《销售冠军巅峰特训营》

杜涛老师简介

Ø  博聚咨询公司总经理

Ø  亚洲实战派销售成交导师

Ø  清华大学MBA/中大EMBA

Ø  销售冠军巅峰销售特训营

Ø  O2O微商/微营销实战专家

Ø  终端业绩引爆落地实战专家

Ø  中国连单连销售导师

互联网＋/市场营销实战导师

终端业绩引爆落地实战导师

销售冠军核密码导师

总裁企业经营核密码导师

定位营销核密码导师

总裁魅力演说核密码导师

工匠精神铸造时代企业导师

Ø  

●讲 师 经 历

杜涛/KEVIN

亚洲实战派销售成交导师

引爆营销业绩盈新利模式推动者，绝对销售连环成交法创始人，“移动互联网+O2O”引爆健身达人粉丝，拯救健康健身行业变革践行者！！！

【课程背景】

《销售冠军巅峰特训营》

培训导言

“人类即将进入健康革命性时代！”，健康健身产业，近几年在全国大中小型城市如雨后春笋般以连锁形式发展起来，在同行竞争白热化的时代不断冲击下，健身产业行业仍面临一系列令人困惑的问题：

传统的营销方式通过发“传单、陌拜、“人海”等战术扩大销量，在公司有了一定影响力和规模后，并且现在同行业都在复制这种营销模式，加上营销人员不够专业化，精准化，实战化，在“移动互联网+”信息化时代，这种营销方式肯定受阻，如老客户续单和转介绍，及新客户的邀约体验等营销拦截客人的方式。但是在销售人员销售成交沟通的时候，如何拥有专业健身营销技巧能力、说服夺单能力、销售成交逼单、引导客户能力、成交判断能力、爆粉能力、打造尖叫产品销售能力、批量销售能力、跨界销售能力、团购销售能力、对客户的需求兴趣点激发能力不强，导致销售业绩难以持续提升与倍增，使公司发展进一步受阻？面对这样的态势如何突破性的打造一支专业化的营销队伍，成交销售冠军团队是公司持续发展的关键核心竞争力，如何抢人、抢钱、抢地盘？又如何收心、收人、收市场？请参加〈销售冠军巅峰特训营〉高级专业课程为你解秘、破局、支招、会议全案例分享、分组销售PK、教练沙盘、角色扮演、模拟游戏、工具操练、现学现用、讲师教练、立竿见影、全案例互动教学、实战、接地气、气场大！！！幽默！激情！！！

