传统后端是分开的，你生产沙发的不会生产布艺，前段生产是整合的。原先的整合是什么？原先整合通过大卖场，大卖场有个很大的问题是什么？我在北京我们有一个学员，我投资两个亿建大卖场。我说这个东西，风险是很大的。人家做了个平台，人家没花啥钱启动资金，项目启动资金100万，2007年项目工资价值达到12亿了，你投了两个亿你能达到多少钱？你这个模式看着道理是，但是你实现的方法成本太大了，这是一个问题。 所以我们说前端的整合是一定的，你怎么做？你说我没有这个平台，那你做联盟也行，你把当地的，我不知道你做什么的，像你做门的，那个做窗户的那个做地毯的，那个做桌子那个做椅子的，咱们一块合起来，你在我们联盟里面卖东西有个折扣咱们相互推荐，就是这种概念，我是个打包的概念。  或者我们整个有个体验，几家搞了个体验中心，我们进了体验中心就一个门脸，一个门脸大家都推，所有力量都往这里面推人，一买买七家的东西，这是一个，其实这些方法跟我们刚才讲的，本质道理都是一样的。 他的行业后段是分散的，前端是聚合的，后端是N前端是1，你怎么把后端的N结合成前面的1这里面就是商业模式的设计的空间。 主持人唐蕾：非常感谢刘老师，我们如何来整合我们的资源，并且给到客户一个最直观的体验，这是可能是一个比较关键的问题。接下来我们看下面一个问题，刘老师我是经营家居服服装生意的，我的上游厂商都是实行的订货制，我想推行订货制给我的终端商，但是推行不下去，我作为代理商，库存是相当大的，我很苦恼，应该采用什么样的模式才能走出困境？ 谢谢您。 刘捷老师：家具服，我没有看明白。家具服是指的？我对家具服这个概念不是很确定，家具服是指睡衣，是不是睡衣这种服装还是怎么样的？  他是个批发商，他从上游生产厂商把衣服拿过来存货然后再压给下家。这个让我想起来一个案例，我只是举个例子，但是我可能五你现在不一定做得到。这种问题，在所有的行业都会存在的。他不是说，他不单纯是说，卖衣服的是这样。 我订，比方说我是做外贸出口的。美国的销售商给我订烤架，烤肉的烤架，这边烤架的公司，我订货他让我订货我怎么办？他跟这个道理是完全一样的。刚才讲到公司叫利丰集团，利丰集团就是这样，他是干什么？他就针对这种公司他提供服务的。他怎么做？  他跟上游他是个大采购商，他联合采购，他跟前端的公司，他可以要来两个月的账期，然后再跟后端去合作。这就是他的价值，他可以提供，当然他也可以提供跟生产商提供融资，他作为一个大的一采购段他跟前端要一个账期。 你这个加剧服我没太了解是卖睡衣的还是什么？我没太了解。 主持人唐蕾：我们接下来大家有可能，也可以走入到我们刘老师的课堂上，跟我们老师进行一个面对面的直接沟通跟交流，这样可能更具个性化的了解一些，我们本身的厂家，我们的企业所存在的问题，能够让刘老师更好的帮助我们制定一套适合我们自己的商业模式。 我们看下面一个问题是来自于，还是木地板全省总代理，上游是厂商下游是分销商，利益矛盾经常发生，有没有更好的商业模式，能够让这三方更好的合作，合作的时间更长远更久一些。  刘捷老师：是这样的，我们这个地方要讲一点。中间代理商生存的空间未来我们觉得的确传统的代理商空间会越来越薄。你说你上端的厂商只要建了品牌就得往终端走，终端的零售店只要做了连锁品牌做大他就要装上走。你长期看你这个位置上，长期看是越来越被压薄的，只要双方一碰头你就没有价值了。 那我觉得，未来的代理商到底有什么样的出路可以走？代理商相对于生产商来讲的话，他有一个优势是。他对市场更了解，他更加本地化，我们可以看到很多这种例子，近几年以来，我们看到很多这种例子，他前端把品牌肚子做起来，他后端找生产商直接做外包。我们讲哎呀呀，深圳哎呀呀大家很熟了，2005年开始做，老板原先根本就不是做这行的，老板开那个店拍大头贴，他开始做这个东西我去义务讲课义务有个老板是生产这个产品的，他说我都干了20年了，他说我比哎呀呀懂饰品这行，我说你懂你只是在生产。