新春伊始，作为国际市场推广的重要方式之一国际展览将接踵而至，广大出口企业也都卯足了干劲儿，积极准备投入国际营销战斗中去。而随着市场竞争的激烈程度日益加剧，针对花费巨大、动用人力众多、复杂程度较高的展会营销，越来越多的组展企业更加关注“效果”。　　参展商们在展前都会准备充足，可由于品牌、实力以及其他因素，各家收获还是几家欢喜几家愁。A公司抱怨说：位置不好，没有几个客户到访，展览没有效果，花费巨大。B公司却喜笑颜开：我们喜欢展览会这种方式，通过展览会不仅有很多老客户当场下单，还收到了很多的新客户的尝试性定单，另外还有几个优质大客户已经约定好了行程，即将到我们公司拜访。同样是参加展览，为什么不同企业的反馈差别如此之大？ 展前营销直接影响参展效果　　A公司的问题出在哪里？从浅表层次来看，这家公司已经花费巨大了，可惜位置不好，客户到访量明显不尽人意，这是事实。难道只能接受这个事实，没有其他办法？为了解决这个疑问，可以先来了解一下买家的参观流程：买家收到参展邀请信息—产生参观兴趣—了解更多邀请企业的信息—决定参观展览—制定个人参观计划—现场观展—与兴趣企业人员进行交流—达成业务。通过这一流程，结合A 公司实际情况不难发现：A公司的展前营销没有做好，即很多客户都没有被邀请到，没有接到最重要的第一步信息，那么，客户怎么能在偌大的展览会上发现他们呢？相反，B 公司却在展前的营销方面准备十分充分，他们不仅对已经成交的客户进行了邀约，并且也积极开展了新客户的邀约和市场的推广工作，从而使更多的新客户主动登门尝试成交。　　前后两种情况的对比，可让企业认识到：展览前的营销效果直接影响到参展的最终成果，这点共识被越来越多的企业所认可，如何使得宣传资金效率最高化，策略最优化，宣传效果最大化，是一直困扰每个参展企业的问题。因此，参展企业应该在展前可以充分利用自己公司和主办者两方面资源，将本公司的参展信息传递给潜在的到访买家，并使后者对本公司的展品产生兴趣，最终促使其做出参观的行动。利用自己公司的渠道和资源　　尽管每家公司都有自己的营销渠道和各种资源，但并非都能使其发挥最大作用。因此，企业应重视这些资源条件。在进行展前营销时，以下渠道都能大有裨益。使用定位邀请的方式来对客户进行参观展位的邀请，可使用电话、电邮、传真、信笺邮寄等方式，定向邀请已经成交过的客户、熟悉但未成交的客户和其他方式获得的潜在客户到展参观；使用公司网站的网络营销来对潜在客户进行邀约，完善公司网站，提前在公司网站显著位置公布参展信息，若结合B2B网络方式推广，则效果更佳；使用专业媒体广告来对潜在客户进行邀约，在行业出版物上专门刊登广告时附带公司参展信息，也可为参展特别撰写新闻稿，召开新闻发布会；使用专业会议和专业论坛召集等方式对潜在客户进行邀约，也可以委托展会当地的专业媒体公司进行立体全方位的宣传方式，来邀约客人；使用数据库信息，进行数据库推广，对潜在客户进行邀约；使用搜索引擎，对潜在客户进行邀约，可以通过有偿和无偿的方式获得搜索引擎推广；可以使用联盟营销的方式进行潜在客户的邀约，在日常工作中一定有上游非常著名的关键原料供应商，假如：你是做电脑整机的客户，一定会使用INTEL的芯片，如果你能够联合到INTEL公司和你使用联盟推广的方式，那么彼此将相得益彰。（前提是你是供应商的顶级重要客户，你们的地位彼此相当且相互依存的关系，仿佛之前的IBM和INTEL的关系）。此外，还可以使用合作伙伴介绍的方式进行邀约。 利用主办方的渠道和资源　　是自己公司的影响力大，还是展览会的举办方影响力大？答案不言而喻。所以，参展企业要充分意识到利用主办者的渠道和资源的重要性，从而提高对这些以前忽视的方式和方法的利用，而不是像以前那样总认为主办方是在卖广告。　　首先，在展会网站上尽快完善自己的虚拟展台，充分把握“在线商机”。因为，现在很多展会主办方都已经开发了网络平台，实现在线的24/365交易，所以企业要把握好这些机会，在支付展位费的时候，有的已经按照免费的方式无偿提供给企业。　　其次，充分利用主办者提供的各种媒体资源。例如，将有关本公司参展的新闻稿提交给主办方，让其发给相关媒体；在主办方的网站、展会快讯或门票上打广告，介绍公司概况、展位面积、位置和产品情况；将主办方提供的电子票个性化后发给潜在观众；推荐潜在观众在展会网站上进行预登记，以便快速入场参观和洽谈；在展前预订展会现场的广告位，在展场入口处利用醒目的广告牌，吸引更多的观众到公司展位参观和洽谈；向主办方询问是否有其他展前宣传推广机会等。　　再次，将公司具有“独特性”的参展信息提供给主办者用于展前预览和会刊录入，把握住商机。展会目录是最权威的观展指南，不仅在展会期间发放，而且越来越多地在展会相关网站上公布，是观众制定观展计划的重要依据。因此，应尽量利用展会目录的免费版面重点宣传相关信息，其中应强调产品给客户带来的利益多于产品本身的技术数据。　　此外，除了上述营销方法外，还有其他因素能拨动客户的心弦，使其愿意到访展位。实际上，海量的企业信息，如公司简介、展位号、联系方式和展览面积等都不能抓住潜在客户的眼球，而最能吸他们参观展位的应是那些“新、奇、特”的信息，即参展商在展会上推出的“新、奇、特”产品、技术和服务等。为了从内容上能更好的吸引到客户，企业在筹备参加展览前期要做好相应的市场调研工作：例如，行业买家数量及买家分布；已经成交的重要客户，他们此次参加展览的新需求是什么；行业顶级客户的名称，他们对什么产品比较有意向，我们是否能在“新、奇、特”方面满足他们的需要；行业供应商数量、中国地区行业供应商数量，哪些竞争对手将参展；行业供应商推广产品数量有多少；热门产品报告是否包括目标产品；在这次展会上谁是我们的目标观众？解决了这些问题，才能使企业更明晰吸引客户的具体产品和服务内容，才能更好地满足客户的需要，从而使参加展览更有效果。　　展会推广好似一个系统工程，它随着竞争的加剧，更多的企业参与者会越来越注重细节的布局与落实。特别是作为整个展会营销的重头戏—展前营销，它的重要性日益突出。一个策划良好的展前营销能够起到正面的、积极的、出色的宣传效应，增大参展企业在展会期间的曝光度，增大企业在参观群体中，特别是专业买家心目中的可信度。