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梁晓光:消费心理与销售技巧的运用
2020-04-10 2168
对象
服务业人员、销售人员
目的
1. 了解顾客消费心理学的意义和重要性 2. 理解顾客心理变化与需求特征 3. 加强销售员自身的销售信心 4. 应用消费心理在各个销售环节 5. 分析顾客的类型并提供成交机会 6. 透过案例和演练,落地使用心理工具
内容

课程大纲:

1、 顾客消费心理学的意义

  • 消费心理学定义
  • 顾客的个性心理特征、购买阶梯
  • 顾客购买过程的心理的过程
  • 顾客消费动机:心理和实际需求
  • 顾客的消费潜能与逐利心态


2、 销售员的销售心理

  • 对自己、货品和顾客的信心
  • 建立信心的售前预备
  • 正确认知自己的角色:帮助顾客
  • 消费与销售的左右圈


3、 销售过程中的消费心理与成交技巧

  • 建立初步判断
    • 要善于察言观色
    • 留意顾客的表情和态度(首因效因、从众效应)
    • 初步判断力
  • 扩大顾客价值需求
    • 分析顾客需求:显性、隐性
    • 聆听与挖掘的技巧 
    • 需求的归类:

A.      求变、求是、求新、求利、求名

B.       仿效、偏好、自尊、安全、称心

  • 顾客防火墙的心理和应对
    • 对顾客心理的安抚
    • 对防火墙的辨别:能力和意愿分析
    • 提升产品的价值和专业的对比:回应心理诉求
  • 捕抓成交信号
    • 顾客成交的心理
    • 购买意欲的外部呈现
    • 加速成交的技巧 (假设成交、总计成交、订单成交、隐喻成交、对比成交、建议成交)


4、客户类型的分析及应对方案

  • 沉默型(善于提问并等他回答);
  • 冷淡型(热情和真诚);
  • 慎重型(需要态度和耐心)
  • 没主见型 (给予适当的建议)
  • 主导型(要附和要称赞,找适度机会介绍)
  • 博学型(要请教把他当老师)


以上各种类型顾客的案例分析和讨论



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