他在前端给你开拓出来了，现在是地是你开，各看货你看，生产你放着人家赚钱。 代理商你要真是一个有梦想的代理商，真的对你有价值你的价值到底体现在什么地方？你对市场有把握控制度，我未来时间一定有些代理商尝试制作品牌，反向找代工商代工，当然代理商出路我们有四条，我们在课程当中未来代理商出路有四条。 其中有一条我特别跟大家讲，如果有机会你可以尝试自我发展自由品牌。金六福也是这样的，哎呀呀也是这样的，反客也系这样的，外行赚内行钱。  主持人唐蕾：谢谢刘老师。接下来这个问题是比较概念性的问题，请问刘老师盈利模式跟商业模式有区别吗？  盈利模式是商业模式当中的一个部分。盈利模式我们在课程当中我们有八种模式，商业模式我们挑了八种，其中有一种就是收费与盈利模式，收费与盈利模式是整个商业模式的一种。我把整个局布好了我该收钱了怎么收？你比方说上游找了五家具商，下游找拉加盟商，我挣什么钱？我是收广告费还是收流量费。你往这儿走，阿里巴巴是收入门，敦煌做什么？敦煌网是销售交易的百分比提成6%。比方说你交恶100我提6个疑。5173他也是提成。 你的点在什么地方？你用什么方法来收钱的？这个是周围布好了以后我们开始说这个事是这么个情况。 主持人唐蕾：好的各位还有任何这方面的课程，都可以参与到我们刘老师商业模式定天下的课程当中跟刘老师交流。 刘捷老师：刚才还有企业文化跟商业模式的问题。 我在课程当中也有人问到这个问题，企业文化跟商业模式的问题。企业文化我们举两个例子，它是表现在企业文化对商业模式的影响上。商业模式我们前面讲了，非常希望能不被模仿，但是商业模式又是人盯着被模仿的东西。但是现在看比方说海底捞，海底捞就很难被模仿，海底捞的特点是什么？跟它的企业文化有关，海底老不但很难被模仿，它自己都很难模仿自己，他复制店都不能快。 他得慢慢一锅一锅来，它的企业特点比较特别，它的企业在商业模式占了很重要的地位。 我再举个例子安利公司，安利公司就是企业文化对商业模式巨大的公司。安利是干什么的？直销的，全国直销的多了，怎么安利的20个亿，差一点的5、6个亿的，你也直销他也直销你为什么干不过他，产品的问题吗？肯定不是。制度你比安利的差还是怎么样？不可能的。你到底啥东西不如他？安利品牌吗？你到中国市场调查发问卷，喜欢安利的打勾没有打勾的。  你问两百人请举手喜欢安利的，没有什么美誉度什么的，就在那个圈里面有美誉度，出了圈没有什么美誉度。品牌美誉度不够，产品质量，当然挺不错，但是达到这个水平的产品很多。对经销商的制度，挺惨的，没什么优势。  你问两百人请举手喜欢安利的，没有什么美誉度什么的，就在那个圈里面有美誉度，出了圈没有什么美誉度。品牌美誉度不够，产品质量，当然挺不错，但是达到这个水平的产品很多。对经销商的制度，挺惨的，没什么优势。 它有啥？它有文化。所以当你问说，到底安利公司是个什么公司？安利公司是个文化非常特殊的培训公司。你如果把安利公司当成培训公司你就明白了，安利公司不一样了。安利卖硬件、洗发水、保健品，他因为培训做的好，他顺便卖点洗发水、营养品赚钱。你要以为他卖营养品、护法品你不明白。他是个文化很特别的培训公司你明白了。 它厉害就厉害在培训上，它的整个团队的引导、教育、培训比别的公司强，别的公司就是比他差，你搞明白这一点你就不明白，你用安利的制度你看看肯定赔死，肯定没戏。 所以它就是一个企业文化对商业模式的支撑，包括共产党的文化，你让国民党学了它的文化学不了，它的商业模式不支撑不匹配，所以这是一个很大的特点。 主持人唐蕾：企业文化对商业模式来讲可以说起到了一个辅助的作用，接下来我们看下面一家来自兰州东海荣发商贸有限公司 钢铁销售现在最赚钱的商业模式是什么样的？今后几年可能出现哪些更好的钢铁销售企业模式？ 刘捷老师：钢铁销售，因为钢铁种类比较多，不知道你说的是哪种钢铁。