VIP卡真正发挥到作用了吗?调查显示，28.9%的消费者办理VIP卡的原因在于VIP卡能帮助省钱;27.5%的人办卡原因是VIP卡能给消费者带来便利，节省时间。但与此相对的是，近六成(57.5%)消费者表示在办理VIP卡后，并没有获得贵宾服务;仅有7.0%的人表示确实享受到了贵宾服务。


【案例】刘先生的服装品牌专卖店开在一个三线城市，开店之初，刘先生就建立了VIP顾客管理制度，包括客户信息管理、晋级制度、优惠幅度等，但慢慢这个制度就流于形式。因为县城小，人口少，刘先生的店来的熟客也就是那么些人，熟络了自然就是VIP，打折是一定要的，根据顾客的熟悉程度不同，刘先生给导购规定了7-9折的优惠幅度，有的商品还可以折上折，让导购看着把握。而VIP顾客的日常维护就剩下了给顾客生日送花的内容，经常是通知了顾客，顾客没来取，花也白买了，这服务做着就很无聊。


久而久之，刘先生觉得这VIP卡就是浪费资源，因为VIP的问题，店铺里的商品价格无法统一，生客熟客来了都希望打折，VIP失去了意义，做VIP维护，按刘先生老婆的想法，还不如做几个笔记本，登记客户信息，消费到一定金额就算VIP了，以后顾客上门就报手机号和姓名，导购看看笔记本，对上了就给折扣，又便宜又好操作。


相信刘先生的店铺VIP管理瓶颈不是个案，但如何能做好VIP管理，提升顾客的忠诚度呢?笔者参考了几个VIP服务比较强势的经销商范本，归总了一些方法：


VIP等级晋升


苏影在北方商场经营男装品牌，除了商场规定的会员卡优惠制度外，她还专门制作了该品牌的VIP等级晋升制度，顾客首次购物满500元就可以得到该品牌的VIP卡一张，下次购物就可以享受95折优惠，一个月内累积达到1000元，就可以享受9折优惠，次月累积达到2000元可以享受85折，直到5折为止。但如果中途VIP顾客有消费间断，她享受的优惠折扣就自动升级，直至升为95折。此外，苏影的品牌不参加商场组织的其他优惠活动，这样既保证了VIP顾客的既得利益，提升了VIP卡的含金量，又使得顾客为了更多的优惠不断在该品牌累积消费。


VIP积分规则


目前，全球最流行的顾客奖励还有“积分制度”。消费金额与积分成一个正比例关系，并按照顾客的积分来给予奖赏。常用的积分方式有：
(1)消费累计积分——如每消费1元或者10元为1分，创造出追分效果;
(2)转介积分——对介绍其他顾客成为VIP的会员，给予奖励;
(3)生日积分——如给予顾客这样的奖励，顾客将得到意外感动，从而使其产生好感;
(4)到访积分——如经常到访的客人，哪怕没有消费，但因为有关注，给予一定积分;
(5)积分兑换——有一定的积分后，可兑换折扣券、礼品、代金券等，最终用足够的诱因留住VIP，达到循环消费的目的。


对于积分回馈，经销商要根据VIP客户的需求来制定，对于一些追求生活品质的顾客，积分回馈的礼品一定要突出品牌和品质，如日常生活用品，瑞士军刀、希格水壶、双立人厨具等，或者干脆为了方便也可以积分返利，年底累积积分30000以上返还3%的代金券，30000以下部分返还2%等。


VIP回馈活动


目前除了最基本的晋级制度和积分制度，很多品牌面对VIP的服务更呈现多样性发展。有的品牌还建设了专门服务VIP的俱乐部。


来自河北的刘东益先生在成为VIP会员之后，对俱乐部策划的一些活动都挺感兴趣：黄河源头自驾游、体检，及其他一些团体活动。而对于刘先生来说，最重要的是莫过于让他坚持住了每年一次的体检。刘先生表示，过去由于工作较忙，虽然也会安排体检，但到了体检那一天有事或者说懒一下，就不去了。自从VIP俱乐部推出免费体检以后，公司的工作人员会提前一段时间就开始打电话或发短信提醒自己，体检前一天要打电话告诉你注意事项，第二天再发短信提醒不要进食等，态度超好，难以拒绝。现在他自己也开始越来越重视身体的健康问题。


一位钻石级的VIP客户祝先生表示，这几年VIP客户服务内容非常丰富，也很有新意。去年他与其他近100名VIP客户一起到意大利、法国等欧洲国家游玩，还包括参观当地组织的大型服装展览会，让他觉得大有收获。总结：“相对于消费积分用于兑换产品的活动，倒不如这些增值服务来得更有意义，让人觉得品牌的服务更贴心。”


我们做VIP活动就是做的一个创意新颖，我想有听过柳叶雄老师讲的《客情（VIP管理）技术》课程的学员就会知道，柳老师在讲VIP管理的时候，就经常会跟学员讲到你的VIP活动创办的成功与否，能吸引多少客户与否，都与创意息息相关，当然，创意都来源于生活，能够把生活中的事件与VIP活动结合起来，才更新意，更实战，更能吸引更多的消费者。


  河南经销商马先生，经营某个性休闲男装四年来，培养了VIP客户逾2万人，而且VIP客户的消费占店铺消费的五成以上。他的秘诀就是每个季度安排VIP消费专场，用最短的时间，最低的折扣清货，庞大的VIP消费群体，保证了他的库存商品迅速清光。在非VIP顾客看来，马先生的品牌从未打过折，但他家也从来没有库存，这就是VIP专场的作用，每季度清货前十天，VIP顾客都已经接到了短信通知，享受这一年一度的折扣盛会。


VIP信息记录


从顾客把自己的相关信息填到VIP卡片上的那一刻起，他们就已经成为品牌和经销商的家人，针对顾客的情感营销必不可少。


 2003年情人节的早上，上万份礼品从&&公司通过快递发往VIP客户的手中。这些多少有些“暧昧”的礼物——一份甜点，一朵玫瑰，还有一张写着“永远的情人——&&”的粉红色卡片。这份礼物让很多男士心里一惊，有些公务员客户甚至不敢在办公室里拆看礼物，得偷偷拿到卫生间打开。当发现是自己购买服装的公司精心准备的礼物时，客户都从最初的惊讶变成惊喜，很多人立即举着包装品向同事炫耀，免费为依文作了一次真人广告。


  很多品牌和经销商都选择在VIP顾客生日那天为顾客送上一份惊喜，但礼物的选择，情感的沟通方式变得尤为重要。


  除了以上几点，不同品牌的VIP会员还可以享有指定日高倍积分、参加会员活动(如VIP会员日、年度固定VIP回馈专场等)、享受文化课堂(如如何有效理财、装修、如何化妆和保养、品牌沙龙等课程)、消分赠礼、年度奖励、其他特约商户优惠等其它特权。