中国工业品实战营销总裁课程帮助学员创造细分工业品市场的游戏规则，清晰规划公司的企业战略营销，成为行业有影响力的卡位制造者；建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来推动企业良性运行；项目性销售建立标准管理系统，让企业营销更快更广地建立新的盈利模式等。

    【项目背景】

      聚焦当今工业品企业老板面临的困惑

    1.产品同质化、关系隐形化、价格透明化、竞争加剧化、利润微薄化，品牌不突出，战略方向不清晰......工业企业如何才能提升利润空间？微利时代弱势的工业企业的出路在何方？企业应该如何规划未来5-10年的发展战略？工业品企业如何进行卡位营销战略进而打造细分行业无可撼动的王者地位？
    2.市场竞争越来越激烈，价格越来越低，利润越来越薄；没有品牌，没有强势平台做支撑，公司卖产品没有话语权；招标中、开发经销商等，都需要品牌做强势支撑…… 工业企业应该如何有针对性的做品牌战略？外资工业巨头又是如何在中国成功进行品牌塑造的？
    3.区域管控模式还是行业管控模式，如何界定？营销组织的部门该如何规划？营销组织不够规范，权责不清晰，工作效率低下，阻碍营销业务的顺利开展……工业品企业如何从全局出发，有效合理的规划组织架构设计？如何设计组织流程？如何搭建有效的组织控制体系？
    4.营销周期长，应收帐款复杂，每个月KPI考核如何适用？营销过程往往是团队配合的功劳，一个客户甚至由2-3个区域经理来跟踪，考核又该如何进行？工业品营销团队如何激励？如何针对不同层级人员设计关键绩效指标？
    5.全国各地放羊式业务模式，老板无法掌控终端，甩单现象时常发生；人员离职客户资源随之流失，公司业务随即滞后甚至暂停；关系营销险象环生，费用超预算，公司该如何有效管控相关黑洞？工业品企业如何有效管控营销团队，从粗放式管理转型为精细化标准化管理？如何建立标准化的营销管控系统，铸就基业长青的百年企业？
    6.大客户直销、项目性销售、渠道模式、承包模式、电子商务模式、工业超市模式，究竟哪一种才是真正适合公司最佳盈利模式？还是复合模式？工业企业如何建立属于自己的独特渠道赢利模式？工业品渠道营销如何有效开发和策略性管控？
    7.售后服务的及时性和便利性，服务承诺的兑现可能性，往往都是终端客户对于项目审核的关键，然而现实中服务无法全国覆盖，客户对售后服务不满、抱怨甚至导致丢单，客户忠诚度维困难。工业企业的服务流程标准化管理体系应该如何构建？服务制度及差异化服务、增值服务等应该如何规划？
    8.新手多，培养难，成长速度慢选，团队稳定性差。内部的人才培养体系跟不上，外部非行业内的培训往往又没有针对性，导致人才培养长期滞后。如何有效推动培训知识转化落地，打造真正属于企业自身的核心人才竞争力？……工业企业如何快速批量复制优秀的营销人才？如何制定规范营销流程及销售手册？

