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廖衍明:创建未来销售队伍
2016-01-20 17244

“支撑资源”(销售员)应是任何顾客需求、出售产品的专家。每个销售团体的任务是世界上有效率的销售团体的水准基点。

NHA的高级主管,原 Procter&Gamble公司的销售主任Nick Heptonsta11说,所有全球性的赢家都成功地做了五方面的工作

销售策略,销售运作,组织结构,人力资源及领导能力。他惊讶地发现只有4%的销售经理做过销售演示给销售新手,“旧的销售领导能力怎么了?”

重建销售队伍非常时髦,但大多销售经理却全然为盲目猜测的行为,组织结构必须支持销售策略。重建的目的不仅是为产生更高的销售效率,同时也是为了提高销售员的素质,未来业务人员需要新的基本技能,他们应是更有学问,在数学和计算机上受到良好教育,他们必须是“小总经理”。

使销售团队要从“可怜又愚蠢的步兵”到公司的精英,“销售员不是天生不好,是他们的经理们使之然。”

令入悲叹的是,国内企业,尤其是中小企业的销售团队要达到这一目标要走一条漫长之路。请分析你所带领的销售团队处于什么样的境界:

·商业旅行者

在善意的进行销售,他衡量行动甚于衡量结果,他从不试图理解顾客的需要,总之,他是过时的销售员。遗憾的是,近20%的全国销售员在此列。

产品小贩

主要停留在其产品清单、照片上销售,他的办法比起接近目标的狙击手来说更像不断开火的大炮,有20%的业务人员属于此列。 

·顾问型销售

销售很专业且有热情,他知道他的角色应是从顾客的观点角度去识别理解顾客的需求,他被顾客视为问题的解决者,他在所售品项中是专家,他使这些项目变成具体的啤酒或汽车。

·“支撑资源”

在所有销售的产品服务及顾客所需求的产品服务上,他都很在行。也许对每个顾客如此这般可能不现实。招聘业务人员和创建未来销售队伍的秘密,是去识别你的公司,你的顾客在哪一行列,然后去决定你以及你的顾客从哪里做起。

发展行动计划最主要的目的是使市场份额升跃至下一行列,而且你必须在全过程标出目的而且衡量它。

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