银行外拓营销常见的误区1：观念落伍

作者：张朝强

时下，银行外拓营销成为大家关注的一个焦点。外拓营销是否成功，有很多影响的因素。

今后，我将陆续分享银行外拓营销常见的误区。下面，首先分享第一个误区----观念落伍。思路决定出路，观念决定胜负。行为心理学告诉我们：观念/思想—行为---习惯---性格---命运。观念落伍，主要体现在两方面：

（一）坐以待毙----缺主动意识。    

当前，银行现在面临重重压力：

1、  经济下行：民众手头拮据，存款不多，消费不积极。创业积极性不高。

2、  国家政策：利率调整、减免手续费、银行可以破产等。

3、  市场竞争（内忧外患）：民营银行陆续诞生，外资银行“入侵”，支付宝、余额宝等互联网金融平台不断侵蚀，民间借贷的冲击。

4、  股市影响：资金进入股市，银行揽储的压力大了。

面对这些压力，有的银行客户经理甚至领导过惯了以前舒服的日子，依然“稳坐泰山”，坐以待币，长此以往势必坐以待“毙”。他们危机意识不够，主动营销、主动拜访的意识也不够，导致行动力不足，工作效率低下。例如，我曾经陪同某农商行网点主任一起去做陌拜，出发前安排团队工作慢悠悠，耗了不少时间才出门；去拜访某企业后，没想要顺便拜访附近几个商家；距离约定回联社吃晚饭的时间还有半小时，路程不用10分钟，他就想回去了。后来在我提议下，又拜访、成交了一家，回去还来得及吃晚饭。网点主任尚且如此，下属团队不会受其影响？最终结果可想而知。

当然，也有一些银行领导、客户经理蛮拼的，主动要求延长拜访时间，晚些返程。观念不同，行为不同，导致结果肯定也不同。

（二）脸皮太薄----怕客户拒绝

有些客户经理拜访客户时表情羞涩，声音明显偏低，有时欲言又止，一旦被客户拒绝马上灰溜溜跑了。这可能和经验、能力有关，也是恐惧、紧张的心理，放不下面子，害怕被拒绝的表现。有的人心想，以往是别人求我，现在是我求别人。没有转变成正确的销售观念。销售是一种分享（这一点直销业相对做得比较好），应该不卑不亢，我们是通过对客户进行沟通、了解，找到其需求，帮助其选择相应需要的产品、服务。

笔者经历、体验过各种销售的形式：门店销售、上门（住户、美容院）陌生拜访、直销、保险销售、派传单、异业联盟合作、电话营销、陌生感召（在LP课程期间感召陌生人留电话、合影、捐款、捐物资）、写毛笔字作义卖等。从事这些工作、体验活动，刚开始难免会放不下面子，当观念调整好了就都不再是问题。

要解决这问题，必须多学习、多练习、多实践。

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