（二）  案例2：股权结构演变  假设我们有一个小的科技项目，这个科技项目呢拿到了第一笔风险资金，这个风险资金200万，但是这个基础创业者包括管理创业者，他们也需要有利益，所以他们跟风险资金做了一个交易，也就是说风险资金给他们50%的空股，他们的技术股管理股总共占20%价值50万。风险资金投了200万现金。50万的空股加200万现金，所以这个公司的市值总共是250万。 
假如我个把整个公司的股权分为1000份，用250万除以1000那么每一股的股值是2500块钱，这样风险资金占80%创业股占20%。
好了，过去了一段时间，项目在扩大，项目在走向成熟，原来的钱花光了，现在要进行第二期融资,怎么融呢?在原来1000股的基础上,再印600张股票,也就是再发行600张股票,这不需要经过证监会.因为你这个股票不是在公共市场上买卖,那是私下买卖,私下买卖证监会管不着,这叫私募,这600张股票每一张卖多少钱呢?原价是2500块一股,现在我当然不能照原价卖.因为我公司比以前大了,虽然没挣钱,但更有希望了,资产多了,所以我要涨价四倍,那就是10000块钱一股,600张就是600万.公司二期融资600万.这时公司的市值增加了,原来1000股,加上新发行的600股.总共是1600股,股价是一万,1600股乘上一万的股价,最后公司的市值是1600万.原来250万的公司现在变成了1600万,股权也稀释了,原来80%的风险投资资金现在退到了50%,而原来20%的创业资金现在退到了12.5%新股东占到了37.5%。  随着公司继续前进,公司开始羸利了.这个时候培育资金花完了,现在需要大批量地收购企业,需要大批的资金,这时候公司要进行第三次融资,在原来的1600股的基础上,再发行500股.每一股卖多少钱呢?这次我当然更要涨价了,因为我公司已经羸利了,原来是10000一股,现在我涨十倍,每一股卖十万,5000乘十万,最后三期融资5000万,公司的市值是多少呢?原来是1600股再加上新发行的500股,就2100股,2100股乘十万,最后公司的市值2.1亿,随着新股东的进来, 股权再一次发生了变化,风险资金38.1%创业股9.5%培育资金从37.5%变成了28.6% 新股东占到了23.8%。  下一步就是要上市了,为什么要上市?因为前面的投资者他们要挣钱,解套,但是在上市之前我们要做一个小手术,.上市你面对的是千百万股东啊. 因为2100股狼多肉少.不够分.怎么办?细拆一万倍,把2100股拆成2100万股, 细拆一万倍,股价也要除以一万,原来十万一股,现在除以一万变成了10块钱一股.做完这个小手术之后,我们可以上市了.在上市之前,在原来2100万股的基础上再发行900万股给股民,每一股卖多少钱呢,原价10块钱一股,现在我当然不能按原价卖,因为一大帮人要挣钱啊,比如说律师要挣钱会计师要挣钱,证券公司要挣钱,中间一大帮人都等着要挣钱呢.所以这个股票要涨价卖,10块钱涨到50块钱.900万股,每一有股卖50块钱,发行价50块钱,最后在市场上融资,在市场上就圈了4.5个亿。  公司的市值是多少呢?原来是2100万股,再上新发行的900万股,总共是3000万股,乘上50块钱的股值,最后公司的市值是15个亿.  大家可以看到,一个250万的小公司,变成了15个亿的大公司,它中间通过了三次融资,也就是说它通过三次融资而达到了这个规模,那么投资者是什么?投资者就像是把你送上蓝天的火箭,随着新股东的进来, 股权再一次发生了变化,风险资金%创业股%培育资金从%变成了% 新股东占到了%    市场上的新股民占到了%  实际是风险资金在控股，谁得的利益最大?