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黄兆华:课程模块九:《国际商务谈判实战》 
2021-10-14 2325
对象
企业决策者,高层管理者,海外市场营销总监,全球各销售片区经理,产品部负责人
目的
理解跨国商务谈判的重点、难点,从谋局、开局、 中局、僵局、结局 5 大环节帮助学员理解跨国商 务谈判的全过程,快速提高海外谈判技能
内容

授课时长 :6-12 课时


授课方式 :基础理论+案例分享+小组研讨+模拟演练


课程前导:

谈判无处不在

海外生活的典型场景:当你在海外误机时如何通过谈判度过难关?


课程特色:课程集多个案例,尤其是讲师亲身经历的原汁原味的实战案例,采用小组讨论、分组辩论、现场体验、示范指导、模拟练习、角色扮演、头脑风暴等多种方式。课堂案例全部来自于海外实践,包括中信保、中国交建、上海电气、巴西石油等海外国家(中东、拉美、俄罗斯地区)的实战谈判场景,对学员极富现实意义和指导意义。

课程大纲:

开篇案例:海外市场最难缠的谈判者

第一部分:一个国际商务谈判者的自我修养

1、 4 种不同类型的谈判者

2、 案例演练:如何面对沙特的谈判者

第二部分:掌控国际谈判全程

1. 谋局

1、 四种类型的谈判对手

2、 谈判对手内部的 COACH

3、 设定目标/划定底线 

4、 准备备选方案

5、 案例:上海电气海外谈判如何谋局?

6、

2. 开局

1、 确定谈判地位

2、 确定谈判方式

3、 确定谈判基调

4、 营造谈判气氛

3. 中局

1、 谈判中的不同角色:

2、 谈判桌上和谈判桌下的对手

3、 白脸与黑脸

4、 谈判中的清道夫和绊脚石

5、 谈判中上的肢体语言

6、 做时间的朋友

4. 僵局

1、 实战案例解析:

a) 巴西石油公司的谈判死胡同如何化解

5. 结局:

1、 达成协议

2、 签约仪式中的较量

3、 终局阶段中应避免的错误

4、 化问题为机会,接受次优结果

第三部分:实战案例讨论

1、视频案例:中信保的北美危局

2、巧妙谈判,步步为赢,九步法赢得墨西哥大项目  

第四部分: 实战谈判场景分组模拟

第五部分:跨国文化谈判

1、 全球十种文化差异

2、 不同文化下的谈判模式

3、 印度式谈判

4、 美国式谈判

5、 拉美式谈判

6、 中东式谈判

7、 俄罗斯式谈判

第六部分;总结与问答

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