《以客户为中心的市场营销》

课程背景与目的：

市场营销对每个企业都是至关重要，关乎企业生死，有了销售收入，企业就能存活下去，企业很多问题也就在发展中逐步解决，或被掩盖弥补；相反，如果市场营销、销售收入出现问题，无数的问题就暴露出现，最终企业倒闭…….事实上无数企业都存在如下挑战：市场营销能力不足，销售订单不足，业绩难以提升上去；销售人员动力不够激情不足；销售总被对手压制而丢单；销售能力急需提升；销售流程急需改善；销售各自为战，山头林立；销售过于依赖个人能力，而经验有难以共享复制；销售管控乏力……

市场竞争是一场名符其实的战争！只有在顾客的心智中击败对手，才能赢得立锥之地。而战争自有战争的规律，战争需要战士的精神！华为当年首创狼性营销，就是认识到市场竞争的本质，将狼的战斗精神引入了企业，打造了一支业界闻名的“华为营销铁军”。在弱肉强食、优胜劣汰、峰火狼烟的营销战实践中，华为以小米加步枪的劣势条件加狼性精神的优势心态，击退了朗迅、阿尔卡特、西门子等顶尖国际企业组成的“八国联军”，赢得了在世界通信制造业中的话语权。狼性营销，就是以获取客户芳心为目的，以顽强的斗志、不屈的精神、出奇制胜的兵法击败竞争对手的过程。

本课程将讲解市场营销之道，理论与实践经验案例分享相结合，案例以华为实践为主，讲解华为是如何打造营销团队，如何体系化提升销售职业技能，如何管理并训练这些“秀才”，使他们成为能征善战的“战士”，勇猛向前攻城拔寨。

授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋学员分享心得和经验

授课特点：

1、  讲解当前市场营销的趋势、模型、底层逻辑、方法论；剖析并分享华为的成功市场营销经验，华为这套打法在全球170多个国家使用；花费巨大（华为投入300多亿元做管理咨询）；6万营销将士在使用；

2、  许老师实战出身，做过产品全球市场营销拓展部部长（属于高级市场营销经理岗位），也担任过销售总监（属于高级客户经理岗位）；在华为运营商BG干过（To B大客户销售方式），也在华为企业网BG做过（To C市场，渠道销售方式），经验丰富。

3、  案例都是许老师实战经历。

课程收益

1、了解学习当前市场营销的趋势、模型、底层逻辑、方法论；了解何为狼性？了解华为大客户狼性营销打法和套路；

2、了解如何打造铁血狼队？了解高级销售必备知识、提高个人的销售能力；

3、了解行之有效的销售流程？如何进行以客户为中心的狼性营销？

4、了解结构性的实战销售手法；

5、了解掌握一些工具和方法，例如项目管理十大工具（项目策划报告、任命书、项目分析会报告、沟通表、项目总结报告等等）、客户关系管理表、PBC考核模板、PBC绩效辅导改进计划、雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、山头项目目标、销售项目运作checklist……

6、许浩明老师适当解答您企业的营销疑惑。

& 培训形式

训战结合，工作坊咨询式培训，内容讲述、案例分析、游戏互动、情景演练、视频观看、小组讨论互动式教学、讨论点评等等多种形式结合！主要是以华为实践为案例，贯穿整个过程来讲解！

&    

课程内容 （典型课纲，可根据客户需求定制化调整）

一、市场营销与企业发展

1.   市场营销是企业三大价值流之一

2.   市场营销的“横着的美人鱼”框架模型

3.   市场营销理论的发展延伸，包括4S、7S、4C

4.   市场营销工作的底层逻辑

二、市场营销--寻找大市场

1、洞察市场，抓住大机遇：方法、对象、目标

2、知己—了解自身的优劣势：自我优劣势分析，SWOT工具、雷达图分析

3、知彼—研究分析竞争对手

4、分析和评估市场机会点

A.   市场空间

B.   市场增长率

C.   获利潜力

D.   战略价值

三、市场营销--发现大客户

1、划分客户，找出什么是优质大客户

工具：BCG矩阵的四象限分析

2、发现有价值的大客户的途径

A.   专业展会与论坛

B.   其他人介绍

C.   社会活动

D.   其他

3、常用的市场信息收集渠道

A.   客户/对手年报

B.   客户拜访

C.   媒体新闻

D.   历史分析报告

E.   第三方咨询报告和分析

F.    