比方说你钢铁是跟房地产相结合的？我们就要看你所面对的房地产市场，它的需求是什么？它的具体的，为什么今天比方说有的学员提了一些问题，我们没法直接回答。  因为具体到某个企业的，我们说某个行业还好一点，你说到某个行业你要知道你产品针对谁？你企业有什么资源，你能生产啥东西？你能提供什么样的资源？我们再说你有这个资源我们做出什么样的商业模式，包括你的客户是谁？你的客户是直接面对房地产商，还是我们面对采购，还是面对建筑商？还是房地产开发商，是面对谁？那不同的人，你的商业模式设计也是完全不一样的。  另外一个学员问大美发店如何设计商业模式，我们知道，饰品店我们说，饰品店现在什么特点，除了哎呀呀之外还有个店叫流行美，流行美饰品卖的也不错，他怎么卖？他是卖了饰品卖服务，你饰品卖了之后它比五块钱、十块钱贵的多，一百多块钱。他说卖了饰品卖你服务，他就是硬件加上软件，他是总硬件往软件走。 其实美容美发店，我觉得很大的一点，除了把软件做好，软件的服务做好之外，美容美发店本身就有不错的收益，到底美容美发店能够做出什么？美容美发店能不能卖饰品？能不能卖假发。如果可以做到就来了新的利润。瑞贝卡生产假发的瑞贝卡，一个假发一两千块钱，他做的专卖店在我们家旁边，他开那个店我一看他就没法做，那个肯定做不火的，他为什么做不火他的东西不是不好，他的定位也很好，一两千块钱，六百块钱、八百块钱一千块钱，如果卖得火的话就非常好，一个女人需要八双鞋就需要八个假发，你百变女郎。  为什么卖不火？硬件没有软件匹配，他渠道就不火。人们对卖假发不习惯，你又没有一个强烈的体验，让人们产生刺激的感觉，又不自然的去消费，你怎么卖得动？你硬件一定要加上软件。美发店都比它那个卖要自然的多。如果你对美发店的销售能力说服能力更强，你能产生这个体验。  瑞贝卡本身产品非常好，品牌也非常好，全世界最大生产假发的公司，它没有软的东西，你像连通拿了IPHONE的手机为什么卖不火，问题不配合。 主持人唐蕾：谢谢刘老师，就是说我们产品一定要有相对应的软件支撑，目前由于我们在线直接参加刘捷老师在线答疑课程已经超过了4000多人，所以我们没有办法一一为大家进行解答，只能是以行业为区分来划分一下，我们来看下面一个。 刘捷老师：4000多人，欢迎大家进入我们的课堂学习。我们有一个五天四夜的专门的课程，就是我们现在讲的，因为没有面对面互动，我们没法具体给你方法或者这种很具体的东西。我们在五天四夜课程当中我们是实操性的，整个的过程，整个的课程我们一步一步带着做。  比方说哪八种商业模式，我们讲完了你来说，哪种你用得上。我们在讲课的时候，天津有一个做铝公司的他老板叫张春龙他全国行业当中排名第二位，他是格兰仕的供应商，我们讲一个模式，他说这个模式对我们值五千万。 我们的指标体系是什么？你商业模式好不好？你有个指标体系，我们设计商业模式的六个步骤是什么？我们怎么样在财务上实现利润，在投融资上进行结合，这都是我们在五天四夜，晚上我们会有PK，你的企业上来你讲你的商业模式，我们直接给你点评，你说你的商业模式你怎么调整？我们不断这种点评，所以我们建议在座各位，如果有四千人的话，你们四千人都去上课，都去上我们五天四夜的课。 主持人唐蕾：确实这样我们能够跟老师有一个更直观的交流，我们看下面一个问题。 下面问题刘老师您好，我是山东尧圣物业服务有限公司王立新，您认为物业管理行业最赚钱的经营模式是怎样的？ 刘捷老师：山东我们19号20号在山东淄博我们有两天时间，我还有刘淼老师我们在山东淄博有一个两天演讲，他也可以跟聚成淄博分公司联系，欢迎大家山东朋友来参加这个演讲会。 物业的话，我觉得物业未来的发展的空间还是非常大的。因为整个来讲，应该说物业跟房地产行业，或者叫商业地产或者住宅地产行业，未来创业空间都是非常大的，我们有机会给大家提供，我们还有十分钟，我可以承诺，我们有一些物业公司，他愿意更多了解，我们可以提供相关的资料，包括全世界的这种酒店物业是怎么管理的？