后面还有一系列的表格在统计,风险资金得了200倍的利润，它投入了200万，最后的股权值4个亿；培育资金得了50倍的利润，它投入了600万，最后的股权值3个亿；成长资金得了4倍的利润，它投入了5000万，最后的股权值2个亿。 7、不同的融资方式 7.1 产权融资  用你的股权来交换对方的资金，原则是能用债解决的不用股解决，叫先债后股，先内后外，能内部解决的不用外部来解决。  产权融资基本上可以分成三大类：  ①公募，上市发行；②私募，增资扩股；③合资：资产并购。 7.2 信用融资  用债来解决问题，就是借钱，借钱有很多借法，信用融资也可以分成几大类： 7.2.1企业长期债券  这里的长期债券是用做股本金的。我们今天讲的问题不涉及流动资金，我们在银行借的短期贷款是流动资金，咱们中国的企业家经常把流动资金当作股本金来用，这是错误的，在这里我们说的企业发行长期债券是作为股本金用的。 7.2.2 融资租赁或叫卖方信贷  卖方把他的设备先给买设备的人用，这机器转起来了就会产生效益，就能挣钱，我挣了钱以后慢慢还你。分期付款，我们国家所有的航空公司，都是卖方信贷来的。 案例3：电表控制系统 7.2.3 补偿贸易或叫买方信贷  案例4：日本人他要来买煤，跑到中国的煤田来了，对中国的煤田说我要买煤，中国的煤田说我这煤还没有挖出来呢。那挖呀，没钱。日本人说这样吧，我投资给你挖煤，然后呢，你就不用还我钱了，直接拿煤还我就行了，这叫补偿贸易。  7.2.4 我们可以归为未来收益抵押贷款也叫BOT  案例5：我们想建一条高速公路，没钱，我们可以把高速公路未来十年的收费权抵押给别人，借钱来建这条高速公路，高速公路建成之后，借钱给你的投资者，他享有十年的收费权，收了十年之后，赚了赔了都是他的，十年之后，他就要把收费站还给你。 案例6：上市公司与科技园股权置换
（三）案例7：经营租赁——污水处理设备  环境工程公司制造出设备,第一种方式是租赁,租赁就是产权最终是要转移的,你分期付款还我,等你把所有的设备款还清了,这个设备的产权就是你的了,这里架机器就是你的了.但是这种方式试了一段时间,发现效果不太好,有很多洗浴中心不愿意买这东西,好几万块钱一一\下买回来,对他来讲风险比较大.我们采取了另外一种办法,叫经营租赁,我把这个洗浴设备租给你这洗浴中心,设备是我的.我在北京成立一个出租公司,设备生产出来以后,我出租公司一大堆的设备.然后我就把设备这个洗浴中心放一个,那个洗浴中心放一个,我怎么挣钱呢,按水表计价,我给你循环了一吨水,就收你十块钱.我每个星期找一个去抄水表,收钱就行了,你不用出钱买这个设备,钱是谁出的呢,钱是银行出的,为什么呢,水钱也是稳收的,银行愿意干这种事. 案例8：产权公寓 8、投资者是怎么想的 投资的四项基本原则：  8.1 风险与收益平衡原则，为成之事，求全责备，快成之事，委曲求全。   8.2 货币计算时间价值原则，今天的100块钱=5年之后的200块钱，5年这后的200块钱等于今天的多少钱？这样反过来算就是贴现率，投资者一定会算这个的。 8.3 以现金流量为基准原则。  8.4 超额利润不可均沾原则，学术界来讲是机会不可均沾。 （四）  9、如何选择项目 9.1 产业前景   你是朝阳产业还是夕阳产业，一个投资者犯的最大的错误就是踩上了一条快要下沉的船，也就是夕阳产业。 9.2 政府支持还是限制  政府支持还是政府限制，群众永远是错的，政府永远是对的，投资者就要看政府对这个项目的态度，,如果政府对这个项目不支持，那我就等到他支持的时候再进入。 