四、市场营销之占领市场的法宝

1、以客户为中心的顾问式销售理念与心态

1)   顾问式销售产生的背景

2)   “产品销售”与“顾问式解决方案销售”

3)   顾问式销售特点

4)   以客户需求为中心

5)   成就客户的心态与文化

6)   大客户销售项目的运作与管理

7)   顾问式销售人员素质能力模型

8)   我是谁？—销售人员如何自我定位？

【案例分析与互动】华为以客户为中心的顾问式解决方案销售“一五一工程”

2、洞察客户

1)   谁是我们的客户？

2)   客户需求层次--客户有什么样购买需求？显性需求与隐性需求

3)   客户的购买特点是什么？

4)   如何判断客户处于什么样的购买阶段？

3、销售流程及基于流程项目运作

1)   为什么要有销售流程？

2)   为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？

3)   销售流程是如何开展的？

4)   进行销售前都要做什么样的准备工作？

5)   如何在销售前制定销售策略？

【案例分析与互动】华为最新最核心的端到端的销售管理LTC流程

1、“流程就是最好的管理”，企业管理=流程+组织+IT

2、LTC（Lead To Cash）重大销售变革项目介绍

3、高效端到端销售流程LTC的讲解（从发现线索到成功回款）

4、销售各阶段的划分及销售节奏把握。

5、“铁三角”团队滚动作战：客户经理、产品经理和服务经理的配合

6、打通各部门墙：卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作

7、僵化优化再固化流程，提高效率，提升效益，增多订单提升客户满意度。

8、用流程和制度保障项目成功，减少对个人销售能力的依赖

9、基于流程的销售项目运作与管理-

1)

项目策划报告

2)

项目竞争分析：设想敌、隐形的高手

3)

洞察客户—客户关系是第一生产力

4)

项目立项与项目任命

5)

项目标前引导与项目投标

6)

项目谈判

7)

项目交付

8)

项目回款

【小案例分析与互动】

1、 华为A项目被客户投诉了，为什么？怎么解决？

2、 华为B项目以高于对手的价格中标，为什么？

3、 C项目，客户要求“同等产品，低价中标”，华为以刚刚低于对手一点的价格，拿下订单，凭什么？

4、 华为D项目本以为囊中之物，却最后失手了，为什么？

5、 现场学员分小组互动讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？

4、

客户开发

1)  

什么样的客户开发观念最有效？

2)  

客户开发需要找到谁？--客户决策链分析

3)  

运用哪些方法进行客户开发最高效？

4)  

客户开发要注意哪些要点？

【案例分析与互动】华为的狼性营销方法与手段

1、为什么要狼性？狼性特征是？

2、狼性五大本质

1) 斗志（华为创业史） 2) 深谋远虑 （敏锐嗅觉、千里追踪）  3) 群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆）

4) 顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路） 5） 适应（洁癖是生存的死敌）

3、狼性五大特征

1) 快（华为虎口夺食凭什么？）

2）稳（冬天来临，剩者为王）

3）准（华为国际化策略）

4）狠（伤其十指不如断其一指）

5）忍（断退求存）

4、 如何有效狙击友商及防守友商

5、

洞察并引导需求

1)   客户提出的需求是真正的需求吗？

2)   如何了解客户的内在需求？

3)   如何了解客户需求的紧迫度？

4)   如何通过提问引导客户的需求？--九宫格引导法

【案例分析与互动】华为XX项目，原来投资预算230万的项目，是怎么引导出500万的项目的。

6、

解决方案呈现与讲解

1)   如何介绍解决方案最能打动人心？

2)   如何让我们的解决方案最具竞争优势？

3)   如何让客户自己深刻了解解决方案的优势？

4)  

