一、高端人群财富需求与营销难点

1.高端人群财富需求

  财富安全与传承、创造更多财富、子女教育、高品质生活

2.营销保单的难点

  客户对保险的抵触，与客户经历、思维及财富观的差异，缺乏共同话题，难以找准销售契机，客户购买与拒绝保险的关键点

二、交易本质与KYC的重要性

1.交易的本质

  价值的判定与取舍（价值 = 利益成本），客户拒绝与购买的心理分析

2.KYC的重要性

  充分掌握客户情况，KYC作为分析客户的逻辑方式，帮助规避主观判断，识别风险与切入点，营销预案设计的目标与内容（邀约方式、营销分工、风险方向、额度规划等）

三、客户风险识图与案例分析

1.客户风险识图

(1) 家庭风险（经济支柱人身风险、收入来源单一风险等）

(2) 企业风险（企业经营风险、家企不分的债务风险等）

(3) 婚姻风险（婚前财产混同风险、婚后财产标签风险等）

(4) 传承风险（无规划传承风险、争产纠纷风险等）

(5) 税务风险（个人所得税、企业所得税等）

(6) 移民风险（人与财分离风险、双重税务居民问题等）

(7) 代持风险（控制权问题、所有权变更及挪用风险等）

(8) 投资风险（资产布局下降、金融理财政策单一等）

2.案例分析

(1) 债务风险案例：富贵鸟集团公司债务纠纷与家企隔离的重要性

(2) 婚姻风险案例：康泰生物控股股东离婚导致的股权分割与财产变动

(3) 传承风险案例：杉杉控股创始人去世引发的家族企业传承与内斗问题

四、高端客户核心风险点与KYC工具

1.高端客户核心风险点

(1) 传承风险

(2) 资产保全（债务风险、税务风险、经营风险）

(3) 婚姻风险（本人婚姻、子女婚姻）

2.KYC工具表

(1) 聚焦高客三个核心风险点（资产保全、家庭婚姻、财富传承）

(2) 由客户KYC基础信息表导入，达成包含产品设计、营销分工、邀约面谈共识的营销预案

五、财富传承的内涵与客户传承现状

1.财富传承的内涵

  定义：资产持有者通过系统规划，运用多种财富管理工具，实现家族财富的风险隔离和代际传承

  目标：防止资产缩水、减少税务损失、资产保全隔离、承担家庭责任、提高生活质、享受文明成果、文化传承、回馈社会

2.客户传承现状

(1) 客户年龄区间与婚姻状况

(2) 客户过往婚姻史与子女状况

(3) 客户亲属状况（父母、兄弟姐妹）

(4) 客户对财富传承的顾虑（子女婚姻影响、资产驾驭能力、债务风险、股权传承、隔代传承等）

(5) 客户传承资金准备缺口（是否开始规划、需要传承的资产额度、已采用的传承工具、已安排妥当的额度、可用于传承的资金额度）

六、客户保全风险分析与现状了解

1.客户保全风险分析

(1) 企业税务风险

(2) 资产及经营风险

(3) 税务合规性的重要性

2.客户企业税务现状

(1) 是否持有企业、银行账户金融资产级别、主要收入来源、收入是否有相应税单

(2) 家庭资产主要构成（房产、公司股权资产、投资理财资产）

(3) 家庭成员身份（海外身份与税务居民问题）

(4) 企业收入是否分配到个人

3.客户资产现状

(1) 家庭资产持有模式（自持、代持）

(2) 是否有理财产品（保本、不保本）

(3) 是否持有保险资产（持有比例）

(4) 资产配置的流动性需求

(5) 对养老问题与未来持续稳定收入的担忧

4.客户企业经营现状

(1) 企业现金流状况

(2) 企业融资途径

(3) 个人或家庭企业是否为企业担保

(4) 企业账户与家庭个人账户的资金往来情况

(5) 企业是否存在违规行为（买卖发票、虚开发票、少缴社保、注册资金未到位等）

七、客户婚姻风险分析与现状了解

1.客户婚姻风险分析

(1) 感情的归感情，事业的归事业

(2) 婚姻风险对财富传承的影响

2.客户个人婚姻现状

(1) 当前婚姻状况（单身、已婚、再婚、离异）

(2) 婚姻感情稳定性

(3) 大部分资产创造时间（婚前、婚后）

(4) 配偶名下资产状况

(5) 个人资产中是否有公司股权

(6) 夫妻资产是否存在混同或共同债务情况

3.子女婚姻现状

(1) 子女当前婚姻状况（单身、已婚、再婚、离异）

(2) 父母是否打算赠与子女现金、房产、公司股权

(3) 子女配偶名下资产与债务状况

4.婚姻风险缺口分析

(1) 个人婚姻资产保全问题（婚前、婚后财产额度、希望保全的资产额度）

(2) 子女婚姻资产保全问题（子女婚前、婚后财产额度、希望保全的子女资产额度）