【课程背景】

张老师总结自己20年从事一线销售和团队管理工作的经验，发现国内很多企业普遍存在，以下问题亟待解决：

Ø  针对销售经理们，工作消极被动，疏于学习，得过且过，坐等订单上门等现象，如何提高全体销售的个人内驱力，自动自发地积极工作？

Ø  针对80%的销售，不会也不敢给客户电话，如何提高电话销售的技巧和客户转化率？

Ø  销售缺乏系统的销售管理工具使用习惯，导致丢三落四，错失商机，还引发客户不满意，既影响了企业品牌形象，又造成业绩损失，如何培养大家通过使用系统工具的良好习惯提高每个人的销售能力？

Ø  从销售经理提拔的销售总监，善于打单，但是缺乏管理团队的技巧，导致怨声载道，产生无谓内耗，甚至减员。怎样帮助这样的管理者，提高管理能力，打造高绩效团队?

这些问题都企业管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。

课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实销售过程中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售绩效的快速提升。

【课程收益】

Ø   掌握激发销售经理内驱力的方法，制定客户满意标准和工作使命口号

Ø   掌握陌生电话六步法和产品服务超级说服力公式

Ø   了解销售漏斗七个步骤各个阶段的任务和工具

Ø   掌握销售团队管理的四个基本制度和业绩自动增长的关键指标NPS

【课程特色】

Ø  面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效

Ø  案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好

Ø  返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，销售总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

案例引入：

“《西游记》西天取经团队，师徒四人都取得了正果吗？……”

Ø  付出与回报的四象限组合分析

Ø  团队成员缺乏积极性的四个原因

Ø  心态转变的关键因素

第一部分：怎样激发销售经理自动给自发的积极心态？

1、职业使命五要素

Ø  领域、对象、服务、满意度、口号

2、职业愿景五要素

Ø  对象、时间、场景、描述、感叹

案例：阿里巴巴、今日头条、四大名著、格力电器等

工具：销售漏斗、客户信息表等

第二部分：怎样通过电话让客户愉快购买企业的产品和服务？

1、陌生电话六步法

Ø  建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、超级说服力的产品话术

Ø  价值提炼、案例打造、逻辑结构

案例：华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司

工具：编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等

形式：视频案例、课堂练习、游戏、角色扮演

第三部分：合格的销售经理必须掌握哪些客户管理工具？

1、销售漏斗七阶段

Ø  目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、客户信息管理

Ø  客户信息、个人信息、客户需求、沟通记录、商务信息

案例：艺龙旅行网、联想EDM项目、WEB POWER公司

工具：销售漏斗、客户日志、客户信息表等

第四种部分：怎样管理好销售团队，超额完成销售任务指标？

1、销售团队管理的四个基本工具

Ø  员工日志表、客户分类表、关键项目漏斗、周报告

2、销售团队管理的四个基本制度

Ø  周报告、周例会、销售支持、团队建设

3、企业业绩倍增的关键指标NPS

Ø  斐波那契数列

Ø  NPS指标和衡量

案例：亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等

工具：NPS、335模型等

形式：课堂互动