如何面对客户的压价议价

Ø正确认识价格商谈

  Ø顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能

  Ø价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”
  Ø价格商谈没有“常胜将军”，没有专家
  Ø价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率

Ø价格商谈原则

  Ø取得相对承诺
    Ø充分的准备

Ø价格异议

  Ø 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。
  Ø 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。
  Ø 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。
  Ø 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品

Ø价格商谈技巧
 找到当家作主的人
 争取得到顾客的“相对承诺”（NO GAIN，NO GIVE）------当场接单
 没有得到“相对承诺”-----留下活扣，绝不探底------下次续谈
 让顾客首先开口“讨价”
 让价幅度：百位数、越来越小
 让价次数：<3
 让价的理由：车型、配置、颜色、促销活动、库存车、完成指标、奖金让利等
 不让价的理由
 让价时的态度
 给顾客群一个空隙商量
 给顾客一颗“定心丸”------价格承诺（取得“相对承诺”的前提下）
 寻求帮助：计算器、文件、电话、同事、经理
 让顾客找到“赢”的感觉-----给顾客一个台阶
 让顾客感觉已谈到“最便宜的价格”
Ø让价原则

  Ø太快接受对方价格是错误的
  Ø一次不能让步过大
  Ø牢记自己的让步次数和大小
  Ø夸奖对方以削弱对方讨价还价
  Ø有条件的阻止价格下滑
  Ø没有得到交换永远不要轻易让步

Ø如何让价格谈判变得轻松和谐，让销售变得顺数推舟

    首要原则：让顾客感觉“以最便宜的价格买到了最合适的车”
    准备------让价格谈判更轻松
    了解顾客的背景：
    顾客的购车经历
    不同的顾客行为类型
    建立顾客的舒适感
    取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）

    关心顾客的需求------“我要你买到合适的车”