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蔡闯:顾问式营销-专业销售技巧
2018-08-21 2668
对象
销售
目的
把我们的想法、观念、点子、服务、产品更顺利地让客户接受。
内容

第一章  销售的影响力

       世界上最伟大的影响力——销售力

       探索销售的方法——顾问式销售

       世界上一,二,三流公司的经营模式

       世界上一,二,三流销售人员的销售模式

第二章  恋爱式销售模式

       拒绝,包装,道具,长久经营的观念,售后服务;

第三章  人类行为的动机

       快乐与痛苦;

       两种力量的对比;

       销售过程中客户在想什么?

第三章  沟通说服技巧

       沟通=说别人想听的,让别人听你的  

       沟通原则:双赢

       沟通目的:把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。

       沟通效果:让对方感觉良好

第四章  销售中问问题的重要性

       1、开放式问句

       2、约束性问句

         

问话的方法

         

问问题的技巧

         

聆听的技巧

         

赞美的技巧

         

肯定认同技巧

第五章   销售准备工作

       1、身体准备

       2、精神和心态准备

       3、专业值得信任

第六章   良好的心态

       面对工作的态度

       自己的孩子与别人的孩子

       培养员工积极的态度

       员工自信的培养

       让员工学会感恩

第七章  如何开发客

       准客户的必备条件;

       谁是我们的客户  

       他们会在哪里出现?

       我的客户什么时候会买

       为什么我的顾客不买?

       谁在跟我抢客户?


第八章  哪些客户是我们需要的

       对你的产品和服务有迫切的需求

       与他的计划之间有没有成本效益关系

        对你的行业产品或服务持肯定的态度

        对你的产品、行业、服务认可。

        有提供大订单的可能


第九章   如何面对拒绝

        把拒绝当成客户对我们或产品不太了解;

        成交总在5次拒绝后

        当你选择了销售,你就选择了被拒绝。

        算出每一次拜访的价值;

        先肯定和认可


第十章   如何建立信任

        你看起来就像这个行业的专家;

        要注意基本的商业礼仪

        问话建立信赖感;  

        聆听建立信赖感;

       身边的物件建立信赖感;

        使用顾客见证建立信赖感;

第十一章 了解客户的需求

         

N  现在用哪个产品?

         

E  哪里比较满意  

         

A  不满意的地方在哪里  

         

O  谁是决策者  

         

S  解决方案

第十二章  介绍产品最好的方法

       

1、配合对方的需求价值观  

       

2、三分之内让他有兴趣    

       

3、互动与参与  

       

4、带来的快乐,与减少的痛苦  

         演练:一分钟的产品介绍  


           

多讲故事,少讲成份和大话

         

不贬低竞争对手;

         

三大优势于对手三大弱点做比较;

         

塑造独特卖点

第十三章   解除抗拒的8个方法:

1、确定决策者

2、耐心听完客户提出的抗拒  神父的工作

3、确认抗拒  分析

4、辨别真假抗拒  

5、锁定抗拒

6、取得顾客承诺   假如解决这个问题,是不是你能马上做决定

7、再次确认承诺价值——让客户守信用

8、以合理的解释解除抗拒——皆大欢喜


第十四章    成交和转介绍

   1、确认产品的好处;

  2、开口要,要求客户转介绍1-3人;

  3、解除客户担心;了解背景;

  4、要电话号码,最好当场打电话;

  5、在电话中肯定、赞美对方;

  6、约时间地点。

第十五章   你的服务能让客户感动?

1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳;

2、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。


   让顾客感动的三种服务:

1、主动帮助顾客拓展事业;

2、诚恳的关心顾客,以及他的家人;

3、做跟你卖的产品,没有关系的服务。


   顾客服务的三种层次:

1、份内的服务;(可以)

2、边缘的服务;(不错)

3、与销售无关的服务。(物超所值)


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