    【课程大纲】
    课纲一：工业品营销战略系统
    ◇中国工业企业普遍面临的硬伤
    ◇定位后再定位，特劳特的困惑
    ◇卡位战略—开辟工业品营销新蓝海
    ◇卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点
    ◇制定营销战略的六大关键
    ◇营销战略定位的二十种方式
    ◇抢占目标客户的心智模式
    ◇如何挖掘工业企业自身优势
    ◇创造优势战略的六大步骤
    ◇如何建立你的优势组织体系
    ◇卡位战略在现代商业中的成功应用
    ◇镇江西门子的卡位策略
    ◇正泰集团PK施耐德
    ◇远东电缆的十三年坚守
    ◇“默默无闻的隐形冠军---振华港机”
    ◇三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国   
    课纲二：工业品品牌战略系统
    ◇做品牌对工业品企业是否很重要？
    ◇国内工业品品牌现状分析
    ◇工业品营销与品牌的亲密度如何？
    ◇如何不再打价格战，让品牌为营销增值？
    ◇工业品做品牌与快消品的差异有哪些？
    ◇工业品与快消品的品牌观念误区
    ◇为何工业企业想做却不敢做品牌？
    ◇如何塑造工业品的感性价值与理性价值
    ◇中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？
    ◇品牌价值排行榜与民族品牌的现状
    ◇真正适合工业品牌推广的方式有哪些？
    ◇案例分析：
    ◇IBM的品牌价值塑造
    ◇施耐德电气品牌的定位
    ◇英特尔公司的品牌重塑
    ◇ABB、西门子的品牌塑造
    课纲三：工业品营销组织设计系统
    ◇如何合理设计工业品营销团队组织框架？
    ◇营销组织架构设计的五大原则
    ◇营销组织体系建设的流程步骤
    ◇营销流程及管理流程的实现和重要保障
    ◇如何搭建有效的组织控制体系？
    ◇工业品组织设计体系
    ◇组织营销的流程设计
    ◇组织营销的角色分工
    ◇组织营销的信息管控
    ◇组织营销的人员管控
    ◇区域划分还是行业划分
    ◇如何设置市场和销售协同效应
    ◇经典工业品企业组织设计案例分析：
    ◇ABB的组织设计工业品组织设计体系
    ◇南玻集团营销组织设计体系
    课纲四：工业品营销绩效薪酬系统
    ◇工业品营销团队如何激励与考核？
    ◇关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别
    ◇建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤
    ◇常见绩效表示法、绩效管理循环图
    ◇绩效管理与绩效考核的区别与联系
    ◇绩效考核大流程的五个步骤
    ◇各种考核方式优缺点的比较
    ◇工业品营销绩效考核的关键步骤
    ◇不同层次人员考核与激励的侧重点
    ◇如何设计考核工具？
    ◇如何设计关键绩效指标
    ◇关键业绩指标的分类
    ◇设计关键业绩指标与工作指标
    ◇四种有效的激励与考核方法
    ◇如何顺利推进考核与激励工作的开展？
    课纲五：工业品渠道管理系统
    ◇第一讲：渠道如何规划
    ◇工业品渠道模式—长度、宽度和广度
    ◇不同工业品渠道模式的优势和劣势
    ◇影响渠道规划的六个因素
    ◇第二讲：工业品经销商的选择
    ◇选择经销商的四个基本思路
    ◇选择经销商的六大标准
    ◇寻找经销商的几种方法
    ◇考察经销商的实战动作
    ◇第三讲：经销商的谈判
    ◇招商谈判前的准备：知己知彼
    ◇分析供应商对经销商价值的方法
    ◇与经销商谈判和合同签约的技巧
    ◇第四讲：制定经销商政策
    ◇第五讲：掌控经销商的七种方法
    ◇渠道考核与管控策略
    ◇第六讲：解决渠道冲突
    课纲六：工业品营销管控系统
    工业品营销组织管控的八大困惑
    ◇销售经理离职带走大量客户资源，怎么办？
    ◇客户只有承诺，没有交易，如何跟进？
    ◇销售人员流失频繁，队伍不稳定，怎样解决？
    ◇营销费用成本逐步增加，业绩却下降，为什么？
    一、工业品业务管控体系
    A.搞定项目的六大策略，B、售前管控决定成交率
    B.营销案例：钱要花在刀刃上
    二、工业品人才管控体系
    A、人力成本的巨大“黑洞”B、复制典型的营销奇才
    C、管好营销奇才的操作手
    三、工业品运营管控体系
    A设定关键任务项目清单，B控制项目成本费用
    C销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了
    D预测客户是财富还是风险，E保证账款回
    四、工业品组织管控体系
    A创造有效的营销价值，B确定项目中的个人贡献
    C做好项目利益的合理分配，营销管控的落地执行
    课纲七：工业品服务营销系统
    ◇提升服务来促进销售是售后关键
    ◇发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点
    ◇客户忠诚度衡量的标准是五个关键？
    ◇服务营销组合的方式与手段
    ◇服务营销策略与技巧
    ◇提高满意度，发展忠诚度
    ◇客户关注的服务价值
    ◇客户的流失的原因
    ◇客户流失带来的波浪反应
    ◇如何在客户心中建立品牌忠诚度?
    ◇客户忠诚度最重要的五个指标与策略
    ◇如何建立有竞争力的客户关系管理体系?
    ◇建立高效售后服务的团队组织
    课纲八：工业品人才培养系统
    ◇工业品营销队伍建设的困惑
    ◇工业品营销人才短缺分析
    ◇工业品营销人才培养难的原因
    ◇工业品营销人才队伍建设的盲点
    ◇工业品营销核心人才流失的影响
    ◇工业品营销人才体系规划
    ◇营销战略目标与人才匹配度
    ◇工业品营销人才需求与结构分析
    ◇工业品营销人才梯队构成模型
    ◇营销人才综合能力要素
    ◇如何批量复制工业品营销人才？
    ◇营销梯队人才能力模型
    ◇营销梯队人才能力考评
    ◇根据能力模型来设计培训体系
    ◇如何捆绑工业品核心营销人才
    ◇企业怎样留住核心营销人才
    ◇如何制定股权激励的最佳方式？

