一直以来，行业内采取的渠道模式，要么是树状结构的省级代理、市级代理、区县级代理，要么是更扁平化的直接管理全国所有终端。而汇泰龙的渠道介于两种之间——公司直接管理地级市代理，地级代理可以发展当地区县级渠道。“做省级代理模式省事儿，可一层一层下去，但利润分配线太长，我的产品价格很难做到。而完全扁平化，需要公司太多的资源，无法达到最高的效率。”陈鸿填解释了他独特的渠道经验。

　　2001年的跑马圈地以后，汇泰龙的销量出乎意料地增长。就在陈鸿填准备再接再厉肃杀市场时，各地经销商的杀价和窜货给了他当头一棒。2001年春天，他把全国有布点的60多个城市，按市场的重要性由强到弱排了一个顺序，一一开始规范。

　　一开始就遇到了麻烦，所有的经销商都不愿意撤货。陈鸿填就逐个做工作：按进价退赔经销商货款，并且做好善后工作。在清理市场的同时，不让经销商遭受金钱和信誉的损失。汇泰龙用两年时间，分4次逐一梳理了各地的经销商，虽然产品销量有所下滑，但由于清理节奏的控制还是给了汇泰龙适当的缓冲。

　　汇泰龙独特的渠道模式也在这时候逐渐形成。紧接着，陈鸿填对经销商的选用标准也日益清晰：“汇泰龙就像我养的一个女儿，选择经销商就好像选女婿一样。逐渐地汇泰龙形成了让人又爱又恨的选“女婿”五大标准：

　　1、经销商必须把经销汇泰龙的产品作为自己的主业，比如你是代理油漆、木地板的就不符合要求；

　　2、要当作自己的事业来做，经销商要学会经营；

　　3、全面接受汇泰龙的市场定位、理念和文化，并且针对每个终端销售点，制定统一稳定的终端零售价，以确保消费者不会因为在不同的店铺购买同一种产品出现价格差异；

　　4、经营者本人要是投资者，以确保决策者与经营者不造成分离，减少内耗；

　　5、最后才是对经销商资金、团队、店面的要求。

　　这是笔者（佟天佑）作为全球高端汇泰龙五金卫浴品牌首席企管顾问，十一年来紧密合作。正如笔者在2012年所赠予的新年贺词：汇聚有人才，泰然更处之、龙腾在飞跃！如今，汇泰龙引领微创新模式，全力打造五金卫浴专家，成为引领微创新革命的企业实证。

　　（注：相应的系列分享敬请留意下篇博文）