如何招聘到优秀销售人员

黄德华（杭州改编）

那么如何知道吻合度呢？

一，和他聊聊最有成就感的事。一般而言，在面试过程中经常要用到一些典型问题，弄清楚这些问题后，对应聘者就能够有一个比较全面的了解。如果能够运用相应的测试手段来配合这些问题，那就可以更加准确地界定一个销售人员是否适合新的岗位了。如请李先生聊聊，你最有成就感的一件事情？请对方聊一聊他最有成就感的一件事情，这是在问他的记忆能力，包括他的经历。如中学的时候参加跑步，我那个中学我当了班长，当时的项目是3000米，属于长跑，一般人都不愿意跑，但是一个班没有人报长跑觉得脸上无光，所以三个星期没干别的，每天早上起来跑步，结果没想到一比赛拿了第一。这说明这个人是具有集体荣誉感的，而且有计划性，能够坚持去做一件事。如果追问他：为什么把这件事当作最有成就的事情？或从中受到什么启发等。我们就知道了他的价值观，这样就可以发现观念态度的吻合度。

二，注意他描述事物的细节。比如问问面试者在做销售过程中印象最深的是什么？这个是了解他对客户和市场的熟悉度，在这个时候要注意他描述的细节。比如他说最深的一个客户在广东汕头，哪点印象对你印象深，他的哪个特点，一直问到细节，证明他说的是真事，或者谈不上对人印象深，凡是业绩好的，肯定能举出好几个，而且你越问到细节，他谈得越细节，通过这个可以了解他对客户的工作习惯，甚至还可以了解出对人的敏感度。

另外，请应聘者表述一下他自己最成功或者是失败的项目以及原因。通过这个，你也可以了解出他的习惯，可以了解出他对待客户的态度，一个优秀的业务人员，有能力进行随时的总结和提炼，知道自己失败在哪，而且对沟通能力也有一个检验，就是他对语言的提炼能力是否过关。如果有客户这么说，他说对手的产品便宜质量也比你的高，服务承诺也比你们的多，这个时候你怎么跟客户说，问应聘者带有压迫性的问题。并跟上为什么的问句。这样就可以知道他的习惯与公司习惯的吻合度。

所有优秀销售人员都有一个基本的特征：就是勤奋自律。那么如何知道他具备这个基本特征？可以询问他对勤奋自律的理解，并列举事例，如果大热的天一般人都到凉快的地方，而他却到太阳底下晒一晒，那就接着询问为什么？如果他的回答有道理，就招聘进来。

如果要招效率性的业务人员，那我们要注意三项：一，这个人的可塑性要强。就是那种爱学习的人，这种人的学习不是那种分析的学习，而是全盘接受，在效率性的团队里，凡是有主意的那种人都待不长，最后他就觉得这个工作没有意思就是每天重复的拜访，每天重复的接待，所以，挑那种可塑性强的人，因为他觉得每天工作都是一个新的学习过程。二，学历不用太高，基本上本科就基本够了。有时，学历高的人确实很痛苦，他学的东西多，这些东西在脑子里打架，思维多的人他的行动准备性差，但是行动力差。不是说学历高不好，只有学历高的人，他觉得每天重复性的工作，没有积极性，他会选择去做别的工作。三，招生活有压力的人。看对方的简历，刘小姐现在住在哪里？一看小女孩生活有压力，这个人就留下做候选人。生活有压力的人，看在钱的份上也会努力，为什么努力跟我没关系，要的是他努力的结果，而效率性的团队成员，一定是这三项的综合体。

世上没有完美的人，只有完整的人，因此我们在招聘时，要杜绝完美，要看关键。