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孙向阳:倍增利润的经营密码【红星美凯龙培训答疑纪实】
2017-12-30 2343

【家居门店人气淡,店员无事可做,业绩越来越差:行销思维突破和系统构建从哪里下手;如何改变门店管理思维,学会行销人员管控新方式?现在就学员提出的代表性问题简要回答,核心就是提供系统营销思维指导,实现门店持续快速稳定提升!】

        家居市场时刻在变化,家居门店如何让产品更畅销?如何用最小的投资获取最大的利润?我们认为在竞争中找到趋势和优势,同时铸造营销系统是门店业绩倍增的关键。这样就能解决门店客流量、成交率、回头率这四个经营难点问题。

        为实现客户价值最大化,家居门店要整合门店运营内外各要素,形成一个高效率的运行系统,使系统成为持 续赢利的整体解决方案。无论从管理层面还是执行层面,门店要打造一个系统:门店管理系统,这个系统由厂商沟通系统、电话营销系统、客户推荐系统、促销系统、异业联合营销系统、品牌推广系统、信息管理系统、品牌服务系统等8大营销系统构成。做到两个提升;销售业绩提升,团队能力提升;实现三个途径:专业的素质,系统的能力,有效的方法;打造四个有力:影响力、感召力、凝聚力、亲和力。

  门店销售高效率,首先要解决“我的客户在哪里?”的问题,我们知道客户心中永恒不变的六大问题是:1、你是谁?2、你要跟我谈什么?3、你谈的事情对我有什么好处?4、如何证明你讲的是事实?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?因此,在销售产品时,我们要把这些问题设计好答案,并给出足够的理由,提前让顾客提前感受产品或服务所带来的价值,从而占领消费者心智。

        家居营销的精髓是不光要销售产品,更要销售思维模式,思维模式决定购买!聪明的门店不仅在品种的宽度和深度上下气力,他们还充分利用各种渠道去抓潜在顾客,并且将相关行业的客户群沉淀,转化为自己的客户群。家居门店只是窗口,要把整个城市当成大门店来做,大气魄才会有大市场。

        彼得.杜拉克说“目标是方向,是承诺。目标并不决定未来,而是利用企业的资源塑造未来的手段。”门店要进行有效的目标分解,将销售额转化成每天接待的客流数量。成绩都是被逼出来的,成交都是要求出来的!这样,在最短的时间内,我们就能充分利用资源,快速实现销量由阶段性提升转化为长期持续地赢利。

  家居门店营销的高效率运作,不仅仅是细节的完善,更是系统的建立与整合。据研究国内销售前100名的家居门店都建立了

1}9大店铺经营系统=数字化执行战略+目标管理+KPI指标+资源整合+品牌聚焦+整体营销+自动执行力+客户推荐+爆破营销系统。

2}倍增利润的8大武器【免费+借势+尖刀+会议+ 病毒+期待+自媒体+杠杆借力营销】

3}“高利润”军火库1)蓝海策略 2)单线多线 3)只卖20%4)独特卖点 5)卖点升级

6)套餐套装7)战斗机原理 8)信誉捆绑 9)价格策略

4打造高利润赚钱机器1】目标管理系统 2】团队管理系统 3】聚客营销系统4】促销管理系统

5】客户成交系统 6】绩效考核系统7】VIP管理系统 8】激励、PK体系

      门店的经营者要强化1}产品思维,解决的是如何赚钱(商业模式)的问题(卖什么、怎么卖、在哪里卖);2}团队思维,解决的是如何分钱(分配机制)的问题(人,薪酬,考核,愿景);3}客户思维。解决的是如何收钱(营销模式)的问题(如何让客户持续主动的购买);

        最后,门店要充分体现“速度第一,完美第二;行动第一,想法第二;结果第一,过程第二”的行动原则,这样会让门店充满活力。因此,做到“简单、便利、速度、服务超值”是铸造门店灵魂的关键,也是业绩增长的关键。


孙向阳——中国家居建材赢利核心专家

    中国家具行业职业技能认证考试主讲专家、深圳家具协会、《深圳家具报》顾问; 誉称中国高利润销售之父,是国内较早研究传统企业结合互联网思维下的高利润营销专家,清华大学总裁班讲师、中国品位家具联盟顾问;中国品牌讲师100强。  

    孙向阳老师拥有18年上百家企业、超大卖场运营、业绩突破管理经验,倡导“大道至简、营销简单化”的概念。150家家居、建材企业和卖场签约培训和管理培训顾问。家居,建材连锁领域落地培训专家和店面运营管理专家;在家居建材行业营销和卖场策划、培训等方面有深入研究和实战经验。

    孙老师系列课程通过详尽剖析了”塑造品牌价值、整合资源、杠杆借力、颠覆价格、低成本高利润策略、倍增利润的经营密码“等一列全新的营销技术与策略,采取“道不远人,远人非道”,大道至简。简单就是核心,简单就是力量,简单就是高效。 运用这些策略和实战案例帮助他们取得50%~200% 的利润倍增式业绩增长。




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