简单、实用的茶叶销售技巧

——读《茶叶应该这样卖》

在茶叶门店销售中，经常会遇到这样的顾客，喝完导购泡的茶后，对导购说 “买茶叶，××品牌不错，我一般都买他们的茶叶”。作为一名长期从事茶叶销售工作的店长，对此真的感觉挺无奈的，热情的接待，泡茶给顾客喝，最后顾客却为竞争对手做宣传。

但是，近期公司总部配发并且通知要求每个门店都认真学习并使用的《茶叶应该这样卖》（中国茶叶销售实战培训第一书），让我感触颇深，也喜欢上了这本紧贴门店销售，阐述“简单、实用”茶叶销售技巧的书。书中55个销售场景，都是门店接待客人时会遇到的，顾客提出的问题，书中不但有详细的分析、而且有应对的方法，最惊奇的是还有语言示范，一个章节学习下来，就学到了接待顾客时遇到问题的处理方法。

如，顾客对导购说“买茶叶，××品牌不错，我一般都买他们的茶叶”的销售场景，作者首先告诉我们。市场经济的本质是竞争，因此除了极个别的垄断性行业外，每个行业都有很多的竞争对手，竞争对手分为直接竞争对手、潜在竞争对手和替代性竞争对手。因此，竞争对手的存在是必然的，是市场经济的必然结果，也是有核心竞争力的企业健康发展的外因。面对竞争对手，最好的方法就是学习她并超越她。在茶叶门店销售过程中，遇到这样的顾客，千万不要和顾客发生争执，因为和顾客发生争执是销售的大忌之一，轻则顾客带着愤怒离开，重则影响其他顾客购买。

其次告诉导购，日常的应对语言存在问题。如“我们和XX品牌差不多”，“差不多”的说法不明确，不具备引导购买的积极性；“您试喝下我们的茶叶就知道了”，喝完后无法产生购买理由；“同样的茶叶，XX品牌的价格比我们高的多”，给顾客的感觉是导购在诋毁XX品牌，标榜自己，显得不够坦诚，第二句话有可能挑起价格争议。

接下来，作者告诉导购，金牌导购是这样做的。如果顾客提及竞争对手，没必要去深究这句话的背后原因，因为导购工作的本质是引导顾客购买茶叶，最终实现公司和自己的目标。具体方法是认同顾客的观点，赞美竞争对手，强调自己的优点和不同之处，用真诚与专业获取顾客的认可。

有了场景分析、销售策略和处理方法，那导购应该如何说呢，书中提供了金牌导购的示范语言。如：××品牌一直是很多喜欢清香型口感顾客的选择，口碑非常不错。其实我们2个品牌定位差不多，只是主销茶叶口感不一样，我们主销口感是浓香型。所以，先生，您可以试喝下我们浓香型茶叶，很多顾客都是在试喝后喜欢上我们品牌的，来，我泡给您喝。

能解决销售中的现实问题才是“简单、实用”。茶行业的导购，文化基本都不高，对于我们来说，最需要的能解决日常销售问题的技巧，而公司给我们的培训都是企业文化、产品介绍和管理制度等，对于最需要的销售技巧仅是简单的培训，有时候回去培训时公司请的老师，培训的内容大多是理论型、放之四海都准型的，无法运用到门店销售中，这就造成了我们讨厌培训的心理。但是《茶叶应该这样卖》却成为了我们每个人都抢着看的书（因为总部每个门店都只配1本，为此，我们门店又在当当网购买了8本），因为书的内容都是我们接待顾客时会遇到的，解决方法也是来源于茶叶导购和店长的实际经验，紧贴实际。

书　　名：《茶叶应该这样卖》

出版社：中国经济出版社

作　　者：戴高诺著

书　　号：ISBN 978-7-5136-2694-1/F·9567

原载《销售与市场》  文/刘晓艺