国外的物业是怎么样，商业模式怎么创新的？  包括国内的深圳也有几家物业公司做的还是不错的，他的商业模式是什么？我可以给他具体的再给大家提供一些案例。 不知道他是什么物业，还是住宅物业？ 主持人唐蕾：欢迎我们同学来到课堂上跟我们老师进行一个面对面沟通，这样老师能够更清晰了解到您具体情况是怎么样的？集合我们三位老师的方案。 刘捷老师：还有十分钟把这两个问题回答完了，大家问题也非常大。超女商业模式有什么特点？超女惟一赚到钱的就是手机短信，超女是一个没有运作好的品牌。 我都不用说我怎么做超女，我在2005年我的外省上初中，他从贵阳跑到北京玩，我们俩在一块聊天，我就问他，我说你14岁你认为你是超女的老板你应该卖什么？他说应该卖书卖光盘，我说好还有吗？卖什么赚钱？他说应该卖饰品。他说卖水，卖饮料。 其实我觉得这两点，都比超女演唱会，后来国家不允许，国家不允许这种模式太火热，他真正商业模式当中，是应该通过别的产品变出钱来才是对的。这是第一个。 第二个刚才有人问到，课程当中提到，不是工厂办社会，而是社会办工厂这个道理怎么理解的？我不需要把所有企业所需要的外部资源，都自建，然后才办这个企业，我应该充分利用这个社会上的所有资源，让这个资源支撑我这个公司，我只要在整个产业链当中，我抓到一个环节就可以了，典型像蒙牛这种公司，蒙牛的奶站谁建的？别人建的，蒙牛的车运乃的运输车是别人的他没有自己的，他就只有900万起家他连生产线都没有，什么都是别人的。他只有这个点做热了他就能够调动社会资源。  利丰能够调动社会资源，像携程调动社会资源，不是携程盖了酒店卖了飞机了，不是。传统上一个油田啥都办了，连公检法都有了，负担特别的沉重。 所以我们说轻资产的核心就是利用社会资源为我的企业服务。还有七分钟的时间我也介绍一下我们的课程。 主持人唐蕾：可能很多学员也想了解一下我们的课程带什么地方开，还有上课地点，上课方式是怎么样的？ 刘捷老师：我们最近的课程在四月份21号到25号在武汉开班。我们这个课程最大特点是实操，我们今天讲课互动聊天也好，我们的确没法深入到一个现场的案例来聊，因为没有互动。我要问你一个问题你没法回答，但是没有一个充分信息的了解，而且我也没法一步一步教你，实际操作的。 你要参加我们的课程，我们会有一个课前表格你填好了，另外你拿着基本最重要的财务数据参加这个课程，我们会把商业模式从头到位给你讲一遍，从商业模式到投融资，我们很多企业家把自己当成一个实业家，一个企业不借助资本的力量很难做大。我们一个学员他来上课。他说我上商业模式很轻松，我刚把企业卖了，他说卖给了即将上市的创业板，我说你卖了多少钱？他说两千多万。我说你很轻松，我说你绝对亏了。你一百万的公司你卖个一百万你卖到五百万到七百万。你是一百万的公司卖给即将上市的公司，我问他全部都卖了吗？我说你一定会哭的，你是用失业运营对资本运营的。  它是一个不同层级的概念，我们从商业模式设计，到往下一遍遍设计，我们上课一天时间讲上市，一天一夜讲投融资。我个人认为你是做企业的，你还要上一门课程，那个课程就是商业模式。  我讲谁来上这个课程，那天我在无锡，无锡有个总经理他说刘老师你讲商业模式非常好，我们董事长应该上商业模式。我说你是什么职位？他说我总经理。我说你怎么不去？他说我们公司都是董事长说了算，我们董事长去哪儿，生病了。我说你知道你们董事长为什么累病了？原因很简单，因为你总经理都不上商业模式，公司里啥事都是董事长想，董事长自己拿信息自己分析自己出主意，自己做决策。底下人执行，这是非常有问题的组织，这种组织本身能量就爆发不出来。你总经理不上，如果你是董事长你不让总经理上，那你累病了活该，不放权，你不让大家发挥大家的智慧，董事长应该上总经理应该上负责运营的所有负责人都应该上，营销的，负责运营的负责营销的负责财务的全部应该上这个课程。 