9.3 国名经济的增长点  国民经济的增长点，,有时候你得看准了，几年前我就看准了，第一是电第二水。我不是搞了一个处理污水的东西吗？我们的政府现在提倡节约型社会了吧，,所以现在这个水的设备现在开始火了。国民经济每增长一个百分点，它就能贡献0.005。只要国民经济照现在的速度往上涨，那么这个行业就会以同样的速度往上涨，这就是踩上国民经济增长点了。 9.4 技术革新的后劲  技术革新的后劲，你拿到了一个技术，你要看一看，这个技术后面是不是还有更先进的技术。   案例9：上网技术:电话线，有线电视，宽。9.5 市场前景  包括市场总量的分析，性价比定位的分析，价值链的分析，你的竞争者分析。市场上不光是你一个人，你得向投资者证明你比其它竞争者强在哪里？也就是说进行一个横向对比，没有对比说明不了任何问题，你想说明一个什么问题，一个最好的办法就是给它找一个参照物。 9.6 管理素质  也就是说人了，找不到人具体操作的不投。   一不怕老乡，二不怕老外，你要拼质量拼技术你拼不过老外，,你要拼成本拼数量你拼不过老乡。所以我们选项目的时候就选那些老外不愿意干，而老乡干不了的。我们国家有特殊的国情，我们有些东西老外是做不了的。  凡是那些标准化的产品，能从生产在线哗啦哗啦出来的东西，你肯定干不过老外。象电视机电冰箱这种东西，但是工程性的东西，比如说这栋楼要装一套系统，那栋楼要装一套系统，但是你首先要设计，这管子怎么走，这系统怎么装，这叫系统性的工程，老外派不起这种人，这种事他不干，,那就中国人干。 10、怎么样评估项目？ 10.1 双指标评估法  你任意设两个指标，比如说我现在设两个指标，一个是社会效益，一个是经济效益；或者一个是技术水准，一个是盈利。性价比，一个是技术质量，一个是成本价格。把整个行业的平均值放在这个指标的中心，这样我们就有了四个象限，现设一个筛选框，凡是在框内的项目就可以考虑，在筛选框外的就不用考虑了。把哪一个放在中心是最重要的。 （五）  10.2 要素加权量化表  权重就是这个项目的贡献的分量，比如说原料供应，我哪都买得到，很充足，那么它的权重就很低，难做到的权重就高。如何使用权重分析？ 11、标准的投资决策程序  11.1 投资者和融资者会晤：融资者给投资者一份商业计划书 它面临着三个命运：①被枪毙②要修改③通过  11.2 通过之后还要面临两个程序，第一个是技术论证，他会找一些技术专家来专门挑你的技术毛病。第二个是风险和效益论证，他找一帮会计师，律师，投资风险专家。这个论证会是整个投资中间最重要的一个环节，这个专家的意见，这种论证会你人要到场答辩的，,然后专家提问题，如果你回答不了问题，专家他也不说，最后他就在下边划叉，就给你枪毙了。  11.3 尽职调查，就是验明正身，因为你所有给我看的东西都是复印件，我要到你们公司去看看，为了提高我的工作效率，我会提前一个礼拜给对方发一个传真：**老总，请你准备以下文件。等我那天到了，核实一个就划一个勾，等所有东西划勾了，我签个字就完了，这叫尽职调查，包括我可能会带律师或会计师去查你的账。    11.4 如果你的营业执照，土地证，财务报表等等都过关了，后面就是签正式的协议了。其实前面还有一个协议，叫意向性协议，这是一个什么协议呢，就双方锁定进入程序，它没有法律效力的，只不过就是说明了，双方都进入了工作程序，这叫意向性协议一般在商务计划书过了之后签的。 