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国学经济管理心理大健康与人力资源专家
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2018-08-21 2053
对象
企业总经理、营销总监、区域经理、企业一线营销人员
目的
1、充分认识加强KA管理的重要意义 2、掌握高效的KA选择、沟通、营销技巧与策略 3、全面提升对KA的管理和服务技能
内容

第一讲:知己知彼,百战不殆


1.KA卖场的概述

  KA的概念与特征

  KA卖场与普通零售店的区别

  KA卖场的地位分析

  KA卖场在一二级快速发展,并向三级市场快速渗透

  KA卖场的优势明显

  KA的地位是无可替代的

  市场竞争需要企业加强与KA的合作实现战略的双赢


2.KA卖场销售人员的成功心态

  心态决定销售的成与败

  好心态是成功销售的第一步

  销售成功的80%来自心态

  摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售

  心态决定销售业绩


3.谈判事前准备

    拟定谈判计画

    设定谈判目标

    谈判的人员配置

4.谈判的策略

    谈判前的资料搜集

    资料收集的方向

    谈判的资料收集

    收集完毕的分析

    谈判的开场策略


第二讲:谈判高手的常用技巧

1.谈判对手的分析

    4种不同类型的采购人员

    肢体语言看出对手心理

    从面相了解谈判对手

2.谈判让步的艺术

    让步的时机

    让步的最大价值

    让步的技巧

3.谈判倾听的绝技

    倾听的必要条件

    倾听的常用技巧

4.HOLD住全场的简报技巧

   简报是一场精彩的SHOW

   设计吸引听众的故事架构

   成功简报的五项元素

   把听众的心牢牢抓住的秘诀

   正确的商业PPT三大原则

   PPT常见的六大错误

   简报高手的不传之密


第三讲:与KA卖场谈判的实战技巧

1. 与KA卖场谈判的流程

2. 与KA卖场的客情建立与维护

3. 不受卖场欢迎的业务员六大型态

4. 与KA卖场合作的八大问题  

5.  KA卖场促销人员的管理


第四讲:与KA卖场合同谈判的应对技巧

1. KA卖场合同十大注意重点

2. KA卖场合同谈判6大战场

3. KA卖场谈判12种必胜绝招

4. 谈判实战演练

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