设定“假想敌”地制作有竞争力的解决方案，并建立客户购买构想

7、 客户关系拓展与维系

1)   什么样的客户关系策略最有效？

2)   客户关系发展与维护的真正含义是什么？

3)   如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？

4)   如何评估客户关系？

5)   客户关系管理的关键要点是什么？

6)   在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？

【案例分析与互动】视频：华为一名销售是如何以一封电子邮件攻陷“逻辑思维项目”的。

五、市场营销--构建一流品牌

1、什么是品牌

2、品牌营销的步骤

3、品牌宣传的主要方式

六、市场营销之商业模式

1、商业模式与盈利模式

2、商业生态系统价值链模型

案例研讨：华为的商业生态系统

3.企业价值链模型

4.企业价值链分析

七 市场营销之商业模式创新与重构设计

1.商业机会的分析工具

2.寻找市场核心需求，进行市场定位

3.如何设计价值主张

4.盈利模式设计 

盈利模式案例：平台模式、免费模式、开门模式、金字塔模式等

八、市场营销之企业成功商业模式选择 

1.中国市场十种成功商业模式推荐 

2.企业商业模式重构的启动：企业瓶颈分析 

3.企业起步期商业模式设计 

4.企业规模成长期商业模式重构 

5.企业垄断发展期商业模式重构 

6.商业模式设计与资源整合 

【案例】华为是如何设计商业模式的？

九、市场营销之行业洞察

1、行业洞察的重要性与目的

2、行业洞察五步骤

1）、设定目标

2）、提出假设

3）、信息收集

工具包括：PEST分析、SWOT分析、二象限分析等

4）、分析问题

5）、展示结论

附录：

许浩明老师简介

第一部分 老师简介

许浩明老师的简单介绍—北京大学光华管理学院毕业、十几年华为管理实战经验、在华为所有关键部门都历练过的前华为部长；既有丰富管理实战经验，又有深厚理论功底的管理培训和咨询专家。

联系方式：

手机/微信: 13923455201 ，常住地: 深圳

邮箱:75838300@qq.com

助理羊老师:13379961911

核心优势：

1、  北京大学光华管理学院毕业，十几年华为管理实战经验的前华为市场营销部长。在华为获得轮岗机会，在研发（造出产品）、市场营销与销售（卖出产品）、服务（售后服务）等三大核心部门都任要职历练过（有机会在华为三大核心部门都历练过的人极少），历任产品全球市场营销拓展部部长、销售总监、研发经理、服务主任等重要职务；在华为获得“敬业奖”、“优秀项目管理奖”、带领团队获“金牌优秀团队奖”等殊荣；既有大客户销售经验（针对To B运营商市场），也有渠道销售经验（针对企业市场）；是华为“铁三角”的三个角色都亲身历练过的华为:既做过产品经理，也做过客户经理和服务经理（就是华为的“铁三角”三个角色都亲身历练过，这个经历极其难得。因为历练过“铁三角”中两个角色的老师已经很少，更多人只历练过其中某个角色而已）；参与过华为805战略规划；作为核心人员完成华为超大型管理变革项目（LTC流程再造项目）。早在2001年就进入华为，经历过华为极其重要的几个发展阶段，亲身经历并参与华为的增长变化，深刻理解华为是如何一步步从小做到大的，在华为各个关键部门都历练过，因此能从不同部门视角，立体化地看清看透整个华为管理，从而对华为整体全流程经营管理和华为企业文化有更全面、更系统、更深刻的理解（有助于帮助其他企业分析、理解和领悟企业增长的底层逻辑，也有助于系统性地问诊把脉企业问题/挑战，找到契合企业实际的增长发展之道）。美国PMI项目管理认证会员。高分通过TOEIC英语考试。有多年常驻海外工作经历和多年国内各城市工作经验。具备良好的战略思维和国际化视野。既有丰富管理实战经验，又有深厚管理理论功底。丰富培训授课经验，以及丰富管理咨询顾问经验（多家上市公司管理顾问）；大学客座教授。“许浩明慈善基金会”发起人。