11.5 尽职调查过了之后，签定初步的投资协议，然后安排投资计划，这中间有一个监管，他可能不是一次性给你钱，可能分几个阶段，第一阶段给你钱买设备，第二阶段给你钱研究出产品，通过国家检验，第三阶段给你钱让人打市场，这就需要监管。 12、投资项目的市场分析 12.1 市场总量分析  12.1.1 也就是说我现在投资的这个项目，市场总量有多大。空车配载网，客户是全中国的卡车司机，全国的运输车辆560万。我们盯住的目标市场是5%，560万乘以5%就是28万辆，如果每一个会员每年给我们交纳300元的会费，那我们这个空车配载网一年的营业额就是8400万元，这就是市场总量分析。 12.1.2 预测市场的增幅。因为这个市场它为是稳定的，它有可能上升有可能下降，一般的情况下，市场都是在不断的扩大的，所以你要把这个增幅，增长的百分比算进去。  案例10我们在无锡策划了一个专门给第三产业提供生产数据的采购基地，现在我们就要进行分析了，我们经过统计之后发现，苏州、常州、无锡这三个城市，第三产业的比例是36%，而南京的第三产业的比例是45%，这就出现了一个差距，为什么出现差距呢？不是说苏锡常地区不重视第三产业，也不是他们那里的人不会做生意，事实是那里的第二产业发展得太快了，由于第二产业发展得太快了，所以第三产业被甩下去了，这就说明这个地区的第三产业是有增长趋势的，有增长空间的。其实苏州和无锡任何一个城市单独的GDP都要超过南京的三分之一，所以我们做了一个假设，假设苏锡常地区的第三产业的比例能由现在的36%提升到45%，根据它们现在GDP的总量的话，那中间是多少钱呢？每年500个亿，这500个亿就是我们采购中心潜在的市场。  12.1.3 要预求供求差额。因为在这个市场上不光是你一家供货商，还有其它的商家还有其它的品牌，那么供应和需求的差额是多少？这才是你的潜在市场。  12.1.4 确定市场目标份额，也就是说这个市场不是100%都是你的，就算是潜在市场，你也不可能垄断，你要锁定一个目标，比如说全中国的市场我就锁定1%我就拿到1%，这1%是多少？就是30个亿，锁定你的目标市场。计算方法：  12.1.4.1 市场差额分析：供求缺口差额，市场总量是100%，市场供应可以满足60%，,剩下的需求差额40%才是你的潜在市场，因为其它已经是别人的地盘了，现在空着的40%是你可以进入的地盘。 12.1.4.2 市场配额分配法  市场是100%，有五个企业每个企业占了市场的百分之几，现在你要挤进这个市场，你现在要在谁的嘴里挖肉吃，这种分析方法，适用于市场已经饱和了，你是从别人嘴里挖肉吃，你羸的必定是别人输的，你羸的加上他输的等于零，这叫零和竞争。 12.1.4.3 市场趋势模拟法我们现证明互联网是多么的有潜力，多么有发展前景，我们就给它找两个参照物，当达到5千万个消费者的时候广播网用了48年，电视网用了12年，互联网只用了6年，你这样一对比，你就会发现互联网的发展速度有多么的快，还有一个指标可以证明互联网的发展速度的，就是网民的增长。  有时候你不要跟投资者讲绝对的数字,你要跟投资者说发展趋势，我第一年挣一万，第二年挣两万，第三年挣四万，投资者一听，什么第三年你才挣四万，四万才那么一点点，他不跟你说了，你怎么办呢？你给他画一个曲线，我每年翻翻，他一听马上两眼放光。   12.2 市场定位  客户和群体定位：你的东西是卖给男人还是女人的。卖给老人的还是中年人的，还是卖给孩子的。