【课程大纲】

（一）导论：零售成交的核心思想

1、解析零售成交的核心思想：两点：（价值点、舒服点）

（二）门店的核心关键人--店长

1、门店店长的困惑？

2、店长的角色认知：8大角色

3、店长的10项能力要求

4、店长的4项职业操守

5、店长的6大职业理念

6、店长的未来发展规划：职业生涯规划

7、店长的角色技能与精神定位：横向通，纵向通的八板斧

（三）终端零售门店管理的八板斧

一、第一板斧：自我管理

1、内在管理：

 = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①解析成功与心态、能力的关系

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②店长所具备的心态特质：“五心”理论

 = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③三大正确与自我的对话及有效解决的方法：自我沟通、自我确认、自我超越

④店长成功素质建立与体验

⑤互动游戏、学员分享

2、外在管理：四美

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MERGEFORMAT ①仪容美：职业妆容技巧、操作规范/示例/演练

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MERGEFORMAT ②体态美：操作规范/示例/演练

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MERGEFORMAT ③行为美：操作规范/示例/演练

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MERGEFORMAT ④语言美：操作规范/示例/演练

二、第二板斧：目标管理

1、目标制订的概念、作用、原则（smartie）PE（正能量平衡）

2、目标分解的方法和技巧：年、月、周、日、时段

3、目标执行落地：店铺标准作业流程

4、目标落实的方法：每月、每周、每天（会议：晨会、夕会、目标会、总结会等）

5、目标跟进技巧：一分钟回应技巧、反馈技巧等

三、第三板斧：员工管理：选、育、用、留

1、如何选人

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MERGEFORMAT ①店员队伍规划

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MERGEFORMAT ②招聘标准制定依据，岗位说明书

2、如何育人

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MERGEFORMAT ①秘诀：持续培训

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MERGEFORMAT ②培训两大忌：培训缺少规划，培训轻练

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MERGEFORMAT ③培训5T模型：培训标准、培训课程、培训实施、测试考核、完善工具

④育人核心：培训追踪与绩效挂钩

3、如何用人

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MERGEFORMAT ①中国式管理：情理与法理

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT

②员工技能星级管理

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MERGEFORMAT ③如何制定合理的绩效指标

④优化薪酬结构

4、如何留人

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MERGEFORMAT ①留人准则：留人须留心、情感留人  

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MERGEFORMAT ②留心四部曲：生存—开心—尊重—发展

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MERGEFORMAT ③如何营造开心的工作环境：快乐工作坊

5、新老员工管理

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MERGEFORMAT ①新员工管理：传、帮、带

 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②老员工管理：销售目标量化：目标激励、持续的目标活动PK赛

四、第四板斧：商品管理

1、组合管理：配搭原则

2、陈列管理：技巧与手法、氛围布置（日常+节日）、POP手工制作方法

3、库房管理：原则与方法

五、第五板斧：现场管理

1、店长的工作职责

2、店长每日的工作内容与流程

3、营业前的工作：准备：精神状态+工作物料

4、营业中的工作：销售营运流程

5、营业后的工作：总结

六：第六板斧：财务管理

1、销售日报表

2、现金管理

七、第七板斧：顾客管理

1、顾客购买的10种动机

2、顾客购买的8种心理

3、顾客的6种类型

4、顾客的5步沟通法

5、解法处理顾客投诉的1个步骤

八、第八板斧：销售管理（销售十步曲）

1、销售的本质性认知

①销售过程中销的是什么？

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MERGEFORMAT ②销售过程中售的是什么？

③买卖过程中买的是什么？

④买卖过程中卖的是什么？

2、销售过程中客户在思考什么？

①你是谁？

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MERGEFORMAT ②如何证明你讲的是事实？

③你谈的事情对我有什么好处？

④为什么我要现在就买？

3、销售能力持续提升法宝：漏斗循环系统

4、销售十步曲

①开工准备：人员、货品、物料等

②招呼迎宾：方式和话术

③了解需求：看的方法、问的技巧

④产品推荐：FABE法则、因人而异法则

⑤邀请试穿：步骤、赞美的话术技巧

⑥异议处理：正确对待真假、糖丸理论、话术分析

⑦附加推销：三部曲、六大绝招

⑧开单付款：成交信号：语言上与行为上、四大成交法、六步曲

⑨售后说明：流程与话术

⑩礼貌送宾：行为、话术

(四)回顾总结----学以致用

1、企业最大的福利是什么？

2、学习有没有用？

3、如何做到持续地行动？

A、制定行动计划

B、分享行动计划

C、承诺实施计划

D、跟踪行动表现

工具表单：行动计划表

说明：每一个步骤讲解、示范、演练等相互交叉进行，充分让学员能够学有所获、学有所用，真正达到“课堂学习，企业实用”目标。