【课程对象】

一线销售业务员、销售主管、销售经理等

【总体安排】

课程时间

1天（8小时）

课程对象

一线销售业务员、销售主管、销售经理等

课程方式

内训

课程人数

150~300人

课程总内容结构

什么叫NLP+教练成交法？狼性成功的18个黄金成交法则是？

顾客类型分析，精准成交，让新也能立即成交？

一、七剑下天山〈销售冠军如何开单、踢单、成交〉

二、绝招成交24字秘诀（销售冠军黄金法则让你轻松系统成交）

1、冰雪融化：客户开发-激发兴趣和吸引成交

2、抢占先机：建立信任-初步关系到深度信任成交

3、专业出击：发掘需求-销售话术与需求沟通成交

4、引君入翁：推荐产品-价值提炼与异议处理成交

5、一剑穿心：促单成交-跟单促单和谈判逼定成交

6、化骨绵掌：批量销售技巧，面对面一次性成交法

7、千里送客：绝对成交，引爆粉丝成交法，8种电话成交法

培训模式

40%项目体验（案例分析、分组讨论、游戏互动、情景模拟）+10%讲师讲解+50%案例分享及行动计划

课程地点

客户培训场地

讲师团队

老师+助教服务团队

【教学计划】

第一天上午

课程单元

重点内容

备注

销售

（培训关键一环节）

销售团队破冰：体验项目：《分组PK团队展示》

体验式项目

用方案（训练销售组织能力）

销售团队组建，团队风采展示

学习目标制定，领导开训激励、领导讲话

课程单元

重点内容

备注

狼性销售精英

战神之道

课程讲授

形象制定练习

销售冠军的三信天条：信自己、信产品、信客户

销售冠军的三情：激情、热情、煽情

实操环节：《销售冠军的EQ自我测试，由讲师互动，打通销售心态的任督二脉，所向无敌！》

水平测试（讲师）

狼性销售精英的能力系统（开单、踢单、成交）

1、客户诊断技巧

2、客户开发技巧

3、需求分析（结合产品人体健康引入销售）

4、产品介绍（结合产品人体经络导入销售）

5、异议处理技巧

6、缔结成交技巧

7、关系维护技术

第一步：客户开发

课程讲授

头脑风暴

案例分析

学员互动

第一步：引发兴趣，开发客户技巧

1、销售的四大层次-价格、功能、服务、专业

2、服务品的四大吸引力-新、奇、特、惠

3、销售沟通-克服逆反三招：

主动提问、中性表达、提供选择

4、销售沟通四大绝招：主导、迎合、铺垫、制约

实操环节

实操环节：销售案例演练环节

实操情境：（6个场景练习）

实操环节：销售成交练习

现场练习

第一天下午

课程单元

重点内容

备注

第二步：关系建立

第二步：建立信任

1、信任的三大基础

身份（五同）、过程（时间与事件）、体制（权威）

2、初步友好关系建立三招：好话、好意、好处、好像—吸引客人进店的十大策略

3、深度信任关系建立三招：

A寻找认同（语言、肢体、情绪、理念）

B专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题）

C发挥影响（互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺）

课程讲授

小组讨论

案例分析

学员分批

上台销售

讲演训练

实操环节

实操环节1：《销售员影响力水平测试》

实操环节2：影响力六原理在门店营销中的运用分析

现场练习

第一天晚上

课程单元

重点内容

备注

第三步：发掘需求

知识1：需求的本质：销自己售观念买感觉卖好处

知识:2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦）

知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用

知识4：搭配技巧-体形、职业、性格

体验式项目

学员分批

上台销售

讲演训练

第三步：定位需求

技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）

技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决

实操环节

实操环节1：《你的名字》趣味练习

实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练习

实操环节3：《需求本质》本企业产品定位分析

实操情境4：顾客对你的介绍无动于衷，你应该怎么办（15个场景）

实操情境5：客户、推单现场搭配练习

情景练习

学员分批

上台销售

讲演训练

当日收尾

当日培训总结和分享

分享发言

上午

课程单元

重点内容

备注

第四步：推荐产品

产品的理性价值与感性触动

理性价值展示3大技巧

1、聚焦核心利益

2、转化FABE技巧

3、复杂问题简单化

感性触动展示3大技巧

1、展示

2、体验

3、想象

课程讲授

小组讨论

案例分析

学员分批

上台销售

讲演训练

第四步：推荐产品

技能1：展示方案的FABE方法练习

技能2：产品核心价值点提炼

技能3：观念转换：认同-植入-替代

实操环节

实操环节1：《产品卖点FABE分析》

实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习

模拟练习

课程单元

重点内容

备注

第四步：产品推荐中的异议处理

异议的辨别：真实异议，虚假异议和潜在问题异议

异议处理的话术：认同、区分、转换（3F原则）

（认同、植入、替代）

1、情绪认同

2、异议区分

3、立场转换

客户常见的4大异议及处理

Ø 处理异议的基础是淡定（本人的案例）

Ø 处理客户异议的态度是同情

Ø 处理客户异议的技巧是同理

Ø 处理客户异议的重点是聆听

课程讲授

小组讨论

案例分析

学员分批

上台销售

讲演训练

实操环节

实操环节1：《太极七式》大作战

客诉处理情境1：质疑产品质量

客诉处理情境2：质疑服务态度

客诉处理情境3：质疑承诺信度

实操情境2：顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办（10个场景）

实操情境3：顾客对折扣及优惠有异议，你应该怎么办（9个场景）

实操情境4：顾客对产品结构产品产生不满情绪或投诉时，你应该怎么办（9个场景）

模拟练习

分组对抗

学员分批

上台销售

讲演训练

当日培训总结和分享

下午

课程单元

重点内容

备注

第五步：促单成交

1、影响客户认同的6大影响力秘密武器

A、互惠式让步法

B、承诺一致催眠

C、社会认同引导

D、喜好和一致性

E、权威带来顺从

F、稀缺增加紧迫

课程讲授

小组讨论

案例分析

学员分批

上台销售

讲演训练

2、客户成交的信号

Ø 消费品成交的9大信号

Ø 大胆开口，不要等到花儿也谢了

Ø 消费品界你没听过的4大成交奇招

3、成交前的铺垫

4、7种促单成交法

• 价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫

• 短缺压力：产量不多或者优惠的时限到达了

• 竞争氛围：有人已经下订单或者马上订货了

• 身份压力：客户面子、身份、决策权的压力

• 互惠压力：优质服务、小恩小惠造成的压力

• 获取同情：建立在友好关系上的同情心激发

• 博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力

实操环节

实操环节1：《商务谈判情景测试》

实操环节2：商务谈判情境模拟练习

实操环节3：顾客付完款准备离开时，你仍需要做哪些事（4个场景）

实操环节4：如何有效促进客户的转介绍（5个招数）

水平测验

模拟练习

学员分批

上台销售

讲演训练