有的时候这个市场定位，不是很容易的，有时候它有假像的，比如说过去很多搞互联网的人，找我来融资的时候，给我一大堆计划书，每一份计划书都说我们国家现在有几千万网民，客户定位网民，网民不是一个准确的定位，你要搞电子商务，这些人是要能够付款的，最后我一调查，70%的都是些学生，这些人没有钱买东西，如果你定位在这帮人身上的话，那么你的定位就是错误的，他们就是在网上给你捣乱。 12.3 性能价格比  产品是个好产品，但是你以什么价位冲入市场，这很重要，光是好东西，价格很高那也不行，光是价格低，你没有一定的质量标准也不行，所以说性价比最优才是最好的。比如说治乙肝的药，如果定位1500块钱一个疗程，那么很多人不愿意或无力去治，全国有1.5亿个乙肝病人，我们如果在他们的能力范围之内定价，那么情况将大大的不同了，我200块钱一个疗程，一下子就会比定价1500块钱赚钱要多要快。 12.4 产品周期定位  这些孩子12岁刚开始接触互联网，这个时候他还没有购买力，等到6年之后，他一但进入工作岗位，互联网的春天就来了。 （六） 12.5 竞争趋势  优势，现在是纵向竞争，占领至高点。  资源优势：我们国家稀土储量占全世界80%稀土储量，也就是说我们可以决定这个钕铁硼的市场价格，我说多少钱就是多少钱，但日本人先申请了这个专利，我们每出口这个东西一美元就要向日本人那里交&元钱的专利费。  市场优势：市场优势也不足为道了，我们现在进入了互联网时代，这个就意味着小鱼可以吃掉大鱼，大鱼的优势，是我经过了几十年的时间我建立了一个销售网络，但是互联网可以在一秒钟之内，达到这个效果，我可以轻而易举的打败你，所以市场的垄断也不足以为凭了。  品牌优势：消费者是一群全世界最不忠诚的人，实际上最高的垄断手段是标准。 13、价值链分析  大家看到这果树没有，就这棵果树我们可以分析出四条价值链：  ① 商业价值链：果子摘下来批发，运输，冷藏，储存，二级分销，再分销给摊贩，再进入消费者的消费。 ② 科研价值链，这是上游的了，基因的开发，种苗的培育，化肥和杀虫剂的研究。 ③ 工业的加工价值链：采购，收购，然后拉到工厂去进行食品加工变成罐头，再代理批发，再拿到超级 市场上零售，变成速成食品。  ④ 旅游：采摘经营，然后你把人拉到果园来，所以你要进行交通后勤，旅游组团，宣传，推销，广告。 这四条价值链分别代表科研、旅游、商业、工业。现在我问题是这四条价值链我不能全包了呀，要全包了，这谁做得过来啊，关键的问题是你要选择哪一条价值链来挣钱。 在整个价值链当中我们要考虑的是: 第一龙头价值链在哪里？  第二短缺价值链在哪里？所有的农民都丰收了，编筐的挣钱了，所有的人都淘到了黄金，那个卖水的挣钱最多。  第三核心价值链在哪里核心竞争力在哪里？专利技术，如麦当劳的品牌特许经营权你要做这个品牌你得给我交份子钱。 第四增值服务在哪里？  有的时候龙头价值链未必短缺，短缺价值链未必是龙头，有的时候龙尾价值链说不定也挣钱。在西方国家设计制造人才不缺，但修理工短缺，医生多但护士少，所以有的时候龙头竞争很激烈，但龙尾巴却短缺，龙尾巴有时候也是短缺价值链。  龙头价值链不是永恒的，王位轮流坐，比如说互联网在不同的时代有不同的王，第一代接入为王，第二代内容为王，第三代应用为王。所以要用动态的眼光去看待价值链的问题。 14、投资者的退路  因为投资者他要卖鸡，他要挣钱，他要是退不出的话，他就不能挣钱，投资者退出有三个门：14.1股票市场：这个门挣钱最多，所有的投资者都希望上市，所以这也是他投资的前提。 14.2溢价转让：把他的股权转让给其它的投资者。  14.3溢价回购：如果转让不出去，我保证你20%的利润，让你出去。 （七）  15、经济学的第四大定律  15.1 没有流动就没有安全，正式的表达是：资产只有是流动的它才是安全的，现金最具有流动性，可以随时交换任何东西，所以人们都认为它是最安全的。其实这个道理不光是经济学的道理,它放之四海都是准则。  资产流动性与安全性成正比，持有现金最安全。只有让外资自由兑换流出，它才会踊跃的注入。许诺无条件退换，消费者才会放心的购买。有二级市场，就会有风险投资者。  如何提高资产的流动性呢？资产证券化，可细拆分割，可标准计量，可凭证授权，可方便交换。 案例11：我把一栋商厦证券化，每一平米发行一张票，你买方不用管这一平米在哪里，但是你每年可以分到这一平米的分红，那如果你哪天要用钱了，要把这一张票卖了，在二楼开一个二级市场，你可以根据当时的价格卖给任何人。 （八）15.2 你得学会运营无形资产    有形资产一代致富，无形资产一夜致富，有形资产拼硬成本，无形资产拼软成本，有形资产以算术级增长，无形资产以几何级增长。 案例12：三纹鱼有养殖方法  1、给这三纹鱼起个名字；叫曾记三纹鱼；得有个品牌。 2、给这个养殖绝活申请一个专利。  3、在北京市各大报纸打广告：乡亲们，想发财致富吗？我教你养殖三纹鱼苗。先办一培训班，你们每个人交几万块钱吧。等你们开始养殖以后你还得买这个牌子，每个月还得交份子钱。凭供应链控制下面的小老板，鱼苗你得从我这买，只给他公的，或只给他母的，或者这些鱼给它吃一点药，让它们没有生殖能力。 第一道钱：培训费，第二道钱：品牌使用费，第三道钱：鱼苗费。 16、项目是写出来的，商业计划书的写法原则  16.1 规范的概念。你要给投资者讲五年后的500万相当于今天的多少钱，要用专业化的语言。 16.2 专业的方法:电邮和电子文件比传真好多了；商务计划书要多用画，不用写那么多字，人看字多了会烦的；当场用表计算。  案例13：热电厂项目投入产出预算总表，变量(你自己输入的可以变的)和因变量，变量了，因变量马上跟着变，所有的因变量的数字从后面的表格来，十年的收入产出表，十年的现金流量表，十年的还贷表，十年的劳动工资表。所有的这些表格最后的结果全部集中在第一页  这第一页用来干什么，用来调数字，投资者往往是这样，投资者开始他不会答应的，你这个投入产出也好，所有的分析完了以后，他开始挑毛病了。你这个数字是不是估计得太乐观了？市场没这么乐观。你说市场每年增长5%，市场我觉得最多增长2%就不错了。好!你别动啊，我马上就给你调到2%，我当场就给你调，调完以后马上数字就算出来了，马上结果就出来了。然后我说，这是你说的啦，这个结果你满意吗?好了投资者还继续挑毛病，你这个价格定得太高了吧？这么高市场不会接受的，那你认为多少价格适合啊?我大概觉得十块钱就合适了，好，当场给你调到十块钱，一秒钟以后马上数字就算出来了，然后你就指着那个数字，你满意吧，逼着投资者表态。  我们经常犯的错误是抓不住投资者，要当场抓住他，不然第二天他可能就被第二个故事吸引去了。 现在这个项目的总预算是3.6个亿人民币，但这个大财团最小的投资起步是4.2个亿人民币，我们就要再加大预算了，也就是凑盘子，但预算加大以后，利润率就会降低，现在那个预算3.6个亿的利润率是10.06%，投资者说低于10%他就不干了，你再加到4.2个亿那利润率就是负数了，最后我跟那个老板讲，用6000万买一个煤矿，和一个火车头，自己挖煤自己运。你煤的成本大概多少?