    【主讲专家】

      丁兴良院长

    中国工业品实战营销创始人
    工业品营销资深咨询专家
    工业品营销管控体系创始人
    卡位战略营销理论的开创者
    中欧国际工商管理学院EMBA
    12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！
    13年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《卡位》《大客户战略营销》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》《塑造工业品营销品牌》《渠道销售与管理》《成败》等达68本。 被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！ 
    长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金 行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。 
    【课程优势】
    1、全国唯一专业针对工业品企业高管研发定制课程
    曼顿咨询根据长期的工业品咨询培训实践经验，立足行业本身，挖掘行业深度，探索出一套真正适合中国工业品行业的营销模式，“中国工业品实战营销行业领袖总裁班”是依托曼顿咨询13年来对工业品行业营销深入研究的成果而开办。目前曼顿咨询已出版工业品营销专业书籍达70余本，20套工业品营销VCD光盘，颇有影响力的杂志《工业品营销》，工业品营销管控落地辅助PSM软件，工业品行业资讯网全面配套服务广大工业品企业。
    2、师资力量——专业、权威、实战、实效 
    由丁兴良领衔主讲，结合15年的工业品营销研究，200多家工业品企业咨询经验，1000多场的工业品营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本的深厚功底，携手数位有着多年大型知名工业品企业集团高层管理，优秀企业家，资深教授联袂授课，极具实战性,专业性和实效性，丰富的工业品营销实战经验及数千家行业培训咨询经验，高瞻远瞩的战略高度及开阔的思维格局，共同为广大工业品企业老总指点江山，共谋大业。
    3、工业品系统营销体系+工业品知名企业经典案例+工业品营销咨询工具教学  
    “中国工业品实战营销总裁班”是针对目前工业品企业老板普遍面临的八大核心问题，营销战略、品牌战略、组织设计、绩效薪酬、营销管控、渠道管理、服务营销、人才培养八大核心模块来系统设计；
    利用培训的方式、结合咨询的工具、提供实用的表格、给予经典的手册，让企业节约成本、提供个性化咨询辅导；
    课程设计遵循五步架构：案例研讨---问题分析---解决方案---实际运用---提供工具；大量国内外经典工业品营销案例解析。
    4、资源整合——搭建工业品行业高端人脉平台，连接工业品行业上下游产业链
    关注工业品企业造成的困惑、国家政策解读、工业品行业动态趋势、盈利模式探讨、工业品企业上下游产业链整合等主流相关内容。配合工业品营销总裁班，为广大工业品企业创建了高端学习交流平台，搭建强大商业人脉财富，打造强势的高端工业品商务平台。
    【课程对象】

    工业电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、信息通讯设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等工业品行业董事长、总裁、总经理、营销总监等高层管理者。

    【时间地点】

    2015年3月27-29日（3天2晚），总裁班第41期，开课地点：上海 

    【学费标准】
    19800元/人（含听课费、教材、讲义、证书、餐饮等），住宿、交通费用自理。
    【颁发证书】
    培训课程结束，由工业品营销研究院颁发《中国工业品实战营销行业领袖总裁班》研修证书。