2、  持有基金从业资格证，曾在新恒利达资本（一家专业私募股权投资公司）任投资副总，看过各行各业无数的投资项目，因此对各行各业都有深刻的理解；有助于从资本顶层角度理解企业，帮助企业。

3、  有丰富的经历和丰富的创业经验，属于实战派，更能理解企业家、中高层领导的关注点、需求和痛点。现在任公司总经理，公司聚焦为企业服务（提供管理咨询/培训和投融资服务），从管理和资本两方面，双轮驱动帮助企业做大做强。

4、  累计培训授课过几百场次，授课经验丰富，每一场坚持“职业化地走动式授课，努力确保达到良好效果”，受中电科集团、上海银行、中国邮政、中核集团等多个企业重复邀请; 多家上市公司管理顾问，管理咨询辅导经验丰富；

服务客户（部分）：

欧菲光科技（上市公司）、精测电子（上市公司）、双登集团、中核集团、中国建筑、万科、中南控股集团、绿地集团、普华永道、中国铁道科学研究院、广发银行（上市公司）、九鼎创客学院、前海金融学院、上汽集团（上市公司）、富安娜（上市公司）、新恒利达、广田集团（上市公司）、搜根网、上海秀墨、厦门四信通信、中石化（上市公司）、首骋新材料科技、HRGO、宁波舜宇（上市公司）、翰瑞控股、东开投资研究院、华西证券（上市公司）、华峰集团（上市公司：华峰超纤、华峰氨纶）、浙江农信学院、深圳大学、天山集团（上市公司）、三安光电（上市公司）、东风汽车集团（上市公司）、景心科技（新三板企业）、中船工业、上海普兰、中国电子科技集团（旗下多家上市公司）、华为、北大光华管理学院、超威集团、长兴制药、海信、浙江中晶科技、理士集团（上市公司）、贵广网络（上市公司）、中电力神、美的集团（上市公司）、中国银行、大博物业、中国邮政、北京保真堂、浙江大学、碧婷服饰、中国网安、卫士通、苏州如意馄饨、上海银行、用友软件、辽宁财道、北京赛四达、四川邮政、奥特科技、鼎峰地产、中电科43研究所、兴业银行、中环集团、合耀网络……

附录：过往一些授课图片，及客户的反馈：

 

 

 

 

   

   

   

   

   

   

   

   

   

   

   

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

【部分学员反馈节选】

“这是第二次邀请许老师给咱们讲课，许老师在华为十几年工作经验，担任过研发、服务、销售、变革项目组等多个华为核心业务部门重要职务，实战经验很丰富，从不同部门不同视角给我们立体式系统性诠释了很完整的华为管理之道，给我们启发挺多……”---上海银行张总

“许老师课程讲得挺好，希望公司的各位中高管好好领悟华为管理方法，一起竭尽全力推动公司向前展......"---天山集团董事长王总

“挺认同许老师的观点，讲得不错，华为很多做法值得参考”---东风汽车集团肖总

“我在这两天课程里向许老师也学到不少东西，希望我们能做到我们业界的小华为”---厦门四信通信总经理Sese

“感谢许老师的精彩讲解，让我对华为管理有了进一步系统性认识，我们体制与华为有所不同，但是有不少东西还是可以参考的”---中国银行张总

“许老师讲的正是我们急需提升的能力，对我们来说，苦练管理内功比融资更重要”---全国连锁餐饮苏州如意馄饨薛总

“许老师果然是这方面专家，我们付出的咨询费是心甘情愿的，毕竟他有这个水平，有这个价值在那。感谢许老师对我们的耐心辅导，我们公司的运营流程确实急需优化并固化下来，许老师辅导完后，确定下来的运营流程，全体员工就必须坚定不移地执行，就不能选择性执行了”—奥特科技董事长王总

“终端客户中核集团的主管朱主任，负责人陈老师等学员都反馈许老师讲得不错，下次在天津的课程还请许老师继续帮忙”—某培训机构李总

“许老师讲得挺好，能感觉到确实经历很多，所以讲得很真实，让人信服”—中石油销售公司负责人侯总