他认真算了一下，我可以做到80块钱一吨,我说好，咱不用算80块钱了，咱们算100块钱吧，后来我当场就给投资者调了，先把投资额加了6000万买煤矿买火车买车皮的钱，再把煤的价格从360块钱降到100块钱，奇迹发生了，内部收益率从10.06%一下涨到了16%，投资者乐坏了，当场就拍板了，当场你就得抓住他。 16.3 信息的披露：讲故事。 16.4 包装的形式：写科幻小说。  怎么样包装企业？你开发一个产品，你要把这个产品所有的技术问题、市场问题，包括它的所有的商务模式，要研究透，要深入的研究下去。发明一个东西容易，卖掉一个东西难，浅出比深入更难。 17、商务计划书的层次 17.1 项目概要 （九）  17.2 市场分析------市场分析附件  财务分析，这个只讲你投入多少，收入多少，增长率是多少，利润率是多少，至于怎么算出来的用附件。财务分析附件，也就是财务报表。  17.3 技术论证，正文只写一些看得懂的东西就可以了，至于一大堆的技术指标用附件。  17.4 政策论证，政策分析，风险分析，请见附件四。政策论证附件：是一些政府批准的文件，盖了公章的。 注意问题：  ① 这个论证要讲道理，要讲逻辑，它最关键的是逻辑环节，要严密，有的时候你只给结果都可以，论证 的过程在什么地方呢？比如说市场分析，我说现在市场很光明，1234567，那你凭什么得出这1234567中呀？  ② 你后边得有数据，数据在哪呢？这就是第三层次，附件。论到市场的时候，我开始分析市场，所有的 数据，统计数据就开始做一个附件，然后碰到这个问题，括号，请见附件一多少页什么表格。 有权拍板的人是不会去看后面的那些东西的，市场分析，技术论证，财务分析，等等。他只要知道结论就可以了，下面的东西他会找专业人士去看的，所以第一页如果没把他钓上钩，后面的就全白写了，如果第一页你把他钓上钩了，那后面的字他会认认真真的去看，几百万的投资那可不是开玩笑的。 18、投资者拍板需要三个条件 18.1 思路清晰，令人无懈可击  一个标准的融资模式，那些标准的投资公司，投资基金，人家给人几个星期的时间准备，那天约好了，你去了，拎着一个笔记本，所有人家都准备好了，你把笔记本接上，接上大屏幕，然后你就开始讲故事，一边演示一边讲，一个钟头给你讲故事，下一个钟头，他已经请好了两边的专家，技术专家，风险和效益专家。他们提问你答辩，这些人提问都是在你的逻辑环节的弱点中攻击你，这个事情你给我说明一下，那个事情你给我说明一下，他都找你的矛盾之处，如果你没法捍卫你的观点，那最后的结果就是失败，所以你的整个的逻辑一定要非常严密。 18.2 数据充分，令人心服口服  你用什么东西来证明你的逻辑环节呢？你必须要有量化的数据，国人不喜欢这个，总是喜欢说我这刀快，削铁如泥，你告诉我那铁有多硬？什么叫做削铁如泥呢？我这衣服可薄了，薄如蝉翼，那你告诉我蝉翼有多薄？所有的东西都要量化。 18.3 概念煽情，令人热血沸腾 （十）  19、怎么样设计商务模式  19.1 技术模式，你用什么技术组合来实现   稳定可行，经济适用，这是最高的指标。很多人在设计技术模式的时候，特别是技术型的人，他们往往都追求高尖端的技术，其实高尖端的技术不一定是为市场所接受的技术，市场接受的技术是这两个指标：第一是稳定，第二是经济。够用就行了，要这么尖端干什么？要找一个经济和适用之间找一个结合点。 19.2 运营模式，你用什么办法来挣钱  运营模式的核心是赢利点的设计，就是你从哪一个环节挣钱。自己挣自己的钱，自己挣工钱，    别人做好产品贴上你的牌子。做生意收钱是鬼门关，一个新的东西进入市场，原有的那些商家会拼死的保护他的饭碗，这一点一定要想到。  如何设计和表达运营模式？