蓝海战略的制定与实施张锡民 教授 13301197802 zxm2@vip.sina.com 引言：创始人简介-蓝海战略风靡世界引子案例1：三星和索尼产值的巨大落差，三星收购索尼？引子案例2：郭德刚的相声为什么红？ 第一篇 正确认识蓝海战略第一章 为什么要开创蓝海？一.开创蓝海势在必行1.开创蓝海的推动性力量2.历史就是不断开创蓝海3.实证研究结论：开创蓝海的影响拓展蓝海对企业收益和利润增长的影响图从企业、行业到战略行动二.价值创新：蓝海战略的基石1.价值和创新同样重要2.价值创新同时追求差异化和低成本三.红海战略与蓝海战略的比较1.“红海”与“蓝海”的对应2.“红海战略”与“蓝海战略”的比较四.良好蓝海战略的三个特点特点一：重点突出特点二：与众不同 特点三：令人信服的宣传主题案例分析：“谭木匠”的传说五.搞好蓝海战略的六项原则1.前四项原则的用意2.后两项原则的用意 第二章 蓝海战略的分析工具和框架一.战略布局图1.何为战略布局图？2.战略布局图意义案例：20世纪90年代末期美国葡萄酒业战略布局图3.绘制战略布局图的三步骤1.要清楚地描绘竞争因素2.要显示现有的和潜在的竞争者的战略轮廓3.要显示本公司的战略轮廓或价值曲线4.研读价值曲线一个企业的价值曲线可以提供的战略信息二.四步动作框架1.创造新价值曲线的四个问题2.四步动作框架图解“剔除——减少——增加——创造”坐标格案例：黄尾葡萄酒品牌的崛起 第二篇 如何制定蓝海战略第三章 我们必须重建市场边界一.红海企业的惯性做法二.重建市场边界的六条途径—联系本行业开启创新思路1.途径一：放眼替代性行业案例：NetJets公司的战略图2.途径二：放眼行业内的不同战略类型战略类型定义从战略类型中开创蓝海的关键案例：曲线美健身俱乐部的战略图3.途径三：放眼客户链产品客户链的构成例子：医药产品的购买者（医生、采购、病人）案例：丹麦胰岛素制造商诺和诺德的案例案例：彭博资讯公司4.途径四：放眼互补性产品或服务问题的提出问题的解决案例：北美客车工业公司的案例5.途径五：放眼客户的功能性或情感性诉求案例：快美发屋的战略图6.途径六：放眼未来，跨越时间考虑新的市场空间案例：恒基伟业振兴“商务通”本章总结：从肉搏式竞争到蓝海战略的不同思考逻辑 第四章 蓝海战略必须关注全景-战略视觉化的步骤引言：多数企业不能关注全景的原因揭露一.战略视觉化的四个步骤1.视觉唤醒2.视觉探索3.视觉战略展示4.视觉交流二.克服战略规划的不足1.正确的做法2.错误的做法 第五章 蓝海战略必须超越现有需求--如何满足各层次“非顾客”一.非客户的三个层次第一层：即将转化的非客户第二层：拒绝性的非客户第三层：未经开发的非客户二.超越现有需求的几个方面1.不当的做法2.适当的做法 第六章 制定蓝海战略必须遵循合理的战略顺序引言：构思蓝海战略的顺序-效用/价格/成本/实施一.检验是否有特别的效用1.购买者效用图2.购买者经历的六个阶段3.六个效用杠杆发现买方效用障碍图二.从特殊效用到战略定价1.创建战略性定价的四个必须2.产品的价格走廊产品价格走廊图三.从战略性定价到目标成本规划1.达到成本目标的三个途径2.蓝海战略的利润模式四.从效用、价格、成本到实施1.公司的三个主要利益相关者雇员/商业伙伴/公众2.总结：蓝海创意指数 第三篇 如何执行蓝海战略 第七章 克服关键组织障碍的绝妙方法一.战略执行的四个组织障碍认知障碍/资源障碍/激励障碍/政治障碍二.引爆点领导法在实践中的运用引爆点法定义跨越四个组织障碍将主脑人物置于鱼缸中借助你的天使，让魔鬼闭嘴。案例：纽约警察局案例：海尔张瑞敏的举动三.挑战常识与成见常识成见与引爆点领导力 第八章 在制定战略时就埋下执行的伏笔一.寓执行于战略的好办法—公平过程公平过程如何影响人们的态度和行为二.公平过程的三E原则1.邀请参与（Engagement） 2.解释原委（Explanation）3.明确期望（Clarity of expectation）案例：两家工厂执行相同的蓝海战略三.公平过程至关重要的原因1.感性原因2.理性原因四.拥有或缺乏公平过程对战略执行的影响 第四篇 蓝海战略的深层次探讨 第九章 蓝海战略的持续更新与著名蓝海案例分析一.对蓝海战略模仿的障碍二.要主动进行更新三.不断更新的方式和方法四.国内外企业近期著名蓝海案例分析案例1：LG电子诠释蓝海战略案例2：HP的开放式蓝海战略案例3：格兰仕从“红海战略”到“蓝海战略”案例4：高端空调对决“蓝海”　　第十章 中国企业如何正确借鉴蓝海战略一.蓝海战略的主要成就1.形成了一个战略性新业务开发的可操作的战略管理系统2.在战略关键点上取得了切实的理论研究模型3.突显了企业增长战略对于企业经营的实战价值4.详实生动、总结性强二.蓝海战略的不足之处1.在整体战略建构上，未能对市场的竞争基本特性有更深入理解和准确把握2.在市场分析框架上，对红海、蓝海市场未做更深入细致的实质性理论区分3.在战略创新上，对纯市场推广方面的营销创新给企业带来的增长研究不足4.在战略管理上，未能清晰区分不同业务对企业管理所产生的不同管理要求三.中国企业如何用好蓝海战略1.分析自己的“中国红”2.打造自己的“中国蓝”3.瞄准市场缝隙，放眼全世界4.靠客户来说话5.借鉴蓝海战略的五点建议案例分析：蒙牛创世的奇迹案例分析：北京星火燎原软件公司结束语：努力开创未来的蓝海