一、  说 明

销售的实质是要转化为价值，价值包括品牌度、认同感、疗效度、效果满意度、

购买意愿、忠诚度，现在的竞争不仅仅是产品的竞争，更主要的是品牌的竞争，一个好的产品必须有企业品牌做支撑才能有更大的生命，产品品牌一定是要服务于企业品牌才能长久，价值实现基础是产品，渠道是客户，反应在终端消费者，只有实现三者合力，才能形成价值和品牌。出来做是要懂点专业的，培育产品就是种植金钱树，培训客户就是建银行，培育消费者就是拥有造币厂。

1.本课程教学基本要求：适用于相关负责人、企业管理者、一线员工；

2.教学目的：产品、客户、消费者培育的重要性与目的、意义，最主要的是方法、措施，结合OTC市场现状，如何做产品推广，客户维护，消费者培育，以市场、企业、员工实际需求入手，理论实践教学相结合，使学员了解三者之间的关系、重要性，重点产品、客户、消费者培育的专业操作技能和应具备的素质打造；

3.在培训中多以实例模拟并采用教练技术进行教学，真实、打动、感动、落地执行；

4.成功案例分析，思考、启发、总结；

5.课程安排说明：根据企业培训需求的总体安排，为保证培训的有效性，老师会参与企业培训需求调度，企业可提供调度需求资料和相关信息；

二、  课程性质和任务

本课程是管理者、一线员工掌握市场培育操作基本技能的专业课程，其主要任

务是帮助学员了解市场没有培育就没有销量，就不可能赚钱，现OTC医药市场发展状况、瓶颈、客户需求，消费者心理与生理需求，教育和启发学员树立培育意识，掌握培育方法、操作流程，同时对疑难问题进行互动解答，主在培养学员的实战操作技能，为达到企业对员工素质及职业能力的培养，快速赢战市场，奠定良好基础；

三、  课程教学目标

通过本课程的教学，学员应达到如下基本要求：

1.掌握市场培育与市场发展和的关系，树立培育意识，增强经营意识及市场开发应具备的基本素质与基本操作能力；

2.培养实践能力，提升市场驾驭能力；

四、  教学内容

1.培育市场对市场发展的重要性

了解你的产品、了解产品定位、了解产品人群、了解市场与产品的结合点，懂

产品、知产品、懂客户、知消费者才会有销量、有发展。

2.市场培育需要做好哪些准备工作

自己不懂，谈不上培育，不成为专家也要成为学者，想到、备到、做到，做到

有备而谈，有备而动，应该具备哪些基本能力，没有能力只有努力等于白努力，能力加努力才会有成绩，缺一不可。

3.标准动作

管理者，营销人员的市场培育标准决定成绩高低，没有标准就没有尺度，没有

或者达不到标准而要求与标准同齐的成绩是幻想，也就是说没有培育只要市场是死市场，有了市场没有培育等于没销量，从业者你不该盯的只是回款，还有你与回款对等的投入。

4.从业者忌讳做那些事

会做，能做，做到，做好，做任何事都有底线，底线就是高压线，应该注意哪

些事。

5.市场操作规范

培育思路，流程，方法，操作方案、案例分析、均为实战经验与案例。

6.服务与维护

服务市场，以产品为根本，以客情为基础，以消费者为导向，实现产品持续增

产、增量、实现销售目标。

五、  理论与实际结合，相关环节采用教练技术辅助教学，达到企业培训目的。

六、  学时分配

以上内容为6学时课程

  课程以满足企业需求、学员需求为最高目标，培训一般不会给解决方法，而是引导和启发，张老师此课程更多的是给方法、给指导、给答案。