《大额保单与家族信托营销实战》课程大纲

一、引言

o 授课主题：大额保单与家族信托营销实战

o 主讲人介绍：陈老师

o 课程目的：提升学员在大额保单与家族信托方面的营销能力，打造高端金融营销力

二、当前市场形势分析

1. 2025开门红的不利因素

o 基金市场、保险市场、理财产品现状分析

o 客群枯竭与财富顾问激情问题

o 银行财富管理三个时代

o 1.0时代：理财产品销售为主

o 2.0时代：引入多元代销业务，启动资产配置理念

o 3.0时代：依赖服务差异获取客户信任

三、新秩序下的保险销售破局

1. 五点认知觉醒

o 产品差异缩小

o 放弃保本保收益幻想

o 产品价值体现在附加值

o 客户在非银三方踩坑后的银行信心重建

o 财富管理必须团队协作

2. 保险专业销售流程五步曲

o 开拓：客户基础是关键

o 诊断：准确诊断提高展业效率

o 挖掘：需求挖掘决定保单大小

o 建议：专业建议方案到位

o 追踪：持续追踪，长期经营客户

四、从资产配置视角谈大额保险

1. 中国高净值家庭资产配置诊断

o 七多七少现象分析

2. 资产配置类别及功能

o 基础角色：现金类、固定收益类

o 进攻角色：权益类、另类投资

o 保障角色：健康保障、子女教育、养老补充等

3. 资产配置步骤

o 充分的流动性安排

o 完善的保险规划

o 持续的资产管理服务

五、从法商视角谈保险精准营销

1. 法商八计在大额保单规划中的应用

o 收集信息、定位角色、识别风险、分析后果、解决方案、配置工具、保单规划、异议处理

2. 高净值客户财富传承需求分析

o 财富传承面临的挑战与机遇

o 大额保单与家族信托在财富传承中的作用

六、家族信托与高净值客户财富规划

1. 家族信托概述

o 家族信托的定义与特点

o 家族信托与普通集合信托理财产品的区别

2. 家族信托的个性化分配功能

o 风险隔离、保值增值、信息保密

o 根据委托人意愿管理分配

3. 家族信托的典型应用场景与案例分享

o 风险防范、财富传承、税务筹划等场景

4. 家族信托的设立与运营管理

o 信托公司的选择与监管

o 信托合同的签订与执行

七、大额保单与家族信托营销策略

1. 目标客户定位与需求分析

o 高净值客户的识别与画像构建

o 客户需求深度挖掘与定制化方案提供

2. 营销技巧与话术训练

o 如何有效沟通，建立信任关系

o 如何应对客户异议，促成交易

3. 营销实战案例分享与分析

o 成功案例的启示与借鉴

o 失败案例的反思与总结

八、课程总结与未来展望

1. 课程知识点回顾与总结

2. 学员互动与问题解答

3. 未来大额保单与家族信托市场趋势预测

4. 鼓励学员持续学习，提升专业能力

九、致谢

o 感谢学员的参与与投入

o 期待与学员在未来的合作与交流