客户：卓越 地点：浙江省 - 杭州 时间：2011/9/23 0:00:00 炼”意识“——高效销售人员的五项修炼之一高效的销售，基于对销售的深刻意识■1.二十一世纪最重要的能力：销售力1）销售无处不在2）销售的能力决定了我们的生活品质■2.何为销售1）销的是什么2）售的是什么■3.何为买卖1）买的是什么2）卖的是什么■4.购买的五大条件1）需求A 客户不需要并非不了解B需求是消费者一种不满意的状态C让客户有问题就有了需求2）能力A 购买能力B决策能力3）信任信任常常被忽略，60%的销售失败源自信任关系4）价值A与需求状态有关B与产品本身有关C与客户采购标准有关5）情绪炼”用脑“——高效销售人员的五项修炼之二■决定销售力的关键因素 ：用脑模式1）左脑：产品利益左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的2）右脑：产品感受右脑追求产品带来的感受、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的■三项右脑感性认同与案例分析1）感性沟通2）荣辱与共3）关系标志■四个右脑沟通策略与案例分析1）主导2）打岔3）垫子4）制约■三个左脑理性策略与案例分析1）专业化百问不倒2）标准流程制胜3）专业化实力展示■左右脑训练开发法1）右脑：图片训练法2）左脑：数字、归纳、演绎技术炼”程序“——高效销售人员的五项修炼之三■1.信任建立1）信任建立四大关键：自信、动机、专业、资源2）信任最大的敌人是时间3）信任的理念转换：朋友VS专家4）互惠原则5）好感建立四法6）关系维护三法7）信任的三个雷区案例分析：世界上最会卖东西的是谁？■2.客户类型分析1)三大类客户A完全明确型B半明确型C不明确型2)由个人机枪突击到团队狙击■3.沟通策略1）不明确型：找问题、创需求A现状调查B引发问题C问题不严重，客户不行动D三阶沟通法：事实、问题、观点2）完全明确型：问标准，讲产品A调查对方的标准B调整标准，修订标准■4.讲产品1）紧扣需求2）讲产品优势3）讲结果，让对方有感觉■5.解决问题1）价格锚的设定2）解决问题的流程A聆听B锁定C取得承诺D问客户为什么3）关键处理A周边拓展B处理竞争对手■6.促成1）促成的关键：要求；再要求2）促成发生的时间：讲完产品，马上促成3）促成后主动要求客户转介绍炼”控险“——高效销售人员的五项修炼之四■1.一开始就见决策人1)认清四大关键人物与案例分析A决策者B使用者C把关者D教练者2)轻松认雷排雷与案例分析A销售就是不断排雷B七种触雷状况■2.不够积极主动1）尽量积极主动些。2）要求见面聊一聊3）先卖标准再卖产品■3.不懂多发受益■4.变脸太快■5.避免公司政治炼”心态“——高效销售人员的五项修炼之五■两大心理角色1）乞丐2）天使■三心1）进取心2）平常心3）感恩心■自我沟通：戒定慧■自我禁忌：贪嗔痴■找到自己的世界