你要找盈利点，你是不是能利旧创新，你是不是能节能环保，是不是能帮人降低成本，降低风险，你是不是能帮人扩展市场，这就是你这东西从哪里看出来是有价值的。 （十一）  设计运营模式三原则  ①?? 流程越间单越好，越间单越可行，如果环节很多，万一有一个环节行不通，那整个商务模式就垮掉了。 案例14：网络酒店:我们首先去发展酒店会员，我们签一个协议，我们凭什么去和酒店去谈呢，我们告诉他，我们代表了好几十万会员。假如这些人单独去的话，他拿到的只是零售价，我代表的是几十万人，去跟人谈一个批发价行不行?就是这个道理。好，那给你个批发价格，好，只要是我的人，拿着我的卡去，你就得给五折，行，给五折，咱们签一个协议，那你就成了我的会员酒店然后我发展了一堆会员。当时达到了400万，比如张先生要订酒店，打一个上网的免费电话，告诉网络中心，我准备后天去深圳出差，你给我订一个酒店，当然我们的小姐会问，你是想离机场近还是铁路近，三星的还是四星的，好，她推荐一个酒店给你，从现在开始，我把这个信息传给酒店说，张先生现在定了后天要去他的会员卡是多少，他姓啥名谁，剩下的事情不关我们的事了，到了那天以后，张先生自行到酒店去登记，自行去结账，他结账的时候只要拿出会员卡来，酒店就把你的预订档案调出来，给你打个五折，好了，我们挣哪一份钱?张先生在这个酒店消费了500块钱我们提取10%，我们提取拥金，问题是这样，司机满天飞，你逮不着，但酒店你逮得着，它跑不了。  ②回避不确定因素：凡是你拿不准的就干脆不做，把那些不确定的环节屏蔽掉。  ③致少踩稳一个点：整个价值链中，你至少能拿稳一样，如果你两头都踩不稳，这事你别干，你夹在中间两头受气，要么你的资源是稳定的，背对着资源打市场，要么你的市场是稳定的，背对着市场供资源，总之有一头得踩得稳。  19.3 合作模式，因为投资者是你的合作者，你用什么方式去跟合作者相处。  第一要双赢思维：你要替别人打算盘，都嬴的模式才是一个好模式；第二底线明朗，接口灵活。 案例15：卖工厂五百万，后做它的中国地区总经销，双赢。  案例16：借牛生子。将人的基因移植到牛身上，从而生产带有血清的牛奶。用养牛户的母牛帮助生仔牛。 20、商务计划书的基本模式 第一章：项目概要 1、项目简介 2、合作方案  3、投资效益  第二章：项目公司 1、项目公司现状,发展历史  2、管理团队(管理人员的履历),股权结构 3、经营业绩,发展规划  第三章：商务模式 1、技术模式,操作方案 2、运营模式  3、合作模式  第四章：市场分析  1、市场总规模,包括市场总规模，你的目标份额  2、你的行业地位和竞争对手,你比你的竞争对手强在哪里你要证明 3、市场定位，包括营销策略  案例17：赶羊上坡:免费使用——免费期过了每月收100块钱,他不习惯了, 就对他讲,现在我们更宽带的服务正在打折期,本来是200块钱的,现在是两折,现在120块钱就行了,我现在100块钱已经享受一级服务了,那还不如加上20块钱,这不就享受二级服务了吗?  好了一个台阶上去了,半年以后,一个电话打过去,老王,这个优惠期限已过了,你得交200块钱了,老王现在以心疼了,200块钱,正在犹豫的时候,又告诉他,现在我们的三级服务,更高级的服务只要交220块钱就行了,现在正在打折期,老王一听,再加20块钱不就可以享受更高级的服务了吗?又上以一个台阶.好了,半年之后,又一个电话打过来,老王,你的优惠期已经过了,你得交三百块钱了,这一次没有优惠了,老王已经习惯了这个宽带,所以只好老老实实交钱了.