目前，中国房地产市场新政频出，楼市又到了面临转折的关口……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂老师倾力指出《房地产销售人员技能提升与潜能开发》课程，教你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观念，通过房地产销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能，并且提升个人销售素质，开发你的销售潜能…… 【课程对象】房地产销售人员∕置业顾问∕销售主管∕销售经理∕市场总监∕总经理【课时】12课时【课程特色】根据学员需求设计课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！ 【课程简介】目前，中国房地产市场新政频出，楼市又到了面临转折的关口……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂老师倾力指出《房地产销售人员技能提升与潜能开发》课程，教你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观念，全面提升售楼技能，并且提升个人销售素质，开发你的销售潜能…… 【课程学习目标】通过本课程学习，你将达成如下目标： ◆ 认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律 ◆ 树立正确的销售心态和销售观念 ◆ 全面提升售楼技能 ◆ 提升个人素质 ◆ 开发销售潜能 【课程主要内容】 【视频短片】约10分钟问题思考：由本短片，你想说些什么？要求：心态归零（或“空杯心态”）【前言】我们必须学习【小故事】将军与马掌【破冰之旅】一分钟演讲（8个最有效话题选用，抽签，共10分钟）成为销售高手的四大必备要素 第一单元 销售观念篇【说在前面】人人生来都是冠军！一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场 1．房地产市场营销的八大特征 2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场 ◆供求变了 ◆政策变了 ◆价量变了 ◆关系变了…… 你的营销手段、技巧变了吗？二、更新房地产销售观念──思路决定出路【资料】中国楼市回顾 1．中国房地产营销路径回顾 2．房地产营销基本观念分析 3．“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念【我的观点】“寒冬期”房地产销售观念的思考 第二单元 销售技巧篇【开篇】营销是需要技巧的【资料】认识楼市销售顶尖人物一、楼盘销售创意全扫描【案例】卖房雷人狠招【案例】卖房雷人狠招【案例】“三不型”置业创意楼书欣赏【我的观点】关于房地产销售观念的思考 二、客户购房类型与心理分析 1．客户买房五大类需求 2．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策 3．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀 三、现场销售流程──“两类流程，十三步骤” 1．两类流程（1）来电接待要领详解【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意” “三大纪律”： “八项注意”：（2）来访接待流程（十三步骤）来访接待规范 2. 现场销售十三步骤（基本动作、注意事项详解）步骤一：接听电话基本动作2、注意事项步骤二：迎接客户基本动作注意事项【提示】案场接待十项规范步骤三：介绍产品对本步骤的认识：【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程【提示】沙盘讲解注意事项 步骤三：介绍产品－大模型 1．基本动作 2．注意事项步骤三：介绍产品－小模型（单体模型、户型） 1．基本动作 2 ．注意事项【提示】户型解读流程示意步骤四：购买洽谈 基本动作步骤四：购买洽谈注意事项步骤五：带看现场 1．判断客户的看房目标 2．看房线路设定原则步骤五：带看现场-2 3．基本动作4．注意事项【提示】样板区讲解流程示意步骤六：暂未成交 基本动作注意事项步骤七：填写客户资料表 基本动作注意事项步骤八：客户追踪 基本动作注意事项步骤九：成交收定 基本动作步骤九：成交收定基本动作注意事项【案例】承诺不兑现，伤害了谁？步骤十：定金补足 基本动作注意事项步骤十一：换户 基本动作注意事项步骤十二：签定合约 基本动作步骤十二：签定合约注意事项步骤十三：退户 基本动作【资料】成交及后续环节总结四、售房中常犯的14条错误及解决办法-1 1．产品介绍不详实（1）原因探查（2）解决办法 2．轻易答应顾客要求（1）原因探查（2）解决办法 3．未做客户跟踪（1）原因探查（2）解决办法 4．不善于运用现场道具（1）原因探查（2）解决办法 5．对奖金制度不满（1）原因探查（2）解决办法 6．客户喜欢却不肯落定（1）原因探查（2）解决办法 7．客户下定后迟迟不来签约（1）原因探查（2）解决办法 8．客户一再要求折让（1）原因探查（2）解决办法 9．客户间的折让不同（1）原因探查（2）解决办法 10．订单填写错误（1）原因探查（2）解决办法 11．签约中的障碍（1）原因探查（2）解决办法 12．退定或退房（1）原因探查（2）解决办法 12．退定或退房（1）基本动作（2）注意事项 13．换房或增减名（1）基本动作（2）注意事项 14．一房二卖（1）基本动作（2）注意事项（3）注意： 五、现场销售技巧现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变【提示】把握成交的关键，走好每一步 1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解【案例】武汉市购房者关注因素调查（2008） 2．销售技巧的实施步骤─房地产销售之“九阴真经” 3．逼定的技巧──逼定的十大技巧 4．议价技巧克服价格障碍的五大方法：【案例】 反衬法的利用──钥匙丢了 5．守价五大技巧 6．成交技巧（l）口头信号（2）表情语信号（3）姿态信号 【知识】成交十大法则【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引）案例一：案例二：案例：【提醒您】【案例】诚恳比较后的结果-1 【案例演练】 7．如何应对现场“搅局者” 【案例1】应对“搅局者” 【案例2】对风水先生的失误 8．成交后的客户服务工作提示成交后客服的四项提示：【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你 六、如何有效处理顾客异议 1．顾客异议的种类 2．销售人员面对异议应有的态度 ◆异议是渲泄客户内心想法的最好指标 3．顾客异议的八大原因： 4．售楼人员面对异议的可用托词： 5．处理异议的十个“腾挪大法” 【案例】异议处理实例【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置【提醒您】异议探查技巧【案例】异议处理案例 七、如何留住你的客户 【忠告】销售失败的常见原因 1．留住顾客15招（1）【案例】回访带来了什么 2．如何抓牢你的客户（15招） 【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户第1招：要领：提示：第2招：要领：提示：第3招：要领：提示：第4招：要领：提示：第5招：要领：提示：第6招：要领：提示： 八、售楼人员案场12忌 九、售房现场随机应变的八大技巧 【本单元小结】通过本单元学习，你应该学会： 1．了解购房客户类型，学会分析顾客心理 2．掌握现场销售“两类流程，十三步骤” 的基本要领 3．掌握现场销售的基本技巧 4．掌握有效克服顾客异议的基本技巧 5．掌握留住顾客的基本方法 6．掌握成交的基本技巧【赠言】关于房地产销售的12点忠告 第三单元 素质与潜能篇 ──销售人员素质提升与潜能开发 一、销售人员素质【准则】做事先做人的OCP法则【小资料】销售人员素质自检表【小技巧】善于记住顾客的名字 1．成功的房地产销售人员形象置业顾问──专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？ 2．销售人员应具备的基本素质【经典】关于素质──大师如是说【案例】售楼部人员做错了什么？ 3．销售人员素质提升途径【小知识】销售人员能力自检表【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试 2．销售人员如何培养自信与热忱？【小测验】关于态度的小测验二、销售人员心态 1．销售人员应具备五大心态 2．优秀销售人员的“八心”、“八力” 三、销售高手潜能开发 1．潜能开发四大秘笈 （1）潜能开发第一招【案例】母亲飞身下楼救孩子 （2）潜能开发第二招（3）潜能开发第三招【案例】“皮格马利翁效应”与心理暗示（4）潜能开发第四招【训练】角色扮演游戏【小故事】关于心理暗示的实验 2．释放潜能的方法四、销售高手成功修炼 1．个人修炼 2．成功修炼 附： 1．【房地产销售的18个忠告】 3．【赠言】【温故知新】课程总结与思考