课程背景：

知己知彼百战不殆——孙子

天时度不如地利，地利不如人和——孟子

用兵之道，攻心为上版，攻城为下；心战为上，兵战为下——诸葛亮

对于银行机构，了解客户的需求，洞悉客户的心理，取得客户的信任对于最后的成单非常重要。要做到成功的客户营销，了解银行的个人客户特征非常重要。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：新进员工，适宜人数80～100人之间

课程方式：课堂讲解＋案例教学＋实战演练＋小组讨论＋情景模拟＋游戏活动

课程大纲

第一讲：知己知彼——银行怎么应对竞争

破冰游戏：猜猜中国过去10年哪些投资最赚钱？

一、投资者的肖像分析

案例：典型中国投资者

1.了解投资者的投资目标

2.了解投资者的风险偏好

小组讨论：小王的需求

二、未雨绸缪——为消费者多考虑

3.剖析投资者的未来现金流

4.为投资者剖析未来的风险状况

案例教学：Richard的未来二十年

第二讲：银行的不同基金产品销售策略

一、公募二级市场股票基金

1.Smart Alpha——如何让投资者正确认识私募二级市场股票基金

二、固定收益类产品

2. 稳若泰山——信托和银行理财产品的营销策略

三、保险产品

3. 保驾护航——保险产品的营销策略

四、银行服务礼仪

第三讲：竞品分析，说服消费者

讨论：券商、银行和财富管理机构的异同

一、竞品分析

案例：支付宝到底抢了谁的蛋糕

小组讨论：利用波特五力模型去分析某企业

情节模拟：

1.    与某企业的竞品分析

2.    了解竞品分析的方式

二、从各种心理出发，建立消费者心中权威

3.    恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、

攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理

第四讲：金融服务礼仪、话术及细节

情景分析：拜访客户

一、必要的礼仪规范

1.基本的礼仪修养

2.携带物品的清单

二、必要的话术

3.倾听客户

4.分析客户动作及语言

5.八大应对技巧

三、必要的细节

6.金融从业必须关注的几大细节

情景模拟：一个难搞的客户

第五讲：社交心理学——人是感情动物

一、做消费者的Advisor

讨论：您知道您所在地区的最好的学校么？您知道您所在地区的最好的西餐厅么？

1. 理解到销售不仅是卖货，而且是卖信息

2. 增加与消费者触点的重要性

二、做消费者的Mentor

案例：法国的沙龙文化

3. 把自己变成一个信息点POI（Point of Information）

4. 将自己打造成一个关键意见领袖

三、节日营销：个性快闪店

互动：请学员举出哪些节日

案例：路易威登的节日营销

5.理解到通过节日营销来增加与消费者之间的灵魂触点

6.如何增加泪点

讨论：节日营销，您准备怎么做

四、势能提升

7. 知道一些投资者熟知的著名品牌，提升自己格局

第六讲：做好客户维护管理和公关关系

案例：大数据在金融客户管理的应用

一、金融业客户满意度及忠诚度管理

1. 客户管理系统的满意度调查

2. 五大提升客户忠诚度的技巧

二、金融客户经理维护客户关系的技能

3. 熟悉对方所在团队的特征

4. 建立客户关系维护的方式

三、鼓励用户进行社交裂变的手段

5. 你的客户，是最好的营销渠道

6. 如何提升与客户的互动

四、危机营销，变危机为机遇

7. 危机前——预防方案

8. 危机中——治理方案

9. 危机后——反馈机制