马洪伟：为“经销商”正名“运营商”

中国木门业是建材行业发展最快的行业之一，它伴随着中国市场经济的发展而发展。如果说把中国30多年的市场化历程划为四个阶段的话，那么第一阶段的商业繁荣是靠企业家或商人的大胆；第二阶段受益于“产权革命”；第三阶段是他们获得的“产品胜利”，通过寻找机会，把握机会，找到了产品的市场，并赢得了胜利；而第四个阶段，则必定是“市场胜利”。经销商这一群体，正是在市场历程中风雨兼程，跌宕起伏。

    经销商，顾名思义是指从企业进货的商人，也可以理解为，在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人。细细咀嚼经销商的发展过程，大致可分为“倒爷阶段”、“网络阶段”、“资源阶段”、“营销阶段”。不可否认经销商所处的每个阶段，对于企业和品牌的贡献功不可没。木门业行业是建材部品的特殊行业，它脱胎于装饰业，起初的发展更是源于包括广大经销商群体这一力量有力的推动。有消息称，有关部门正在筹建“中国木门业经销商联盟”，此举无疑是木门业经销商事业发展当中的一件盛事。
  

套装木门业始于1999年，靠的就是厂家的产品和经销商的渠道的双轮驱动。彼时，渠道市场的井喷需求给早期从事这一领域的厂家有了机会发展，经销商也正是靠着自己的智慧与勤劳站稳了脚跟，赚取了他们木门业发展的“第一桶金”。
  
   而现在很多经销商抱怨“经销的利润被建材城侵蚀”、“渠道店铺人流少得可怜”、“成为厂家的高级搬运工”、“从一个店铺到多店发展的营销屏障”、“有特点的木门新品、精品凤毛麟角”，他们更感慨这个行业营销服务的桎梏、创新营销模式的乏力和部分厂家与经销商合作共赢理念的淡薄。
  

一个值得我们注意的市场现象就是，企业的营销已从过去发现需求、创造需求并完成满足需求的过程，转变为传递客户价值，衡量盈利能力和对客户进行需求化的服务。洞悉消费心理和顺应消费者多元选择是摆在木门企业和经销商面前的重大课题。在今天产品和信息极端过度的环境下，从替产品寻求客户与合作伙伴，变成替客户和合伙伴寻找产品。

木门业“市场胜利”和“细分市场”的开发，是当下企业和经销商必须认识的新市场发展阶段重要特质，当过去市场发展的力量从“产品”，转向今天“市场”的时候，这就意味着“产品机会”获得成功的概率在一步步减少。当“大众市场”的高度饱和之后，企业和经销商应寻求在包括“款式”、“功能”等细分市场的开发。必须知道取得成功的基因不再是“产品”，而是“市场”，不再是“大众”，而是“细分”，不再是“利己”，而是与他人合作。

经销商的称谓，其本身就带有过去计划和并轨经济时代的职业痕迹，难适应今天高度竞争时代他们运筹市场，谋略布局的称谓。而木门业经销商又是建材部品的一支特殊生力军，过去没有导师，没有课本。今天的木门业经销商已不再是过去意义上所做的简单分销的“高级搬运工”，他们要应对白热化的竞争，战斗在市场的最前沿，要倾注更多的智力、心血来运筹市场。故我认为应该让这一群体得到全行业上下的尊重和重视，并愿意从百德做起，为他们正名，给他们冠名为“运营商”，这或许是经销商发展过程中的新定义。

倡导正名“运营商”，还在于充分尊重他们战斗在一线市场的劳动成果，捍卫他们的尊严，推崇他们与价值链伙伴间的平等关系。同时，更赋于运营商更多市场的职责，激发他们的市场进取热情，提升他们的经营境界。

我在学习和研究了很多成功公司的管理模式发现，他们的价值观中都无一例外地有一条“与合作伙伴共赢”，这些企业对合作者的态度是敬畏，而不是利用。今天，我们企业经营者应把运营商看成是一个“具有思考能力的创造者”，而不是一个“只知道服从指令”的赚钱机器。一旦企业赢利的源泉是从使用这些运营商的体力，转移到既使用体力也使用脑力，或者以脑力为主的时候，运营商与企业的发展就是共赢的，和谐价值链效益就能得到充分的显现。    

木门业运营商应秉承“天道酬勤”，实现思想和理念的创新。潜心磨砺，锐意进取，不应被以往的繁荣所麻木。敬畏规律，“替天行道”，以偕禅宗于经营思想中，领悟经营思绪的精妙，建立念兹在兹的追求用文化淬炼企业精神，实现对眼前物质社会的超越，达到对先天灵性的呵护与唤醒。用文化凝聚运营商力量，用文化引领道德经营风尚（马洪伟，百德木门创始人、江苏唯诚房地产开发有限公司董事长、江苏创迎建设有限公司董事长、北京唯诚信德装饰工程有限公司董事长）。