2006年，茶叶发展步入加盟连锁快速发展阶段；2013年国家新政的出台，消弱了茶企高端茶叶的销售力，茶叶也逐渐回归；据此，我们可以把2013年后当作茶产业发展的第三阶段。

第二阶段，茶叶品质（茶叶和包装）、品牌传播、渠道招商是茶行业营销的主要要素，茶企和品牌策划公司也一直致力于从这些要素上进行突破。第三阶段，茶行业的发展主要特征是什么呢？根据近4年的茶叶终端走访和研究，认为：如果茶叶沿用加盟连锁模式，营销核心应该是茶叶终端软实力的提升。（茶叶终端软实力是指不包括终端位置、终端装修、终端面积外的因素，主要指终端销售人员的销售能力）

加多宝和王老吉之战，以加多宝完胜市场结局，“王老吉”这个品牌价值千亿的品牌因为东家更换，失去了赖以生存的渠道和终端，最后在市场上的表现2012年不到18亿。茶叶品牌如果在加盟连锁模式下没有良好的终端营销团队，其成为强势品牌的可能性将大大降低，因为茶叶品质、品牌知名度等要素只是茶叶成为品牌的基础，如果茶叶无法完成从生产者或者经营者中转移到消费者，那么一切都是零。其实，茶企营销的终极目的也就是通过品牌的溢价值获取高利润，高利润怎么来，从茶叶销售中获取，茶叶卖不出去或卖的不好，打造品牌就成为了空中楼阁。

经过6-7年第二阶段的快速发展，已经初具规模的茶企，在产品研发、茶叶包装、品牌知名度、终端形象和终端布局都已经具备了一定的基础，下一阶段最关键的是提升顾客在终端的服务体验，而服务体验的核心是终端营销人员的素养和销售技巧，暨终端软实力。

茶行业目前终端软实力提升的问题在于：第一内部的培训部门目空一切，第二不知道如何培训，第三不知道如何寻找培训师。

曾拜访某知名茶企的培训学院负责人，结果见面第一句话就是我们内部的培训部非常完善，我们培训做的非常好，而另外一茶企培训部的经理则说“我在茶企做了多少年的培训，在多家强势品牌工作过”。在走访中，这2个品牌的茶叶终端存在的问题是：开设有内部培训学院的茶企终端，具有3年资历的副店长，从顾客走进终端到顾客离开终端，竟然没有主动询问顾客联系方式的意识，而且当顾客问及茶叶价格的时候，直接告诉价格，然后一直强调茶叶适合顾客（备注：导购不知道顾客买茶的目的，一味推销），这样的导购要不是培训不到位，否则就是培训学院的水平不够！而自称为非常厉害的培训部经理，他所在茶企的直营终端，当顾客以老顾客身份出现，要求营业员在折扣上进行优惠时，导购竟然说“就买2斤茶叶，还要更多优惠”（备注：看不起顾客，驱赶顾客离开终端）。

茶叶发展的第二阶段，因为忙于茶叶生产技术、品牌知名度提升和招商等工作，而且早期市场不成熟，加之地产经济占主导位置，茶叶还能有效实现销售。而新一届政府上台后，出台的政策对于高端烟酒茶的发展给以了当头棒喝，这些高端茶叶将逐步退出市场，茶叶终端盈利力将大大降低，另外，茶叶终端日益增多，消费者可选择性越来越大，而且消费者经常买茶后也日益成熟，这时，茶叶终端营销人员还沿用以前的销售技巧，销售效果明显不如以前，销量实现的难度也就越大。

因此，重视茶叶终端软实力的提升，加强营销人员的培训，特别是加盟终端的培训将成为下一阶段茶企的重点，打造强势的终端营销团队进而打造终端的软实力将成为茶企的重任，这也是具有打造“强势茶叶品牌”远景的茶企当必走之路。

茶叶终端营销团队的提升需要内外结合，完善和组建内部培训团队，以内部培训团队为主，结合外部专业实战型的培训机构，对茶叶终端营销人员进行茶叶基础知识、心态和营销技能三位一体的提升。那种内部培训部或者培训学院固步自封的阶段已经过去了，引进外援是为了让培训工作做的更好，让公司发展的更快更健康，因为终端软实力不强的茶企就像汽车的四个轮子，其中一个漏气，驾驶时随时都会有事故的隐患。

文/戴高诺

作者介绍：茶行业门店销售实战技巧培训讲师，专著《茶叶应该这样卖》（中国茶叶销售实战培训第一书）由中国经济出版社2013年10月出版，已被理想好茶、泉岩茗茶、大家茗茶、九峰茗茶等众多知名茶企选为门店培训教材、安溪铁观音集团培训部向门店推荐此书作为培训资料、北京吴裕泰茶叶分区域采购此书奖励给店长。主推课程《高盈利门店暨金牌导购销售实战特训营》已经在理想、大家、清雅源等众多茶企开课。