还有你的孩子不上学了，都应该上这个课程。你不要以为一个孩子十七八岁不懂商业模式，千万不要这样以为。比尔盖茨14岁的时候他的商业模式用在他做生意，他用的商业模式跟IBM的商业模式根本就是一样的。微软从1975年创业到了1980年还是一个一般的公司，从1980年到1986年比尔盖茨是世界首富，1980年到1986年跟他以往用的商业模式是一模一样的。 我还讲你是个企业家，你兄弟姐妹的孩子怎么帮他？我个人认为他只要不从政他想从商让他上商业模式，他不上学高中毕业不上大学，让他上商业模式，这是送给一个十八九岁的孩子最好的礼物，他听好这个东西他一辈子赚钱他赚的很轻松很自在。商业模式再一个产业链当中，每个企业都有商业模式，你不设计商业模式，你的竞争对手会帮你设计商业模式的。 产业链上的别的人会帮你你就干这个，你不自己安排他给你安排。商业模式好轻松赚大钱，商业模式一决定决定十年以上的事情，你说麦当劳靠房地产赚钱多少年了？已经三十年了，他就靠这个赚钱，你知道吗？你知道你去模仿模仿不了，他一个商业模式决定了十几年二十几年，他就决定了，所以我们讲这个是很必要参加的课程，实操性，我觉得大家带着问题去，拿着实际方案回来。 4月21号到25号，在武汉跟你们当地聚成公司客户服务代表联系，我希望在座各位上这个课程。  我再讲最后一点，我觉得为什么有的人不上，他有的企业家什么都听明白了，商业模式非常好，大家也都认为，创业板是商业模式衡量第一。大家都认为商业模式重要为什么不上，我跟很多企业家聊天我发现很有意思，我研究心理学，我讲人有一种潜在的禁制令叫我不要成功，或者说我是不可能成功的。 很多人不相信说刘老师不可能，我很想成功我怎么可能有不要成功的禁制令呢？我在东北上学的，一个女孩带着他的经理说。我们俩说，我跟你做一个买卖你有可能挣到五千万，她说这不可能。我说你连什么生意都没问我，做什么买卖你也没问过，你就说不可能，什么地方让你说不可能？是大脑分析了吗？你是内在的潜意识，你潜意识限制自己只能赚五百万，你把自己限制住了，更高的赚钱机会，我根本就不要。 企业家是一样，你企业为什么做不大，很多的企业家不是没有机会，在中国绝对不是没有机会，他不是没有机会做大，他内在的潜意识不让他做大。如果商业模式让你听到，很大企业家害怕做大。  一个企业家上商业模式之前他要突破这种内在的恐惧感，商业模式好不好？很好，你不来上，我觉得非常简单，你的内在是不是真的相信自己可以成为一个伟大的企业家？一个真正杰出的企业家，一个可以影响到更多人命运的企业，一个让你团队跟着你不那么受累的企业家。 如果相信我就要做这样的陈，一定可以做到，上商业模式是必然的事情。你说我还得琢磨琢磨你还得继续琢磨，这是拟人生的事情，这是一个企业家终生命运的抉择，我就讲这些，所以我很欢迎在座各位真的有梦想愿意真的成功，愿意帮助团队成功，企业能够有建立真正优势，建立十年以上的优势，这种企业家，能够真正走进我们模式定天下的课堂，到4月21号大25号的课堂，我们大家一块学习共同成长。 而且我跟大家讲，我们这一次这个课程我们有特别的优惠价格可以问当地的公司，我们可以赠，第一个赠一年四次每个季度一次，每个季度讲两次的商业模式分析，我把最近的商业案例，用商业模式角度给你做分析，最近出了什么事情，商业模式看怎么回事。 最新的商业模式，第二个刘淼老师的，一天的免费的电话咨询。有财务问题拿起来说，我这个账怎么做，财务怎么做？我这个怎么回事，打电话免费的一天咨询。 第三个德隆的前执行总裁一年四次的投资战略的白皮书，一年四次，投资的情况怎么样的？这些都是送给这一次的学员，希望在座各位能够抓住这个机会，跟你当地分公司的工作人员，客服人员进行联络，好到时候我们希望能够见到在座各位。